دوره‌های آموزش فروش درصورتی‌که موجب افزایش فروش و یا کارایی فروش نشوند دارای ارزش نیستند. سنجش دوره فروش شامل دو قسمت خواهد شد: اعتبار برنامه‌های آموزشی و پیشرفتی که هر نیروی فروش درنتیجه گذراندن دوره آموزشی به دست می‌آورد.
با در نظر گرفتن اعتبار تمامی برنامه‌های آموزشی در گام نخست باید مطمئن شد که آیا مهارت یاد گرفته‌شده با آنچه مدیر انتظار یادگیری آن توسط نیروهای فروش را داشته تطابق دارد و یا خیر. سپس باید مطمئن شویم که شرکت‌کنندگان در دوره آموزش فروش، مهارت‌ها را یاد گرفته‌اند و به‌درستی مورداستفاده قرار می‌دهند.
بهترین روش، شرکت در جلسه آموزشی و برآورد خودتان است که آیا تمامی نیروهای فروش از مهارت‌ها در فعالیت‌های عملی مانند نقش بازی کردن استفاده می‌کنند. روش دیگر ارزیابی در هنگام برگزاری همایش، بررسی نحوه پاسخ‌گویی و مشارکت شرکت‌کنندگان در آزمون‌هاست. آیا آن‌ها جواب درست به سؤالات می‌دهند؟ آیا سؤالاتی مرتبط می‌پرسند؟ مرحله بعدی اعتبارسنجی، ایجاد ارتباط بین تماس‌های فروش و مهارت‌هاست. در این مرحله باید بررسی شود که چگونه نیروهای فروش از حجم زیادی از مهارت‌ها در ارتباط با سوژه‌ها و مشتریان به نحو درستی استفاده می‌کنند.
مهم‌ترین و چالش‌برانگیزترین بخش اعتبارسنجی دوره‌های آموزشی، بررسی تأثیر آموزش‌ها بر روی درآمد فروش است. یکی از بهترین روش‌ها در این زمینه تقسیم گروه‌های فروش به دو گروه است، پس‌ازآنکه یک گروه، دوره آموزشی را به پایان رساند بررسی کنید که آیا میزان فروش آن‌ها از گروه دیگر که دوره آموزشی را نگذرانده‌اند بیشتر شده است. توصیه می‌شود که دو گروه را به مدت سه ماه ردیابی کنید. اگر افزایش فروش اتفاق افتاد نشان‌دهنده آن است که دوره آموزشی به‌خوبی طراحی‌شده است و در این صورت می‌توانید دوره آموزشی را برای گروه دیگر برگزار نمایید.
در ادامه برخی دستاوردهای فروش که جهت ارزیابی نیروهای فروش به کار می‌رود بیان می‌شود؛
- بررسی درآمد نسبت به فصل قبل و نسبت به فصل مشابه در سال گذشته.
- بررسی تعداد مشتریان کلیدی در سهمیه فروش هر فروشنده.
- تعداد نیروهای فروش که به اهداف فروش دست‌یافته‌اند.
- میزان درآمد به ازای هر مشتری کلیدی پس از برگزاری دوره آموزش فروش.
- حفظ و نگهداری مشتریان کلیدی پس از برگزاری دوره آموزش فروش.
- توصیه‌ها و معرفی‌ها از سوی مشتریان.
انتهای مطلب/ لینک محتوا