02177946669 | 09109200500 info@damaavand.com

شاخص کلیدی عملکرد (KPI) مقیاس های کمی ویژه ای هستند که سازمان ها برای سنجش پیشرفت شان به سمت هدفی معین آنها را ردیابی می کنند.  هیچ کس نمی خواهد از فعالیت مارکتینگ ای پشتیبانی کند که باعث ضرر و زیان مالی برای شرکت شود. با ردیابی مناسب شاخص های کلیدی عملکرد، شرکت شما قادر خواهد بود تا خود را با راهبردها و بودجه های گوناگون تطبیق دهد. در ادامه به بررسی ۱۰ شاخص های کلیدی عملکرد در مارکتینگ می پردازیم؛

۱. عواید فروش: عواید حاصل از کمپین مارکتینگ جذبی شما برای شرکت تان چقدر بوده است؟ دانستن اینکه عواید حاصل از فروش چقدر است برای اطلاع از تأثیرگذاری کمپین مارکتینگ جذبی اهمیت دارد. هیچ شرکتی نمی خواهد برای چیزی که هیچ سودی در پی نخواهد داشت پول خرج کند. شما به احتمال زیاد عواید حاصل از فروش را به سمت سایر فعالیت های مارکتینگ خواهید برد. برای تعیین عواید فروش حاصل از مارکتینگ جذبی ابتدا باید درک کاملی از معنای مارکتینگ جذبی و مارکتینگ برونگرا داشته باشید. می توانید عواید فروشی را که از مارکتینگ جذبی بدست آورده اید را با استفاده از فرمول زیر محاسبه کنید: (مجموع عواید حاصله از مشتریانی که از طریق مارکتینگ جذبی جذب شده اند) – (مجموع فروش در سال)

۲. هزینه به ازای سرنخ: شما نه تنها می خواهید هزینه های جذب مشتری را که از طریق مارکتینگ جذبی متحمل شده اید محاسبه کنید، بلکه در پی دانستن هزینه های مارکتینگ برونگرا هم هستید. اما جذب مشتری از طریق مارکتینگ جذبی در مقایسه با مارکتینگ برونگرا چقدر برای تان هزینه در بر دارد؟ محاسبه هزینه های جذب مشتری مستلزم ادغام اتوماسیون مارکتینگ و پلتفرم های CRM و نیز محاسبه تمام هزینه های مرتبط با ادغام ERP است. در محاسبه ی CAC مارکتینگ جذبی، هزینه های مربوطه عبارتند از:

  • نیروی انسانی (خلاقیت و تخصص)
  • فناوری و نرم افزار
  • هزینه های بالاسری کلی

در محاسبه CAC مارکتینگ برونگرا هم، هزینه های مرتبط عبارتند از:

  • تبلیغات
  • توزیع مارکتینگ
  • نیروی انسانی (فروش و مارکتینگ)
  • هزینه های کلی بالاسری

وقتی هزینه های مرتبط با کمپین های مارکتینگ جذبی و برونگرایتان را محاسبه کردید، می توانید مستقیما فروش های جدید را محاسبه کنید و نیز بودجه های ویژه را برای هر کمپپن اختصاص دهید. اگر شرکت شما عمدتا از مارکتینگ جذبی استفاده می کند، می توانید آن مؤلفه را بر حسب نوع کمپین تجزیه کنید و سپس میزان موفقیت و سودآوری هر فعالیت را ارزیابی نمایید. وقتی فهمیدید که هر فعالیت چه مقدار سودآوری و موفقیت در پی دارد، می توانید اجرای فعالیت ها را به منظور بهبود در طول زمان آغاز کنید.

همچنین بخوانید:  سنجش ایده استارتاپی

۳. ارزش مشتری: در مارکتینگ جذبی، برای سنجش ارزش مشتری  هیچ راهی بهتر از این نیست که به سمت مشتریان کنونی تان بروید. این کار نه تنها به شما کمک می کند تا با مشتریان در تماس باشید بلکه کمک خواهد کرد تا مشتریان را راضی نگه دارید، ارزش طول عمر آنها را افزایش و موانع را کاهش بدهید. با فرمول زیر، می توانید ارزش طول عمر مشتریان تان را محاسبه کنید:

(میانگین فروش به ازای مشتری) x (میانگین دفعاتی که یک مشتری در طول سال خرید می کند) x (میانگین زمان نگهداری یک مشتری در ماه یا سال)

یک راه عالی برای افزایش ارزش طول عمر مشتریان تان این است که به سراغ مشتریان کنونی تان بروید و کمپین های پرورش سرنخ را توسعه دهید. با این راه، فرصتی برای مطلع کردن مشتریان از خدمات، محصولات و منابع جدید برای شما و تیم فروش تان ایجاد خواهد شد.

۴. ROI مارکتینگ جذبی: هر شرکتی می خواهد بداند که بازده سرمایه گذاری اش چقدر است. محاسبه ی بازده سرمایه گذاری در مارکتینگ جذبی، برای ارزیابی عملکرد سالانه و ماهانه تان بسیار حایز اهمیت است. همچنین، توانایی در شروع برنامه ریزی راهبردها و بودجه ها برای سال یا ماه بعد نیز به همین میزان اهمیت دارد. شما نمی خواهید به شرکت پول تزریق کنید یا برای یک فعالیت مارکتینگ بودجه  ای را افزایش بدهید که برای   شرکت تان هزینه آور است. بنابراین فارغ از اینکه شرکت شما از چه فعالیت مارکتینگ استفاده می کند، بازده سرمایه گذاری تان آینده ی آن فعالیت را تعیین خواهد کرد.

از فرمول زیر می توانید برای محاسبه ROI مارکتینگ جذبی استفاده کنید:

(رشد فروش – سرمایه گذاری در مارکتینگ) / سرمایه گذاری در مارکتینگ = ROI

۵. نسبت ترافیک به سرنخ: دانستن ترافیک وبسایت به ویژه اطلاع از اینکه آن ترافیک از کجا تأمین می شود، ارگانیک است یا مستقیم، و آیا منبع آن شبکه های اجتماعی است یا خیر بسیار مهم است. اگر ترافیک وبسایت شما ثابت است یا در حال افزایش، اما نسبت ترافیک به سرنخ پایین و در حال کاهش است، قطعا یک جای کار خراب است و جای چیزی روی صفحه خالی است.

مطابق با بهینه سازی نرخ تبدیل، این عدد را ردیابی کنید تا بدانید که آیا در متن، طراحی، فرم و … وبسایت تان تغییری لازم است یا خیر.

۶. نسبت سرنخ به مشتری: پس از انجام همه ی تلاش های مارکتینگ، مهم است که بدانید تیم تان چه تعداد سرنخ را می تواند به نتیجه برساند. شما می بایست نرخ تبدیل سرنخ تأیید شده  ی فروش و نرخ تبدیل سرنخ پذیرفته شده را محاسبه کنید. حتما از خود می پرسید فرق این دو چیست؟ باید بدانید که سرنخ های تأیید شده (Qualified Lead) سرنخ هایی هستند که بر اساس امتیاز سرنخ یا فعالیت های ویژه ای که انجام داده اند آماده ی فروش در نظر گرفته می شوند. اکثر شرکت ها سرنخی را در نظر می گیرند که فرمی را را پر کرده باشد (نظیر فرم ارتباط با نماینده)؛ یعنی سرنخ یا مشتری راغبی که آماده ی خرید کالا یا خدمات است.

همچنین بخوانید:  22 قانون تغییرناپذیر مارکتینگ از نگاه تراوت و رایز

اما سرنخ پذیرفته فروش (Sales Accepted Lead) صرفا سرنخ هایی هستند که باعث می شوند تیم فروش تان فرصت هایی را در نظر بگیرد و با سرنخ مستقیما تماس بگیرد یا وقت تماسی را برای او تعیین کند. با نگاه به این دو نسبت، از خود بپرسید:

آیا کمپین من سرنخ به دست می آورد؟ آیا CRM ما سرنخ های تأییدشده را در موقع مناسب به طور موفقیت آمیز به فروش هدایت می کند؟

آیا نرخ فروش بالاست؟ اگر پاسخ هریک از این پرسش ها منفی است، با تیم فروش خود ملاقات کنید تا علت آن را دریابید و بفهمید که آیا چیزی از قلم افتاده و اینکه چطور می  توانید با همکاری هم اعداد را بهبود ببخشید.

۷. نرخ های تبدیل صفحه فرود: بسیار خوب، صفحه ی فرودتان آماده است؛ صفحه ی زیبایی است، و با بهترین روش ها پیاده سازی شده. اما آیا واقعا در حال تبدیل سرنخ ها هست؟ مهم نیست صفحه ی فرودتان چقدر زیباست یا وبسایت تان ترافیک بالایی دارد، اگر نتواند سرنخ تبدیل کند صفحه ی به دردنخوری است. بنابراین بر نرخ تبدیل نظارت کنید. سعی کنید بفهمید که چطور می توان نرخ تبدیل صفحه ی فرود را بهبود بخشید.

اگر صفحه ی فرود ترافیک زیادی داشته باشد، اما نرخ تبدیل آن پایین باشد آنگاه یعنی شما باید چیزی را روی صفحه تغییر بدهید. برای نمونه، برخی از تغییراتی را که در زیر آمده است اعمال کنید تا ببینید آیا بالاترین نرخ تبدیل را به همراه خواهند داشت یا خیر:

رنگ دکمه مربوط به (CTA) فراخواندن بازدیدکنندگان به انجام کاری مثل ثبت نام یا خرید را عوض کنید. در متن CTA ارزش بیشتری را ارائه کنید؛ محتوای مکتوب تان را ترغیب کننده تر بنویسید؛ فرم را کوتاه کنید؛ از قرار دادن چیزهایی که خوب بودن شما را اثبات می کنند اجتناب کنید (نظرات، شمارشگر سایت، جوایز و …).

همچنین بخوانید:  بیوگرافی و معرفی ریتا مکگراث

۸. ترافیک ارگانیک: هدف هر کسب وکاری که از مارکتینگ جذبی استفاده می کند این است که از جست وجوی ارگانیک خود بالاترین ترافیک را بگیرد. ترافیک ارگانیک بالا بدین معنی است که افراد خودشان وبسایت شما را پیدا می کنند، و این موضوع علاوه بر اینکه باعث می شود تلاش کمتری برای جذب آنها انجام دهید، هزینه ی جذب آنها را هم پایین می آورد. جای تعجب نیست اگر بگوییم که ترافیک ارگانیک با استراتژی سئو ارتباط مستقیم دارد؛ بنابراین حتما بر این عدد نظارت کنید و بر طبق آن، استراتژی سئو را بهبود ببخشید.

۹. ترافیک شبکه اجتماعی و نرخ های تبدیل: اغلب، بسیاری از مشتریان در مورد اهمیت شبکه ی اجتماعی در مارکتینگ جذبی محتاطانه عمل می کنند اما در طول این سال ها ثابت شده که شبکه ی اجتماعی برای موفقیت هر کمپین یک اصل کلیدی است. مقیاس هایی که می توانید از آنها برای نشان دادن اهمیت و تأثیر شبکه ی اجتماعی بر تلاش های مارکتینگ خود استفاده کنید عبارتند از:

  • تعداد تبدیل سرنخ هایی که از طریق هر کانال شبکه ی اجتماعی تولید شده اند؛
  • تعداد تبدیل های مشتری که از طریق کانال شبکه ی اجتماعی تولید شده اند؛
  • درصد ترافیک مرتبط با مجاری شبکه ی اجتماعی.

با وجود شبکه های اجتماعی ای نظیر توییتر، فیسبوک، لینکدین، گوگل پلاس، پینترست و اینستاگرام دیگر وقتی برای استفاده ی مؤثر از هر پلتفرم نخواهید داشت اما تجزیه ی آنها بر حسب تعداد سرنخ ها، مشتریان و درصد ترافیکی که از هرکدام از آنها به دست می آورید به شما کمک می کند تا بدانید بر کدام تلاش باید تمرکز کنید.

۱۰. ترافیک موبایل، سرنخ ها و نرخ های تبدیل: آیا وبسایت شما برای نمایش در گوشی های موبایل به طور مناسب بهینه سازی شده است؟ حالا که بسیاری از افراد منحصرا از طریق گوشی ها و دستگاه های هوشمند در اینترنت حضور دارند و گوگل هم وبسایت هایی را ترجیح می دهد که برای موبایل بهینه سازی شده اند، شما باید بدانید بازدیدکنندگان وبسایت تان از گوشی موبایل چطور استفاده می کنند.

بنابراین به این موارد توجه کنید:

  • تعداد تبدیل های سرنخ از دستگاه های موبایل
  • نرخ های خروج از سایت با دستگاه های موبایل
  • نرخ های تبدیل از صفحات فرود بهینه سازی شده برای موبایل
  • گوشی های موبایل محبوب

اگر بدانید بازدیدکنندگانی که از طریق موبایل وارد وبسایت می شوند بر روی وبسایت چه می کنند، می توانید تجربه آنها را بهبود ببخشید و آن را برای تبدیل های موبایل بهینه سازی کنید.

انتهای مطلب/