محاسبه چگونگی پرداخت دستمزد به فروشندگان، یکی از دشوارترین و مهم‌ترین تصمیمات مدیریتی در مارکتینگ است. دستمزد نیروی فروش تأثیر بالایی بر عملکرد و انگیزه عوامل فروش دارد و البته عملکرد فروشندگان نیز تأثیر بالایی بر فروش محصولات دارد. این مسئله بدین دلیل دشوار می‌شود که اثر دستمزد برانگیزش افراد همیشه واضح نیست.
اگر بخواهید فروشندگان خاصی استخدام کنید، شاید لازم باشد طرح پرداخت دستمزد خاصی نیز به آن‌ها ارائه دهید. هدف شما انجام دادن کاری چنان متفاوت از فعالیت‌های معمول در صنعتتان است که بتوانید در آغاز کارتان واقعاً به‌طور خاصی بدرخشید. مثلاً چطور است که بخواهید فروشندگانتان حتماً رویکردی شدیداً مشاوره‌ای و خدمات محور، با حمایت بلندمدت و برقراری روابط، اتخاذ کنند؟
در این صورت به افرادی صبور و متعهد نیاز دارید. کسانی که در پی شرایطی ثابت هستند و در بلندمدت می‌توانند فعالیتی تجاری را رونق بخشند. پس به‌طور آزمایشی به آن‌ها پیشنهاد حق دلالی کمتری ازآنچه درجاهای دیگر ممکن است به دست آورند، بدهید، پاداش‌هایی که در نظر می‌گیرید باید به حفظ طولانی‌مدت مشتریان یا فروش به مشتریان کنونی مرتبط باشد. با این کار طرح پرداخت دستمزد شما از طرح رقبایتان متمایز می‌شود و به‌روشنی نوع رفتار فروش مورد انتظار شمارا منعکس می‌کند. به نحوی مشابه، اگر مایلید پرحرارت‌ترین و خودانگیخته‌ترین فروشنده‌ها را داشته باشید، حق دلالی بیشتری از رقبایتان پرداخت کنید.
مدیران Realty Executive یک شرکت معاملاتی ملکی با یک دفتر مرکزی در «فوئنیکس» همین کار را کرده‌اند. در حوزه‌های تجاری که معمولاً حق دلالی‌های فروش خانه بین دلال و شرکت املاک تقسیم می‌شود، مدیران Realty صد درصد حق دلالی فروش را به دلالانشان می‌دهند؛ و این شرکت به‌عوض پرداخت حقوقی ماهیانه، از دلالانش پولی در حکم حق استفاده از نام و امکانات شرکت اخذ می‌کند. این رویکرد غیرعادی، فروشندگان درجه‌یکی را جلب می‌کند که قادرند بیش از دلالان متوسط، پول درآورند؛ و نیز فروشندگانی با عملکردی ضعیف را فراری می‌دهد که می‌توانند در شرکتی عادی‌تر، با حقوقی پایه و حق دلالی گاه‌گاهی، زندگی خود را بگذرانند. انتهای مطلب/