زمانی که مرتکب اشتباه نقش بازی کردن در فروش میشوید؛ فروش موفقیتآمیز شما به تواناییتان در نقش بازی کردن بستگی پیدا میکند، (نقش فروشندهای مشتاق، صادق و نوعدوست) اجازه دهید صادقانه صحبت کنیم: وقتی برای فروشندهها فقط سر گرفتن معامله مهم است، خواه این نکته را قبول داشته باشند یا نه خوب نقش بازی نمیکنند. برخلاف تعداد نقشهایی که فکر میکنید میتوانید بازی کنید، موفقیت شما بهعنوان یک فروشنده به این بستگی دارد که در کار خود نقش بازی کردن را بتوانید کنار بگذارید. نقش بازی کردن برای سر گرفتن معامله مفید و مؤثر نیست.
روشنترین دلیلی که نشان میدهد نقش بازی کردن فروش شمارا از بین میبرد این است که ریشهی این کار؛ فریبکاری یا عذر و بهانه است. شما با فریبکاری قصد اصلی خود را پنهان میکنید. دلیل دیگر عدم موفقیت شما این است که روابط خود را با مشتریان بهصورت بلندمدت نمیتوانید حفظ کنید. شما باید ارتباطی بر اساس اعتماد با مشتریان برقرار کنید تا به ارزش واقعی هر مشتری بتوانید پی ببرید. نقش بازی کردن باعث میشود ارتباط قابلاعتمادی با مشتریان نتوانید برقرار کنید و درنتیجه اعتماد آنها را به مدت طولانی نتوانید حفظ کنید.
زمانی که سعی میکنید با نقش بازی کردن، درفروش موفق شوید، ممکن است در ظاهرفریبی، دروغ گفتن و یا متقاعد کردن مردم به اینکه چیزی هستند که بهواقع نیستند، ظاهر شوید؛ اما دراینبین نمیتوانید به چیزهایی پی ببرید که هرسال برای موفقیت به آنها نیاز دارید. نقش بازی کردن به شما یاد میدهد که در هر موقعیت فروش مانند آفتابپرست رنگ عوض کنید تا معامله سر بگیرد. نقش بازی کردن به شما یاد نمیدهد که برای حفظ مشتری باید چهکاری انجام دهید. این کار فقط یکطرف معادلهی موفقیت (فروش) را پر میکند. زمانی که مسئلهی برقراری ارتباط با مشتری و تحکیم این ارتباط بعد از فروش، به میان میآید، نقش بازی کردن هیچ فایدهای ندارد.
نقش بازی کردن مبین این عقیده است که موفقیت درفروش فقط یعنی چند جمله را به خورد مشتریان دهیم. مشکل این است که اگر هم با نقش بازی کردن موفق به فروش شویم، این کار تمام نمیشود. باید برای حفظ ارتباط، بازهم نقش بازی کنیم و اگر حرفهایی که زدهایم حقیقت نداشته باشند اوضاع بدتر میشود. حتی اگر با دروغهای بیشتر کار خود را بتوانیم پیش ببریم، بازهم نتیجه نمیگیریم؛ زیرا با این کار، مشتریان، ناخودآگاه به ما اعتماد نمیکنند و اعتماد، پایه و اساس تمامی ارتباطات فروش است. خانم «لیندا راد» اهمیت جلب اعتماد مشتری را بهخوبی درک کرده است. او قبل از شروع به کار در صنعت وام و رهن، چندین سال در بهعنوان بانکدار خصوصی و مدیر مجموعهی اوراق بهادار کار میکرد؛ یعنی اگر مشتریان میخواستند به ازای خدمات وی پولی پرداخت کنند، باید به او اعتماد میکردند. لیندا میگوید: «در کار اولم یاد گرفته بودم که اگر میخواهم با مشتریان کارکنم به آنها باید نشان دهم که روی من میتوانند حساب کنند.» و درست همین کار را کرد. او بهجای اینکه فقط با لبخند زدن به سؤالات مشتریان پاسخ دهد، پرسشهایی مانند: «کمی در مورد خودتان و اینکه الآن کجا هستید به من بگویید، مطرح میکرد و سپس اینطور ادامه میداد که حاضر است تا هرقدر مشتریان مایل باشند به آنها خدمت کند، اما برای انجام این کار ابتدا باید بداند انگیزهی آنها از گرفتن وام چیست؟» آنها انگیزه، ارزشها و نیازهای خود را در رابطه با گرفتن وام به لیندا میگفتند و با این کار کلید تجارت خود را به دست او میسپردند و لیندا در طول راه، درهای بسته زیادی را باز میکرد.
برای جلوگیری از نقش بازی کردن در حرفهی فروش و کسب موفقیت، باید همانند لیندا به فروش نگاه کنید. اول که باید این فکر را از سرخود بیرون کنید که با تکیهبر هر چیزی که عاری از اعتماد است، فروش موفقیتآمیز و بلندمدتی میتوانید داشته باشید؛ چون بهطورقطع نمیتوانید. دوم اینکه برای برقراری ارتباط با مشتریان به زبان واقعی فروش، بهطور مستمر باید تلاش کنید.