درحالی‌که همه رؤیای فروش به شرکت‌های بزرگ را در سردارند، واقعیت این است که امروزه فروشندگان کمتری از گذشته وارد این شرکت‌ها می‌شوند، چنانچه شما هیچ مشتری بزرگی در پایگاه مشتریانتان ندارید، مملو کردن آن از مشتریان بزرگ آسان است.
وقتی از بیرون به یک شرکت می‌نگرید، ممکن است باهوش‌ترین، بااستعدادترین و باانگیزه‌ترین نیروی کار روی زمین را تصور کنید. شما آنان را در حال کار با تجهیزاتی تمام روغنی و بدون نقص تصور می‌کنید. ترکیبی در واحدهای کاری، بخش‌های فرعی، شعب و ادارات آن تصور می‌کنید که مو لای درزش نمی‌رود. ازآنجاکه می‌دانید امکانات مالی زیادی دارند، فرض می‌کنید باید آخرین و بزرگ‌ترین فن‌آوری ونیز فرایندهای جدید را داشته باشند. چنانچه چنین فرضیات بزرگ و پرزرق‌وبرقی را درباره‌ی شرکت‌های بزرگ داشته باشید هنگامی‌که به‌راستی کار با آن‌ها را شروع می‌کنید دچار شوک بزرگی خواهید شد. شرکت‌های بزرگ همیشه چشم به منابع بیرونی برای کمک به بهبودشان دارند. آنان نیاز به چشم‌اندازهای جدیدتر برای رویارویی با چالش‌هایشان دارند و می‌خواهند از محصولاتی استفاده کنند که بهترین ارزش ممکن را برای سرمایه‌ی صرف شده تأمین کند.
هیجان کار با مشتریان شرکتی
شاید بزرگ‌ترین صعود وقتی است که وارد آن می‌شوید. جاهای بسیاری وجود دارند که می‌توانید برای فروش محصول یا خدماتتان واردشان شوید. چنانچه کارتان را خوب انجام دهید، کسب‌وکارتان به نحوی تصاعدی رشد می‌کند. هزینه‌های بازاریابی و فروش دیگر به‌راستی وجود ندارند، زیرا از پروژه‌ای به پروژه‌ای دیگر می‌پردازید. در برخی موارد شرکت‌های بزرگ تا حد زیادی کمتر از شرکت‌های کوچک‌تر نسبت به قیمت حساس هستند. آنان درک می‌کنند که افراد و محصولات خوب ارزان نیستند.
مشکلات کار با مشتریان شرکتی
البته کار کردن با شرکت‌های بزرگ جنبه‌های منفی نیز دارند. اگر شما تعداد زیادی از این تخم‌مرغ‌ها در یک سبد داشته باشید، ممکن است تصویر مالی شخصی‌تان یک‌شبه نومیدکننده شود، همین امر با ورود گروه مدیریت جدید نیز روی می‌دهد. همه وارد حالت “حفظ موضع” می‌شوند تا ببینند چه اتفاقی می‌افتد. تغییرات در فلسفه شرکت نیز روابط درازمدت را به خطر می‌اندازد. گاهی شرکت‌های بزرگ پرافاده و مغرورند. آن‌ها از ارزش اعتباری شرکت خود در مقام مشتری و این‌که چقدر شما نیازمند حفظ رابطه تجاری با آنان هستید، آگاه‌اند در این صورت، آن‌ها تأمین‌کنندگان را برای کار با خود به دام می‌اندازند و حتی به آن‌ها مبلغی را که می‌خواهند برای محصولات یا خدماتشان بپردازند، دیکته می‌کنند.
شرکت‌های بزرگ را به واحدهای دندان‌گیر تقسیم کنید
اغلب فروشندگان موانع ذهنی خود را خلق می‌کنند که از ورودشان به شرکت‌های بزرگ جلوگیری می‌کند. پیگیری کار و معامله با این سازمان‌های بزرگ در ابتدا به‌راستی سخت است، به‌ویژه اگر شما تاکنون هرگز با یکی از آنان کارنکرده باشید. برای کاهش عامل ارعاب و ترس متوجه خواهید شد که تقسیم شرکت بزرگ به واحدهای کوچک‌تر که مناسب توان و ذهن شما باشد مفید است. در داخل هریک از این تقسیم‌بندی‌ها شما بازاریابی، فروش، تحقیق و توسعه، ساخت خدمات، امور قانونی، فن‌آوری اطلاعات منابع انسانی و غیره را خواهید یافت. آسان‌ترین و سریع‌ترین روش برای ورود به یک شرکت بزرگ از طریق یکی از زمینه‌های کارکردی آن است. به‌جای مثله آهن‌ربا چسبیدن به یک شرکت بزرگ، آن را به قسمت‌های دندان‌گیر تقسیم کنید که برای شما قابل اداره و کنترل باشد و از عهده‌ی آن برآیید.
به‌کارگیری راهبرد فروش برای جای پایی باز کردن
بهترین روش برای چنین کاری یافتن و پر کردن نیاز فوری و مبرم مشتری‌تان است. این همیشه به معنای قراردادی عظیم نیست. درواقع، شما می‌توانید به روشی خیلی کوچک آغاز کنید و آن بخش از کار را تبدیل به رابطه‌ای بسیار پرسود و چندساله کنید. وقتی شما داخل هستید، داخلید! کار را برای مشتری‌تان خوب انجام دهید و روابطتان را ایجاد کنید. چشم‌هایتان را برای نیازهایی که پدیدار می‌شوند، مشکلات دیگری که نیاز به راه‌حل دارد و فاصله‌ی بین آینده مطلوب مشتری‌تان و واقعیت امروز باز نگاه‌دارید. اگر متمرکز بر کمک به مشتریانتان برای توسعه کارشان باشید، معامله‌های بیشتری پیش می‌آید.
کارآمدترین نقطه کانونی‌تان را پیدا کنید
بسیاری از فروشندگان هنگامی‌که قراردادهای شرکتی را دنبال می‌کنند، می‌خواهند مطمئن شوند که تصمیم‌گیرندگان همه‌چیز را درباره‌ی دامنه کامل محصولات، خدمات و راه‌حل‌هایی که آن‌ها ارائه می‌دهند می‌دانند. این تخصصی نبودن برای اهداف فروش آنان فوق‌العاده زیان‌بار است و به‌راستی برای آن‌ها موانع ایجاد می‌کند. بسیاری از شرکت‌ها سخت کار می‌کنند تا زمینه‌ی فروششان، سازمانی را برای معرفی و فروش محصول یا خدماتی جدید آماده کنند. درنتیجه، عواید فروش از پروژه و پیش‌بینی‌هایشان خیلی عقب می‌ماند و ازآنجاکه تیم‌های فروش و بازاریابی یکدیگر را برای نتایج بد نکوهش می‌کنند، هرگز به‌طور واقعی مشکل را حل نمی‌کنند.
بگذارید مشتری‌تان به شما بگویند
به مشتریان کنونی‌تان بنگرید تا ببینید به دست آوردن اولین قرارداد با آنان و این مشتریان احتمالی وجود دارد. از خود بپرسید:
- آیا درگذشته از عهده نوع خاصی از مشکل یا فرصت برآمده‌ام؟ اگر چنین است آنچه بود؟
- آیا محصول، توانایی یا خدمات منحصربه‌فردی داشتم که موردعلاقه‌ی تصمیم‌گیرندگان بود؟ اگر چنین بود به چه جهت به آن علاقه‌مند بودند؟ چه ارزشی را تأمین می‌کرد؟
- آیا آن‌ها خدمات من را انتخاب کردند؛ زیرا فکر می‌کردند تأمین‌کننده کنونی‌شان نمی‌تواند به جنبه‌های کاری دلخواهشان بپردازند؟ آن شکاف‌هایی که پر کردم چه بودند؟
فضای سفید را پیدا کنید
نگاهی خوب و دقیق به رقبایتان نیز بیندازید. هریک ضعف‌ها یا محدودیت‌هایی دارند. هیچ شرکتی از همه نظر عالی نیست. در جستجوی حلقه‌های جاافتاده در عرضه‌شان باشید و از آن‌ها برای ورود به شرکت‌های بزرگ استفاده کنید. گام‌به‌گام با رقبای موجودتان پیش نروید، در عوض شکاف‌ها را پیدا کنید.
دانه‌هایی که کاشته‌اید درو کنید
هنگامی‌که در حال تلاش برای ورود به یک شرکت بزرگ هستید، می‌توانید هر پروژه‌ای را با میل و رغبت انجام دهید، حتی اگر آن پروژه‌ی موردعلاقه‌تان نباشید. من یک چاپچی را می‌شناسم که به مشتری بزرگ به مدت چند سال بدون هیچ موفقیت کاری دائم زنگ می‌زد. تصمیم‌گیرنده در کل از تأمین‌کننده کنونی‌اش راضی بود. تا این‌که روزی هنگامی‌که فروشنده به بن‌بست رسیده بود، ناگهان تصمیم‌گیرنده به مشکلی فوری برخورد که نیاز به کمک داشت. چاپچی که خود را برای چنین لحظه‌ای آماده کرده بود، کار را گرفت و به‌موقع انجام داد. دانه‌هایی که پاشیده بود، تبدیل به روابط تجاری سودمند شدند.
تصمیمات بزرگ را کوچک‌تر کنید
چنانچه محصول یا خدمات شما قیمت بالایی دارد، عقد اولین قرارداد با شرکتی بزرگ بسیار سخت است. مسائل بودجه‌ای، بحث‌های مربوط به امضا نکردن، افراد بسیار زیاد و خطرهای شخصی برای تصمیم‌گیرنده وجود دارند. هرچه تصمیم‌گیری را برای مشتریانتان در مورد آغاز کار و استفاده از محصولات یا خدماتتان ساده‌تر کنید، سریع‌تر وارد یک شرکت بزرگ خواهید شد. از شرکت‌های بزرگ نترسید. علی‌رغم بزرگی‌شان به‌راستی مجموعه‌ای از شرکت‌های کوچک‌اند با افرادی که به بهترین وجه کارشان را انجام می‌دهند و می‌دانند چگونه کار کنند. آنان از تمامی جهات کامل نیستند.
با پیگیری یک زمینه‌ی کارکردی در درون شعبه‌ای یا قسمتی از واحد تجاری کار را آغاز کنید. سعی کنید بفهمید کدام قسمت از عرضه شما می‌تواند مهم‌ترین راهبرد برای باز کردن جای پایی باشد. ساده فکر کنید.