ایجاد شبکه جدید نمایندگی های فروش ساده نبود. نگرانی های دفتر مرکزی ژاپن تا حدی بود که ابتدا با ایده برند لکسوس از سوی شرکت فروش تویوتا موتور آمریکا مخالفت کردند. همه چیز به این بستگی داشت که آیا لکسوس در عین ارائه بهترین حمایت و خدمات به مشتریانش در سطح جهان، می تواند حس منبعث از جایگاه خودروهای لکسوس را به مالکانش منتقل کند. به منظور اجرایی کردن این موضوع یک مکانیزم نوآورانه برای نمایندگی های فروش به وجود آورد که در آن سطح سود همواره تضمین می شد. اگر این تضمین را به آنها نمی دادیم، نمایندگان فروش به خصوص نمایندگان قوی تر، تمایلی به مشارکت در چالش های پرخطر فروش تحت یک برند کانلا متفاوت از خود نشان نمی دادند و حتی ممکن بود تلاش کنند از تویوتا تخفیف بگیرند. در این شرایط به هیچ وجه احساس موقعیتی ویژه با خرید محصولات لکسوس به مشتریان دست نمی داد.
به علاوه فروشندگان در آمریکا معمولا یک سود ۴۰ درصدی از فروش خودروهای جدید، ۳۰ درصدی از تعمیر و نگهداری و ۳۰ درصدی از فروش خودروهای دست دوم را انتظار دارند. از آنجا که برند لکسوس، برند کاملا جدیدی بود، نمایندگی های آن دارای خودروی دست دوم نبودند و نمی توانستند روی خدمات نگهداری و تعمیر هم حساب کنند. بنابراین باید درصد بیشتری نسبت به معمول به آن ها پرداخت می شد. نمایندگی ها از نظر تعداد هم محدود بودند و از نظر موقعیتی به گونه ای بودند که محدوده فعالیتشان در مارکتینگ با هم همپوشانی نداشت. براساس درآمد سالانه هر منطقه، یک نقشه مکان نما برای نمایندگی ها تهیه کردیم که امکان قراردهی و انتخاب محل ایده آل را فراهم می کرد. به علاوه شبکه حمایتی منسجمی متشکل از گروه های کوچک فروشندگان منتخب هم تشکیل دادیم.
از نظر تعداد نمایندگی های فروش هم پیش بینی کردیم که در زمان معرفی برند لکسوس در حدود ۱۰۰ نمایندگی فروش داشته باشیم و در نهایت این تعداد را به ۲۰۰ نمایندگی افزایش دهیم. در زمان انتخاب، نمایندگی هایی را در نظر گرفتیم که در زمینه فروش خودروهای تویوتا و یا سایر خودروهای تجملی به سطح بالایی از رضایت مشتری دست یافته و در پذیرش روش های مدرن معرفی برندهای جدید، انعطاف بیشتری از خود نشان داده بودند. این نماینده ها بعد از انجام یک رشته ارزیابی های جامع براساس سهم بازار، سوددهی، سطح رضایتمندی مشتری، قدرت مالی و ظاهر تجاری با دقت فراوان انتخاب شدند.
برای ۲۰۰ نمایندگی لکسوس در سرتاسر امریکا در حدود ۶۰۰ تقاضا فرستاده شده بود. بدین ترتیب نتیجه گرفتیم که صنعت خرده فروشی خودرو در امریکا پتانسیل بزرگ و زیادی را در برند جدید لکسوس با شعار «ارائه کیفیتی مشابه مرسدس با قیمت کلادیک» مشاهده کرده بود. بعد از بررسی و مصاحبه های دقیق با متقاضیان، ۸۰ نمایندگی به عنوان شرکای اولیه برند لکسوس انتخاب شدند. ۷۰ درصد از نمایندگی های انتخاب شده، نمایندگی های فروش تویوتا هم بودند. همان طور که انتظار داشتم این دسته از نمایندگی ها براساس ارتباط چندساله شان با تویوتا، تمایل بیشتری برای پذیرش این چالش عظیم داشتند.
این انتخاب برای نمایندگی های یک چالش بزرگ هم بود. به این دلیل که اعلام شد نمایندگان فروش لکسوس باید از نمای داخلی و خارجی به طور یکسان استفاده کرده و به سیستم های فناوری اطلاعات مجهز باشند. اجرای این الزامات مستلزم سرمایه گذاری حدود ۳ تا ۵ میلیون دلار بود. به منظور شروع فعالیت ها در هر محل، مدیران اداره لکسوس از همه نمایندگی ها بازدید کردند تا از استاندارد بودن نمای داخلی و خارجی و سیستم های موردنیاز به کار رفته براساس الزامات شرکت، اطمینان حاصل کنند. علاوه بر این اعلام کردیم که قطعات لکسوس حتی مواردی که با خودروهای تویوتا مشترک بودن، در بسته بندی برند لکسوس عرضه شوند. دست آخر هم برای رفتار با مشتریان سیاست خدمات مشتریان از طریق تماس فردی را به اجرا درآورده ایم تا مشتریان همواره احساس کنند در خانه خودشان هستند. اطلاعات دقیقی هم از محصولات خودمان و محصولات رقبا در اختیار آن ها قرار داده شد.