رویارویی با واقعیت افزایش قدرت خریدار
تعادل قوای بین مشتریان و عرضه‌کنندگان به‌طور چشمگیر به سود مشتریان به‌هم‌خورده و مدیران اجرایی باید واقعیت جدید افزایش قدرت خریدار را بپذیرند. در این مسیر سه انتخاب اصلی وجود دارد؛
- عرضه محصولات جدید: پذیرش خطر برای کسب مجدد بخشی از قدرت ازدست‌رفته از طریق ایجاد تغییری اندک در تکنولوژی محصول یا قیمتی که تعادل دوباره قدرت را به سود فروشندگان سنگین نماید.
- بهبود بهره‌وری: افزایش بهره‌وری در میان چارچوب موجود قدرت کمتر عرضه‌کننده.
- برنامه‌ریزی مجدد: یافتن راه‌هایی برای سوق دادن و هدایت مشتری به‌سوی یک ارتباط کاملاً جدید. پیش‌بینی و ارضای نیازهای مشتری درزمینهٔ فرآیندهای خدماتی و فروش به‌گونه‌ای مطلوب که همکاری خود مشتریان دراین‌باره جلب گردد.
مسیر اول درباره بسیاری از شرکت‌ها کارآمد نیست، چراکه تعداد اندکی از شرکت‌ها دارای برتری‌های محصولی بوده و یا فرصت تحقیق آن را پیدا می‌کنند. مسیر دوم، یعنی افزایش یعنی افزایش بهره‌وری فروش، حتی بهترین تلاش‌های بسیاری از شرکت‌های سطح بالا در این مورد ناکام مانده است. مسیر سوم برای رویارویی با واقعیت‌های قدرت جدید مشتری، برنامه‌ریزی مجدد برای ایجاد نوع جدیدی از رابطه بهترین و کارآمدترین گزینه برای بسیاری از شرکت‌ها می‌باشد. درواقع دو گزینه نخست یعنی برتری‌های محصول و افزایش بهره‌وری فروش را می‌توان به بهترین شیوه پیگیری نمود، با واردکردن مشتری در ارتباطی باارزش پایدار با تمامی نوآوری‌ها و پیشرفت‌هایی که ایجاب خواهد کرد و نه تداوم و استمرار تلاشی کهنه و منسوخ برای فروش به مشتریان.
انتهای مطلب/ لینک محتوا