اکثر تیم‌های فروش B2B، دائماً به دنبال راه‌حل‌هایی برای بهبود قیف فروش خود و بهینه‌سازی هستند. اما چگونه می توان یک قیف برای تقویت رشد ساخت؟ در این راهنما به این می پردازیم که قیف های فروش B2B در مورد چیست، چگونه آن را ایجاد کنیم و از چه اشتباهاتی در هنگام ساختن آن باید اجتناب کرد.

قیف فروش B2B چیست؟

قیف فروش B2B یک نمایش مرحله ای از سفر یک مشتری B2B معمولی است، از آگاهی از راه حل شما تا خرید واقعی آن. شما را از طریق مراحلی که یک مشتری ایده آل برای تبدیل شدن به یک مشتری طی می کند، راهنمایی می کند.  یک قیف فروش برای B2B دارای پنج مرحله اصلی است: آگاهی، علاقه، ارزیابی، مشارکت و اقدام.

قیف‌های فروش B2B فرآیند فروش را به قطعات کوچک‌تر تقسیم می‌کنند، بنابراین می‌توانید به راحتی نقاط ضعف و چالش‌های مشتریان احتمالی را در حرکت به مرحله بعدی تشخیص دهید، بنابراین به شما حس جهت‌گیری در حرکت آنها در سراسر قیف می‌دهد.

تفاوت بین قیف فروش B2B و خط فروش B2B چیست؟

قیف های فروش و خطوط لوله فروش به جای هم استفاده می شوند که یک سوء تفاهم بزرگ است. آنها نهادهای مختلفی هستند که مراحل متمایز را در یک فرآیند فروش معمولی نشان می دهند. مراحل قیف فروش نشان‌دهنده سفر خریدار از زمانی است که توجه او را جلب کرده‌اید تا در مورد پیشنهاد شما اقدام کند.

مراحل یک قیف فروش B2B چیست؟

بیایید پنج مرحله اساسی قیف فروش مربوط به تبدیل سرنخ به مشتری را مورد بحث قرار دهیم:

مرحله ۱: آگاهی

در این مرحله، مشتری با یک چالش یا یک نقطه دردناک روبرو می شود که دوست دارد راه حل هایی برای آن پیدا کند. آنها ممکن است از طریق رسانه های بازاریابی ورودی به جستجوی پاسخ در وب بپردازند و به طور اتفاقی چند راه حل را پیدا کنند که مناسب مورد استفاده آنها باشد. این مرحله همچنین مرحله ای است که مشتریان بالقوه کنجکاو هستند و دائماً به دنبال پاسخ هستند. برای تیم های فروش و بازاریابی، مرحله آگاهی جایی است که آنها برای جذب مشتری های بالقوه به راه حل خود از طریق ترویج نحوه حل مشکل اولیه آنها کار می کنند.

مرحله ۲: علاقه

در این مرحله، با قرار دادن نامحسوس محصول یا خدمات خود به عنوان راه حلی برای رفع مشکلات مشتری، با موفقیت توجه مشتری را به خود جلب کرده اید. این زمانی است که مشتریان بالقوه محصولات یا خدمات شما را عمیقاً بررسی می کنند، با تیم پشتیبانی شما برای نمایش محصول و غیره تماس می گیرند تا ببینند آیا پیشنهاد شما با نیازهای آنها مطابقت دارد یا خیر.

همچنین بخوانید:   قانون پارتو 20 به 80 در فروش

مرحله ۳: ارزیابی

در مرحله ارزیابی، مشتری بالقوه گزینه های خود را می سنجد و به نهایی کردن یا رد معامله نزدیک می شود. بنابراین به عنوان تیم فروش، باید به مشتری کمک کنید تا با برانگیختن علاقه آنها تماس نهایی را انجام دهد و به آنها اجازه دهید به اطلاعات مناسب در نقاط تماس دسترسی داشته باشند. یک مرحله مشابه مرحله ارزیابی، جایی است که شما از طریق تماس های کشف، جلسات معارفه و غیره، مذاکره و معامله را می بندید.

مرحله ۴: تعامل

در مرحله تعامل، سرنخ واجد شرایط از طریق ارائه، تماس‌های نمایش محصول و موارد دیگر با تیم فروش در تعامل است. انگیزه پشت این مرحله این است که مشتری بالقوه را با درک کامل نکات دردناک آنها و توضیح اینکه چگونه راه حل شما به رفع آنها نسبت به رقبا کمک می کند، به نهایی کردن معامله نزدیکتر کنید .

مرحله ۵: عمل

مرحله عمل یا مرحله خرید جایی است که معامله بسته می شود و شما با موفقیت یک سرنخ را تبدیل کرده اید.  با این حال، این بدان معنا نیست که قیف فروش به طور ناگهانی به پایان می رسد. برای اینکه کار سخت شما نتیجه دهد، مطمئن شوید که به طور مستمر در جهت ایجاد یک رابطه قوی با مشتریان و حفظ آنها با استفاده از پیگیری های هدفمند کار می کنید.

چگونه یک قیف فروش B2B ایجاد کنیم؟

بیایید در مورد چگونگی ایجاد یک قیف فروش B2B موثر و ضد نشت برای کسب و کار خود بحث کنیم:

۱.خواسته های مشتریان خود را درک کنید

ایجاد هر فرآیند فروش نیاز به درک کامل از اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند و به چه چیزی نیاز دارند نیاز دارد. ساخت یک قیف فروش B2B تفاوتی ندارد. برای درک خواسته ها و نیازهای مشتریان و مشتریان بالقوه، باید:

  • مراقب نظرات در صفحات رسانه های اجتماعی و سایت های بررسی رقبا باشید.
  • فعالیت مخاطبان هدف خود را دنبال کنید، مانند اشتراک‌گذاری رسانه‌های اجتماعی، لایک‌ها، ایمیل و فعالیت وب‌سایت.
  • وب سایت خود را با استفاده از ابزارهایی مانند Google Analytics تجزیه و تحلیل کنید تا روندها را پیدا کنید، مانند صفحات با عملکرد برتر، CTAبا بیشترین کلیک، جمعیت شناسی مخاطب و غیره.
  • برای ارتباط باز بمانید با مشتریان فعلی خود مصاحبه کنید تا انتظارات آنها را بدانید. 
همچنین بخوانید:   ساعات طلایی فروش

۲. از سهولت ارتباط با مشتریان بالقوه در هر مرحله از قیف فروش اطمینان حاصل کنید

برای مشتریان بالقوه غیرممکن است که مراحل قیف فروش متوالی را بدون توصیه مناسب برای تسریع تصمیم خرید خود به سمت پایین حرکت دهند. ممکن است با استفاده از منابع زیر به دنبال اطلاعات باشند:

  • تیم فروش شما
  • منابع رایگان در وب سایت شما، رسانه های اجتماعی، ایمیل ها و غیره.
  • سایت ها را برای نظرات بی طرفانه بررسی کنید.

۳. با مشتریان در تماس باشید یا با مشتریان بالقوه پیگیری کنید

چگونه می توانید اطمینان حاصل کنید که مشتریان بالقوه تا پایان مرحله قیف فروش با شما همراه هستند؟ این با پرورش آنها با پیگیری های هدفمند و ایجاد ارتباطات قوی است. همین امر در مورد مشتریان شما نیز صدق می کند. با آنها در تماس باشید و به دنبال بازخورد باشید تا بدانید چه چیزی موثر بوده، چه چیزی موثر نیست و چه چیزی در طول سفر خرید آنها نیاز به بهبود دارد.  یک استراتژی پیگیری و اندیشیده شده، کلید ایجاد یک قیف فروش B2B است. اطمینان حاصل کنید که روند پیگیری شما منسجم و مرتبط است، بنابراین سرنخ های بیشتری به راحتی از مرحله ارزیابی عبور می کنند.

۴. فرآیندهای عملیاتی فروش خود را سازماندهی کنید

فرآیندهای عملیاتی به خوبی سازماندهی شده باعث می‌شود تیم‌های فروش شما بتوانند سرنخ‌ها را ردیابی کنند، بدانند در چه کاری هستند، خط فروش شما را پر کنند و تبدیل‌ها را افزایش دهند. در اینجا نحوه سازماندهی آورده شده است:

  • خط فروش خود را تجسم کنید و با مراحل قیف فروش ارتباط متقابل داشته باشید، زیرا به شما کمک می کند نشان دهید که مشتریان بالقوه شما دقیقاً در کجای فرآیند فروش قرار دارند.
  • از یک سیستم CRM قدرتمند برای سازماندهی مخاطبین، ارسال هشدارها و نگهداری هر داده سرنخ در یک منبع واحد از حقیقت استفاده کنید.
  • امتیاز منجر می شود تا مطمئن شوید که واجد شرایط ترین آنها را اولویت بندی می کنید.

۵. تیم های فروش و بازاریابی خود را هماهنگ کنید

هیچ یا یا با فروش و بازاریابی در فرآیندهای B2B وجود ندارد. راز ساخت یک قیف فروش  B2B، تلاش‌های ترکیبی تیم‌های فروش و بازاریابی است.  اطمینان حاصل کنید که هر دو تیم در کارهای ضروری مانند تولید سرنخ و تبدیل همکاری دارند. در نهایت، آنها باید در جهت دستیابی به یک هدف مشترک کار کنند.

همچنین بخوانید:   گذر از مدیریت ارتباط با مشتری به مدیریت تجربه مشتری

۵ اشتباهی که برای رشد باید از آنها اجتناب کرد

اشتباهات رایج که تیم های بازاریابی و فروش هنگام تلاش برای دستیابی به رشد با قیف فروش مرتکب می شوند:

۱.فقدان فراخوان قوی برای اقدام

یک فراخوان قوی برای اقدام (CTA) باید به مشتریان بالقوه دقیقاً بگوید که چه کاری انجام دهند. اگر چه این ممکن است بی‌معنا به نظر برسد، اکثر شرکت‌های B2B اضافه کردن یک CTA موثر را از دست می‌دهند. علاوه بر این، مطالعات نشان می دهد که CTA های شخصی سازی شده ۴۲٪ بیشتر از CTA های ضعیف، مشتریان بالقوه بیشتری را به سرنخ تبدیل می کنند. یک CTA خوب باید به صورت پویا شخصی سازی شود و احساس فوریت قوی ایجاد کند.

۲. استفاده از طراحی و کپی غیر قابل توجه وب سایت

در B2B، وب سایت ها کلید جذب مشتریان بالقوه در مرحله آگاهی هستند. بنابراین اگر صفحه اصلی و صفحه‌های فرود شما دارای ناوبری، طراحی و کپی غیرجذاب هستند، وقت آن است که طراحی و کپی وب‌سایت خود را دوباره کار کنید.

۳. داشتن یک قیف با مراحل بسیار زیاد

یک قیف طولانی با مراحل بسیار زیاد برای تبدیل می‌تواند منجر به از دست دادن مسیر فرآیند شما و در نهایت انصراف مشتری شود. سعی کنید مراحل را به حداقل برسانید و فرآیند را ساده و سرراست کنید.

۴. عدم پیگیری سرنخ ها

همه سرنخ ها از همان ابتدا آماده تبدیل نیستند. آنها ممکن است به کمی فشار همراه با پیگیری و دلیل قوی برای تبدیل شدن نیاز داشته باشند.

۵. نادیده گرفتن داده های تحلیلی

برندهای B2B با داده های عظیمی که در انتظار کاوش هستند سروکار دارند. داده‌های تبدیل قیف فروش یکی از این آمارها است که برای بهینه‌سازی کمپین‌های آتی باید تحلیل شود. اما اکثر شرکت ها در استفاده از یک ابزار تحلیلی برای شناسایی و مطالعه داده ها برای بهبود قیف خود شکست می خورند.

جمع بندی

یک قیف فروش B2B بر اساس تحقیقات دقیق مشتری، ارتباطات خوب و تیم‌ها و فرآیندهای همسو شده است. نظارت و بهینه سازی قیف فروش B2B باید در هر مرحله فعال باشد تا از نشت و تلاش های بیهوده جلوگیری شود. انجام ندادن این امر می تواند چرخه فروش شما را طولانی تر از آنچه که هست کند.

انتهای مطلب/ منبع