در بسیاری سازمان‌ها، فروش شخصی نقشی حیاتی در آمیخته ارتباطی مارکتینگ ایفا می‌کند. خرده‌فروشی هم متفاوت نیست. اینترنت و رشد شبکه‌های آنلاین ممکن است تهدیدی برای فروشگاه‌های فیزیکی و به‌طور ضمنی برای کارکرد فروش شخصی، دیده شود. برای محصولات با درگیری بالا مانند مد، لوازم الکتریکی، فناوری اطلاعات، برندهای تجملاتی و مانند این‌ها نمایند فروش خرده‌فروشی هنوز می‌تواند بر تجربه خرید تأثیر بگذارد و آن را شکل بدهد.

در چنین موقعیت‌هایی ممکن است خریداران از شبکه آنلاین استفاده کنند تا برخی اطلاعات درباره کالا، نقاط قیمتی و مانند آن را، قبل از رفتن به فروشگاه خرده‌فروشی و انجام خرید واقعی، به دست بیاورند. همچنین می‌تواند برعکس عمل کند: ممکن است خریداران به دنبال توصیه و مهارت نماینده فروش خرده‌فروشی درباره گزینه‌های محصول، نمایش دهی مدل‌های مختلف یا ضمانت‌های محصول باشند و بعد از وب‌سایت دیدن کنند تا خرید واقعی را انجام بدهند.

به گزارش آژانس کسب و کار هورموند، موضوع خدمات مشتری و آگاهی از محصول و همدلی با مشتری جنبه‌های بنیادین هستند. آن‌ها همچنین بر کارکرد فروش در فروشگاه خرده‌فروشی تأثیر می‌گذارند. مسلماً رشد در شبکه‌های چند شبکه‌ای یا همه شبکه‌ای ماهیت رابطه میان خریدار و نماینده فروش را تغییر داده است.

«وانهیمز» و همکاران اشاره می‌کنند که این تغییر ممکن است در موقعیت‌هایی نشان داده شود که نماینده فروش دیگر «تنها دارنده آگاهی» نباشد: مشتری تکلیفش را از قبل روی اینترنت انجام داده و بعد از فروشگاه دیدار می‌کند. مشتری در درگیری با نماینده فروش خرده‌فروشی فراتر از بازیکنی منفعل است و برخی اطلاعات و درکی از عرضه‌های رقابتی مرتبط را نشان می‌دهد. ممکن است در بسیاری موارد کارکرد فروش متفاوت باشد.

همچنین بخوانید:  مدیر فروش جدید

برعکس نقش نماینده فروش ممکن است در بستر درگیری یا تعامل با خریدار تغییر کند. آن‌ها باید در استفاده از فناوری‌هایی مانند تبلت و واقعیت افزوده مهارت داشته باشند تا با خریداران درگیر شوند و توصیه و مهارت لازم را برای آن‌ها فراهم بیاورند. همچنین می‌توان ادعا کرد که نماینده فروش ممکن است با ظهور شبکه‌های آنلاین که در آن‌ها خریدار اقلام را می‌خرد و وجود واقعی کارکرد فروش را تهدید می‌کند، سرخورده شود.

نقشی را که نماینده فروش در تقویت تصویر برند خرده‌فروش ایفا می‌کند نمی‌توان دست‌کم گرفت. هنگامی‌که خریدار از شبکه آنلاین خرده‌فروش دیدار می‌کند و متعاقب آن از فروشگاه دیدن می‌کنند و با نماینده فروش درگیر می‌شود، انتظار سطح مشابهی از انسجام را دارد. هر اختلافی در تجربه می‌تواند در ذهن خریدار نارضایتی ایجاد کند.

نماینده فروش درون فروشگاه باید با درگیری‌هایش با مشتریان بیشتر انطباق پیدا کند. «وانهیمز» و همکاران دریافتند که نمایندگان فروش به‌صورت فزاینده با وب‌سایت و مشتری فروشگاه درگیر می‌شوند و خریدار را در قسمت‌های مختلف وب‌سایت همراهی می‌کنند. این ممکن است به حافظه خریدار درباره موضوعاتی که ممکن است از پیش، هنگام بازدید از وب‌سایت، در نظر داشته باشند کمک کند.

همچنین ممکن است نماینده فروش به‌صورت مؤثر آن را برای اعتباریابی اطلاعات درباره اقلام خاص، نقطه قیمتی‌اش، جزییات ضمانت و مانند این‌ها استفاده کند. ترکیب نماینده فروش، مشتری و وب‌سایت می‌تواند جو اطمینان بخشی را ایجاد کند. همچنین اگر نماینده فروش بخواهد اقلامی را برجسته کند که ممکن است در آن فروشگاه خاص در دسترس نباشد، این روش می‌تواند کمک کند.

همچنین بخوانید:  خرده فروشی مد

نقش نماینده فروش در مقام مربی، معلم و مشاور با توجه به ماهیت در حال تغییر افزایش می‌یابد. بازدید از فروشگاه اپل این نکته را نشان می‌دهد. اگر بازدیدکننده‌های فروشگاه بخواهند، کارکنان داخل فروشگاهی اپل در دسترس هستند. آن‌ها در عمل مرکزی فروش دخیل نمی‌شوند. در بسیاری موارد آن‌ها با خریدار می‌نشینند و آن‌ها را از طریق نمایش دهی مدل خاص راهبری می‌کنند. آن‌ها به‌وضوح به‌صورت مشاور یا مربی عمل می‌کنند؛ به‌ویژه در بسط آگاهی خریدار یا خصیصه‌های برجسته شده که آن‌قدر روی شبکه آنلاین اپل واضح نیستند.

انتهای مطلب/