برای نوشتن یک جمله آغازکننده عالی نمی‌توانید حساب‌نشده عمل کنید، بلکه باید آن را از قبل بنویسید و لغت به لغت ارائه‌اش کنید. با در نظر گرفتن اهمیت هفت ثانیه اول مکالمه، می‌بینید نمی‌توان آن را حساب‌نشده طرح کرد. یک جمله آغازکننده قدرتمند باید شامل شش عنصر کلیدی باشد. هریک از این مراحل برای داشتن بازاریابی و فروش تلفنی موفق حیاتی است. برای آماده کردن جمله آغازکننده‌ای که منجر به فروش شود، آن را روی کاغذ با در نظر گرفتن شش اصل زیر بنویسید:
مرحله ۱: سلام و احوال‌پرسی را با گفتن نام مشتری آغاز کنید
شیرین کلمات در هر زبانی کلمات اسم ماست. وقتی شما اسم مشتری را به زبان می‌آورید او به‌سرعت گربه‌ای که به سمت یک قوطی کنسرو می‌پرد جذب صدای شما می‌شود و گوش‌هایش را تیز می‌کند. با بد تلفظ کردن نام مشتری، کل کارهای خوبی را که تابه‌حال انجام داده‌اید ضایع نکنید. اگر لازم بود، تلفظ را دوباره تصحیح کنید. اگر تلفظ درست هنوز هم برایتان سخت بود، پیش از ساعات اداری به مشتری تلفن کنید و به‌دقت به پیام صوتی او گوش کنید یا به منشی او تلفن کنید و تلفظ صحیح اسم مشتری را یاد بگیرید. اگر اسم مشتری را غلط تلفظ کنید ثانیه‌های ارزشمندی را هدر می‌دهید و ممکن است مشتری را نیز در این روند از خود بیزار کنید.
مرحله ۲: اسم کاملتان را بگویید
اغلب فروشنده‌ها به دلیل هیجان و استرس مربوط به جلب مشتری، خودشان را باعجله و تنها با ذکر نام کوچک معرفی می‌کنند، مخصوصاً در مواقعی که قبلاً این مشتری را ملاقات یا با او صحبت کرده‌اند. اطمینان حاصل کنید که نام کاملتان را به مشتری می‌گویید. اگر در نوشته‌تان اسمتان را کامل بنویسید، در زمان گفتن، آن را به خاطر می‌آورید.
مرحله ۳: معرفی شرکتتان
درست همانند معرفی کامل اسمتان رفتار کنید. فرض را بر این نگیرید که این مشتری با شرکت شما و کار آن آشناست. مطمئن شوید که خدمات شرکتتان را به شیوه‌ای درست و ماهرانه و به همراه درکی آسان معرفی می‌کنید. توقع نداشته باشید مشتری واژگان اختصاری یا دشوار را بداند. در ابتدای مکالمه طوری خدمات و پیشنهادات را بیان کنید که گویی با فردی مبتدی صحبت می‌کنید. شما همچنین می‌توانید بعد از نام شرکت، جمله‌ای بگویید که من آن را “جمله‌ی تخصصی ” می‌نامم. یک جمله تخصصی حوزه تخصصی‌تان یا حوزه‌ای را که به خاطرش مشهورید به مشتری معرفی می‌کند. با افزودن فایده کالاها یا خدماتتان به این جمله تخصصی، خودتان را بیشتر متمایز کنید. به مثال‌های زیر توجه کنید:
- ما متخصص در کاهش هزینه‌های لیست حقوق هستیم.
- ما در تعمیر سریع رادیاتور متخصصیم.
- تخصص ما فروختن گران‌ترین و بهترین املاک بخش شرقی با بهترین قیمت است.
مرحله ۴: دلیل تلفنتان را توضیح دهید.
زمان آن رسیده است که به اصل موضوع بپردازید. شما حالا می‌خواهید برای مشتری معلوم کنید چرا زمان او را صرف صحبت کردن با خود می‌کنید. راحت‌ترین راه برای رفتن سراغ اصل موضوع…رفتن سر اصل موضوع است! مثلاً می‌توانید بگویید: “دلیل تلفنم این است که…” آن را باید دقیقه در نوشته‌تان ذکر کنید. تمرکزتان را بر مشتری حفظ کنید. از یک‌سو، دلیل تلفنتان قرار است انجام بخشی از فروش شما تا آخر این هفته باشد؛ اما این دلیل ربطی به مشتری ندارد. علت تلفنتان را به شیوه‌ای معنادار برای مشتری بیان کنید. برای مثال ” دلیل تلفنم این است که بسته کابلی ما سی درصد انتخاب کانال بیشتری نسبت به مورد مشابهی که اخیراً گرفته‌اید در اختیارتان قرار می‌دهد.”
مرحله ۵: جمله فایده کالا و خدماتتان را به دنبال جمله‌ی دلیل تلفنتان بیاورید
جمله فایده به جمله دلیل این‌که تلفن می‌کنم اضافه می‌شود. حالا کم‌کم به پایان هفت ثانیه اول نزدیک می‌شوید: اگر جمله فایده روی موج wifm تنظیم نشود شما این شنونده را از دست خواهید داد. Wifm یک ایستگاه رادیویی است که پیام واردشده در مغز ما را روی موج ۷/۲۴ اجرا می‌کند. آن علامت اختصاری این جمله است: ” در آنچه نفعی برای من وجود دارد؟” اگر در جمله فایده توجهی به مخاطب نکنید مشتری را از دست خواهید داد. هرچه تماس کمتری با مشتری داشته باشید، جمله فایده‌تان از حساسیت بیشتری برخوردار می‌شود. حتی اگر شما تلفنی برای پیگیری به مشتری دائمی‌تان می‌کنید، اجرای wifm همیشه موزیکی خوش‌آهنگ برای گوش‌های مشتری است. در اینجا چند نمونه از جملات مؤثر می‌آورم:
- ما موفقیت‌های چشم‌گیری در کاهش هزینه‌های حقوق در شرکت‌هایی مشابه شرکت شما داشته‌ایم.
- مشتریان ما به عملکردی عالی از طریق استفاده از نرم‌افزار برنامه‌ریزی ما دست‌یافته‌اند.
- ما شاهد کاهش وزن به‌طور میانگین سیزده‌درصدی مشتریانمان درزمانی کمتر از سه هفته بوده‌ایم.
مرحله ۶: یک رابط یا پل اضافه کنید.
پنج، چهار، سه، دو … با نزدیک شدن به علامت هفت‌ثانیه‌ای زمان آن رسیده است تا جمله آغازکننده را به بقیه جملات جوش بزنید؛ اما شما نمی‌خواهید کار در اینجا تمام شود لذا سؤال یا پلی برای نتیجه‌گیری مطرح کنید، طوری که ادامه دادن این مکالمه طبیعی و آسان شود. اگر می‌خواهید مکالمه‌تان را با طرح یک پرسش خاتمه دهید آن را به‌صورت یک اظهارنظر بپرسید. مثلاً درخواست قرار ملاقات کنید، به این صورت:
- “بیایید یک قرار ملاقات برای صحبت باهم بگذاریم. کدام‌یک از این روزها برای شما مناسب‌تر است؟ چهارشنبه یا پنجشنبه؟”
- “در مرحله بعد باهم ملاقات خواهیم کرد. آیا در این هفته وقت دارید، یا هفته بعد؟”