برنده شدن در بازی قیمت‌گذاری

از نظر کسب و کار دماوند کلیدهای برنده شدن در بازی قیمت‌گذاری عبارت‌اند از:

1. ایجاد دامنه‌ای از محصولات کم‌ارزش تا پرارزش
2. ارائه کمی فروش و گزاره‌ها و پیشنهادهایی که ارزش را در سطح هر مشتری تعریف کند.
3. خلق استراتژی‌های قیمت‌گذاری و سطوح قیمتی که سهم عادلانه‌ای از ارزشی که شما خلق کردید، برداشت کند.

ماحصل انجام درست این گزاره‌ها اطمینان به قیمت را ایجاد می‌کند. وقتی هرکسی در سازمان بداند که محصول باارزشی دارید و قیمت‌های شما عادلانه و مناسب است، تیم فروش می‌تواند کنترل مذاکره هارا به دست بگیرد. همه‌ی این‌ها به درک درست از ارزشی که محصولات شما برای مشتری ارائه می‌کند بستگی دارد.

رسیدن به چنین چشم‌اندازی، یک چالش اساسی است. تابه‌حال چند بار شنیده‌اید که یک مدیر ارشد بگوید: «می‌خواهیم بیشترین ارزش را برای مشتریان خود ایجاد کنیم؟» این‌یک جمله‌ی کاملاً کلیشه‌ای است؛ اما معنای دقیق آن چیست؟ آیا شرکت می‌خواهد که ارزش بسیار بالایی را در سطح قیمت‌های رقبا به مشتریان عرضه کند؟ این به آن معناست که می‌خواهد محصولی مانند سایر رقبا اما با قیمت کمتر ارائه کند؟ یا شرکت می‌خواهد نیازهای مشتریان را ارضا کند؛ به این امید که آنها بازپرداخت منطقی‌تری داشته باشند؟ مشکل این است که کلمه‌ی ارزش در این جمله به حدی کلی است که هیچ معنایی ندارد. شرکت‌هایی که تعریف واضحی از ارزش برای مشتری ندارند. مذاکرات اثربخشی هم نمی‌توانند داشته باشند. بااین‌حال، چگونه می‌تواند اطمینان به قیمت‌های خود را حول مفهومی بنا کنید که تعریف درستی از ندارید؟

گاهی اوقات مشتریان اعتراض می‌کنند که تعیین ارزش محصول به عهده‌ی شرکت فروشنده نیست. بلکه این ارزش باید توسط هر مشتری تعیین شود. هر مشتری نیز تعریف خاص و منحصربه‌فرد خود را از ارزش دارد. به‌عبارت‌دیگر، همیشه حق با مشتری است. با چنین فرمولی، شرکت باید به تعریف ارائه‌شده از ارزش توسط هر مشتری، واکنش نشان دهد. دربازی خرید، این ارزش اغلب یک بلوف است.

ما این فرمول را رد می‌کنیم. معتقدیم این کار نوعی فرافکنی است. تجربه به ما نشان می‌دهد که شرکت‌های پیرو این استراتژی، تمرکز خود را از دست می‌دهند و حاشیه سودشان را از بین می‌برند. به‌علاوه آن‌ها با تلاش برای درک تعریف هر مشتری از ارزش، هزینه‌های غیرضروری فروش را زیاد می‌کنند. تنها یک کلمه نتیجه‌ی این رهیافت را مشخص می‌کند: سردرگمی؛ زیرا نیازهای هر مشتری تبدیل به یک اولویت غیر متمایز می‌شود. به مدد قانون دوم، به شما کمک می‌کنیم با تمرکز بر مهم‌ترین تعریف ارزش در بازارهای B2B، از این سردرگمی اجتناب کنید. نتیجه این روال، شفافیت در منافع مالی است که محصول شما برای مشتری ایجاد می‌کند. همچنین چند تکنیک ساده برای رسیدن به یک گنج عظیم اطلاعاتی به شما یاد می‌دهیم. اطلاعاتی که پیچیده‌ترین روش‌های تحقیقات بازار نیز از دست یافتن به آن عاجزند. درنهایت نیز به شما می‌آموزیم که چگونه از این دیدگاه‌ها برای ایجاد پیشنهاد ارزشی و ابزارهای اثربخشی برای تعمیم فروش خود بهره بگیرید. ابزارهایی که برای موضع یابی و دفاع از قیمت‌های شما ضروری هستند.

انتهای مطلب/