در این پست، یک روش چهار مرحله‌ای را در اختیارتان می‌گذاریم تا با کمک آن به اطلاعات لازم دست‌یافته، نسخه‌ای متقاعدکننده و مملو از حقایق و اطلاعات را برای مشتری خود به نگارش درآورید:
مرحله‌ی# ۱: تمامی مطالب چاپ‌شده‌ی پیشین را درزمینهٔ محصول موردنظر جمع‌آوری کنید
برای یک محصول تولیدشده همواره تاریخچه‌ی مفصلی وجود دارد که مشتری می‌تواند برای نویسنده ارسال دارد و نویسنده به‌عنوان یک زمینه‌ی اطلاعاتی از آن استفاده کند. این تاریخچه شامل اطلاعات یادشده در زیر است:
- بریده‌ی آگهی‌های قبلی
- بروشورها
- گزارش‌های سالیانه
- کاتالوگ‌ها
- مقالات تجدید چاپ‌شده
- مقالات فن
- نسخه‌های سخنرانی‌ها و معرفی کالا
- نسخه‌های سمعی و بصری
- تحقیقات بازاریابی
- برنامه‌های تبلیغاتی
- گزارش‌های فروش
- نامه‌هایی از مصرف‌کنندگان
- خبرنامه‌ها در مورد تحولات کالا
- پرونده‌های آگهی‌ها و تاریخچه شرکت‌های رقیب
آیا گمان می‌کنید که مشتری هرگز نمی‌تواند چنین مجموعه‌ای در اختیار نویسنده قرار دهد، زیرا که محصولی جدید را ارائه می‌کند؟ فکرتان غلط است. تولید هر محصول جدید در کنار کوهی از اوراق و مقالات مختلف شکل می‌گیرد و بنابراین مجموعه‌ها می‌توانند در اختیار نویسنده قرار گیرند. این اوراق عبارت‌اند از:
- یادداشت‌های داخلی
- اطلاعات فن
- خصوصیات کالا، برنامه‌ها
- طرح و نقشه‌ی کالا
- طرح‌های مهندسان
- برنامه‌های بازاریابی و دادوستد
- گزارش‌ها
- پیشنهادها
در این مورد پافشاری کنید و قبل از آنکه قلم‌به‌دست بگیرید، به این مواد دست‌یابید. برای تسهیل کار، نوشتن فهرست از مواردی است که موردنیاز شماست. در این صورت مشتری شما، فهرست شمارا به همراه اطلاعات مناسب برایتان ارسال خواهد داشت.
بامطالعه تاریخچه، نویسنده ۹۰ درصد از مطالب خود را برای نوشتن یک متن جدید در اختیار خواهد داشت. ۱۰ درصد باقیمانده را نویسنده می‌تواند از طریق طرح سوا لاتی دقیق و مناسب در ملاقات حضوری و یا حتی از طریق تلفن جمع‌آوری کند. مراحل ۲ تا ۴، سوا لاتی را که نویسنده می‌تواند در مورد محصول، مخاطب و یا هدف آگهی مطرح کند، مشخص می‌سازند.
مرحله #۲: در مورد محصول سؤالات خود را مطرح کنید
- مزایا و مشخصات این محصول کدم‌اند؟ (یک فهرست کامل تدارک ببینید).
- مهم‌ترین مزیت آن کدام است؟
- تفاوت این محصول با محصولات رقیب چیست؟
- اگر محصولات شما متفاوت از سایر محصولات مشابه نیست، بر روی چه نکته‌ی خاصی می‌توان تأکید کرد که سایر شرکت‌های رقیب آن را نادیده گرفته‌اند؟
- با استفاده از چه فن محصول شما به رقابت می‌پردازد؟
- محصول شما چه مسئله‌ای در بازار را حل می‌کند؟
- جایگاه محصول شما نسبت به محصولات مشابه چیست؟
- طرز کار آن چگونه است؟
- تا چه حد قابل‌اطمینان است؟ دوام آن چقدر است؟
- کار آیی آن چقدر است؟
- قیمت آن چیست؟
- آیا استفاده از آن آسان است؟ نگهداری آن چطور؟
- چه کسانی این محصول را خریده‌اند و در مورد آنچه می‌گویند؟
- محصول شما با استفاده از چه مواردی، چه اندازه‌ای و چه مدلی در دسترس است؟
- تولیدکننده با چه سرعتی محصول خود را توزیع می‌کند؟
- تولیدکننده چه خدماتی را تضمین می‌کند؟
- آیا این محصول ضمانت دارد؟
مرحله‌ی #۳: در مورد مخاطب خود سوا لاتی مطرح کنید:
- چه کسی این محصول را خواهد خرید؟ (در چه بازاری به فروش خواهد رسید؟)
- سرویس اصلی این محصول برای مخاطب چیست؟
- چرا مخاطب به این محصول احتیاج دارد؟ و چرا همین حالا به آن نیازمند است؟
- عمده‌ترین نگرانی خریدار در هنگام خرید این محصول چیست؟ (ارزش، تحول آن، عمل آن، قابل‌اعتماد بودن آن، خدمات و نگهداری آن، کار آیی و در دسترس بودن آن؟)
- خصوصیات خریدار چیست؟ چه نوع فردی است؟
- خریدار چه انگیزه‌ای دارد؟
- خرید این محصول چند گروه را باید راضی کند؟ (برای مثال آگهی اسباب‌بازی بایستی موردتوجه کودک و والدین، هر دو قرار گیرد).
دو راهنمایی برای شناسایی مخاطب خود:
- اگر مایلید که آگهی خود را در مجله‌ای به چاپ برسانید، ابتدا مطالب آن مجله را بخوانید.
- اگر درصدد استفاده از خدمات پستی هستید، بهتر است دریابید که از کدام‌یک از خدمات پستی استفاده خواهد شد و خصوصیات آن چیست؟
مرحله‌ی#۴: هدف نوشتن تبلیغ خود را معین سازید
هدف شما می‌تواند یک یا چندین مورد از فهرست زیر باشد:
- برانگیختن حس کنجکاوی.
- به‌منظور فروش.
- پاسخ گوئی به سؤالات.
- معرفی یک کالای جدید و یا تحول یک کالای قدیمی.
- برای ایجاد تماس با مشتریان و خریداران حائز شرایط.
- انتقال اخبار و اطلاع مرتبط با کالا.
- برای شناساندن محصول و نشان دادن برتری آن. برای ساختن تصویر ذهنی از کمپانی.
- برای تهیه وسایل و ابزار بازاریابی در خدمت فروشندگان.
قبل از نوشتن متن خود، محصول را بررسی کنید – خصوصیات آن، مزایای آن، تاریخچه آن، موارد استفاده از آن و بازار آن را. جستجوی عمیق حقایق پاداشی در بر خواهد داشت؛ زیرا در نوشتن یک مبلغ تبلیغاتی، ذکر جزئیات، میزان فروش را افزایش می‌دهد.