02177946669 | 09109200500 info@damaavand.com

به رغم نقش اساسی فروش در بسیاری از سازمان ها، فروش هم در داخل و هم در خارج شرکت مورد بدگویی و شماتت قرار گرفته است و حتی بسیاری استدلال کرده اند که فروش را باید زیرمجموعه عملکرد مارکتینگ قرار داد. رجیس مک کنا فروش را به عنوان روش فریب دادن مردم برای خرید چیزی توصیف نمود. وی تلویحا فروشندگان را به افرادی همانند هارولد هیل در اثر مردیت ویلسون به نام موزیکدان یا فروشنده در کتاب تین من باری لوینسون تشبیه کرد. فیلیپ کاتلر مولف کتاب مدیریت مارکتینگ، رویکرد مشابهی را انتخاب نمود: «مفهوم فروش بنا را بر این می گذارد که مشتریان معمولا در مقابل خرید حالت سستی یا مقاومت به خود می گیرند و باید با چرب زبانی آن ها را وادار به خرید بیشتر کرد.»

پیتر دراکر همین امر را با زبانی دیگر بیان می کند: « می توان چنین پنداشت که همیشه نیاز به مقداری فروش وجود دارد. ولی هدف مارکتینگ افزایش میزان فروش است.»

نیاز به پشت سر گذاشتن روش های سنتی فروش از نظر بخش فروش نیز احساس گردیده است. مک هانن مفهوم «فروش مشاوره ای» را در سال ۱۹۷۰ مطرح ساخت. IBM از مفهوم فروش ارزش افزوده خیلی قبل از اینکه باک راجرز کتاب «روش IBM» را در سال ۱۹۸۶ بنویسد، استفاده کرده بود. در طول چندین دهه فروشندگان ار.ار.دون لی از احترام و اعتبار بسیاری در صنعت چاپ برخوردار بودند و آن ها را به عنوان تاجران بزرگی که اطلاعات زیادی نیز در زمینه چاپ داشتند، می شناختند.

علی رغم این استثناها، عملکرد فروش این طرز تلقی را داشته است که مشتریان تنها دارای مجموعه ای نیاز هستند: نیازهایی که با محصولات آن ها برآورده می شود. حسن مارکتینگ به این بود که بخش هایی را به نظریه مشتری نامتمایز فروش اضافه می کرد. با افزایش کانال های جایگزین برای برقراری ارتباط با مشتریان و تنوع روش های خرید، مارکتینگ با شیوه ای موثرتر می توانست دست به فروش بزند. با جایگزین کردن ابزارهای موثرتر به جای رفت و آمدهای خسته کننده و فراخوان های سرد و بی روح برای سفارش می توانست تقاضای بیشتری برای محصول به وجود آورد. سابقا نیروی فروش اصلی ترین شیوه انتقال پیام به مشتری بود، ولی با پیدایش رادیو و تلویزیون و تکنولوژی های پستی ارزان قیمت شرکت ها علاوه بر بخش فروش از مارکتینگ انتظار داشتند، وظیفه پیام رسانی را انجام دهد.

همچنین بخوانید:  تخفیف در فروش

در طی سال های اخیر شرکت ها با غرور و افتخار در گزارشات سالانه خود قید می کردند که آن ها «مارکتینگ گرا» بودند. با این کار خود به سهامداران می گفتند که شرکت دوباره سازی شده و بر مارکتینگ تاکید دارد و آخرین روش های مدیریتی را اتخاذ کرده است. مفهوم مارکتینگ نوعی پیشرفت و بهبود در فرآیند فروش تلقی می شد که به شرکت ها امکان داد تا با پیش بینی بهتر چگونگی واکنش گروه های مشتری در برابر یک کالا و اینکه چه میزان کالا با قیمتی معین به فروش خواهد رفت، بهره وری مصنوعات خود را به شیوه ای بهتر ساماندهی کنند.

با پیدایش مارکتینگ، دیگر شرکت ها مجبور به تولید محصولاتی با سودآوری محدود نبودند. مارکتینگ دورنمای سودآوری محصولی را انتخاب می کرد و نظم بیشتری را در امر شناسایی فرصت های محصول جدید، افزایش ویژگی های کالا، تعیین سطوح قیمت محصول، انتخاب کانال های توزیع و گسترش فعالیت های تبلیغاتی برقرار می ساخت.

شرکت ها با استفاده از علم مارکتینگ در مجموعه به هم پیوسته محصولات و مشتریان حاصل از عملکرد فروش قادر به ارائه فرصت های پیشرفت سود سریع و مطمئن بودند.

به دلیل تاثیر مالی که در شرکت هایشان داشتند، بسیاری از کارشناسان مارکتینگ بهترین و جدیدترین نسل مدیران حرفه ای بودند. هر از گاهی به دلایل تغییر و تحول در سلسله مراتب مارکتینگ، دوره هایی برای CEOs برگزار می شد. در طی این مسیر شغلی، این مدیران آینده از نزدیک با تعدادی از تخصص های کلیدی دیگر کار می کردند و با شیوه عملکرد آن ها کاملا آشنا می شدند.

همچنین بخوانید:  یک شرکت مشاور چیست و چه‌کاری انجام می‌دهد؟

انتهای مطلب/