هر کسب و کاری می خواهد رشد کند. اما وقتی عملکرد فروش شما راکد باشد چه اتفاقی می افتد؟ تعدادی از عوامل می تواند بر اینکه تیم فروش شما بتواند معاملات را ببندد یا خیر، تأثیر می گذارد. با استفاده از نکات تست شده زیر، می توانید رویکرد خود را در فروش ارزیابی کنید و مطمئن شوید که تیم شما برای موفقیت آماده شده است.
چه عواملی بر عملکرد فروش تأثیر می گذارد
عملکرد فروش تحت تأثیر تلاش‌های شما، مانند آموزش فروش یا مدیریت محتوا قرار می‌گیرد. بهره وری فروش؛ تجربه مشتری شما؛ همسویی متقابل شما در بین اعضای تیم فروش و بازاریابی؛ و فرهنگ شرکت شما این عناصر با هم تعیین می کنند که آیا نمایندگان شما آموزش، زمینه و راهنمایی لازم را برای جذب موفقیت آمیز مشتریان و رسیدن به اهداف درآمد فروش دارند یا خیر.
چه چیزی یک تیم فروش را موفق می کند
تیم‌های فروش موفق ناشی از تعهد کل شرکت به اطمینان از اینکه نمایندگان همه چیزهایی را که برای انجام مؤثر کارشان نیاز دارند، دارند. این به معنای توانمندسازی نمایندگان با محتوا، آموزش و راهنمایی است ، اما همچنین به معنای توسعه فرهنگ شرکتی حمایتی، ایجاد موتور قوی برای مشتری و همسویی با سایر عملکردهای بازار، مانند بازاریابی یا موفقیت مشتری است.
همانطور که در مورد آنچه تیم شما برای موفقیت نیاز دارد فکر می کنید، نکته خوبی که باید به خاطر داشته باشید این است که در حالی که یک فروشنده فردی ممکن است تنها بر اساس استعداد بتواند موفق شود، یک تیم فروش موفق تنها از طریق همکاری امکان پذیر است. به طور خلاصه، فروش تنها زمانی می تواند موفق باشد که شرکت شما ابتکارات کلیدی را به عنوان یک سازمان واحد اجرا کند.
اکنون که ایده ای در مورد آنچه در تیم های فروش با عملکرد بالا وجود دارد دارید، بیایید نگاهی به این بیندازیم که چگونه می توانید این مفاهیم را عملی کنید.
۱.افراد مناسب را استخدام کنید
اولین و مهمترین کار استخدام است. به طور سنتی، کسب و کارها از جذب استعدادهای برتر به استخدام استفاده می کردند. اما برای فروشندگان، مهم است که بدانند استعدادهای برتر نتیجه آموزش عالی است . بنابراین، همانطور که در مورد استخدام برای تیم خود فکر می کنید، مهم است که به دنبال انواع مهارت ها و ویژگی های شخصیتی باشید که باعث می شود کسی پذیرای تلاش های آموزشی و مربیگری شما باشد. اینها ممکن است شامل هوش عاطفی بالا، نگرش توانا یا عشق عمیق به همکاری باشد.
۲. روی توانمندسازی فروش سرمایه گذاری کنید
فعال سازی فروش برای اطمینان از اینکه فروشندگان مجهز هستند تا مشتریان و مشتریان بالقوه را با موفقیت درگیر کنند بسیار مهم است. بسته به اندازه و ساختار سازمان فروش شما، ممکن است یک عملیات فعال سازی فروش قوی در حال حاضر وجود داشته باشد. بنابراین، آنچه که «سرمایه‌گذاری» در توانمندسازی فروش برای کسب و کار شما به نظر می‌رسد، با همتایان شما متفاوت خواهد بود.
۳. از ساختار فروش موثر استفاده کنید
نحوه ساختار سازمان فروش خود تأثیر بسیار زیادی بر توانایی فروشندگان شما در انجام وظایف خود دارد. این به این دلیل است که مدل‌های فروش خاص برای انواع خاصی از مشاغل، حرکت‌های فروش یا راه‌حل‌ها مناسب‌تر هستند. این غیرمعمول نیست که کسب و کارها با یک ساختار شروع کنند و با پیشرفت شرکتشان به ساختار دیگری منتقل شوند، بنابراین برای ارزیابی مدل های رایج فروش وقت بگذارید و مشخص کنید کدام یک درست است.
۴. استراتژی فروش خود را تازه کنید
یکی دیگر از عناصر کلیدی عملکرد فروش، استراتژی است که با آن نمایندگان خود را قادر می‌سازید تا به بازار بروند. متأسفانه، استراتژی‌های فروش زیادی توسعه داده می‌شوند و تا زمان برنامه‌ریزی برای سال آینده است، دست نخورده باقی بمانند. اگر این رویکرد آشنا به نظر می رسد، ممکن است زمان آن رسیده که در استراتژی فروش خود تجدید نظر کنید. بازارهای مدرن از سازمان ها می خواهند که چابک باشند و به نیازهای در حال تغییر مصرف کنندگان پاسخ دهند. از بررسی استراتژی فروش خود به صورت دوسالانه، سه ماهه و حتی ماهانه ابایی نداشته باشید. اگرچه این ممکن است فشرده به نظر برسد، مهم است که به طور مداوم تأیید کنید که برنامه فروش شما همچنان به بازاری که به آن می فروشید مرتبط است.
۵. با معیارهای عملکرد فروش تصمیم بگیرید
در عصر حاضر، اکثر کسب و کارها می دانند که باید تصمیمات مبتنی بر داده ها را بگیرند. وقتی نوبت به بررسی خود داده‌ها می‌رسد، مشکلات به وجود می‌آیند. بیشتر ما در اعداد غرق می‌شویم. به جای دریافت اطلاعات فروش بیشتر، یافتن و استفاده از داده های مناسب مهم است. برخی از معیارهایی که باید ردیابی کنید عبارتند از:
- درصد پیروزی
- دستیابی به سهمیه فروش
- استفاده از محتوای فروش
- تکمیل آموزش فروش
- چرخه فروش
- پوشش خط فروش
- نرخ های تبدیل
همه این تجزیه و تحلیل های مدیریت عملکرد فروش را می توان با پلتفرم فعال سازی فروش شما ردیابی کرد. یک پلتفرم عالی باید با CRM شما ادغام شود و بینش‌های بی‌درنگ در مورد اینکه چگونه تلاش‌های فردی و گروهی به اهداف فروش می‌رسند ارائه دهد. شما باید بتوانید تلاش ها را اولویت بندی کنید و پیش بینی دقیق فروش را با دید کامل در فرصت های فروش تقویت کنید.
۶. روشی را پیدا کنید که کارساز باشد
روش فروش مناسب می تواند عملکرد فروش شما را بهبود بخشد یا شکست دهد. مانند مدل‌های فروش، کسب و کارها اغلب متوجه می‌شوند که روشی که در زمان استارت‌آپ مناسب آنها بود، دیگر در مقیاس سازمانی به آنها کمک نمی‌کند. بنابراین، ارزیابی مداوم اثربخشی روش‌های فروش و اطمینان از داشتن روش مناسب برای سازمان بسیار مهم است.
۷. مدیران خود را مربی کنید
آموزش فروش فقط بر تکرارها تأثیر نمی گذارد. مدیران فروش شما نیز باید در مورد چگونگی افزایش عملکرد نمایندگان و تیم از طریق مربیگری آموزش ببینند. بسیاری از کسب و کارها تصور می‌کنند که چون یک فروشنده فروشنده فوق‌العاده‌ای بودند، به‌طور خودکار یک مدیر عالی خواهند بود.
مدیران خط مقدم به اندازه نمایندگان به سرمایه گذاری و حمایت نیاز دارند تا بتوانند وظایف خود را به طور مؤثر انجام دهند. برای سرمایه گذاری در مربیگری فروش، به وضوح مشخص کنید که عملکرد نماینده فروش چگونه به نظر می رسد. هنگامی که این رفتارها مستند شد، می توانید مربیان را آموزش دهید که نه تنها KPIهای عملکرد نمایندگان را در مقابل آن رفتارها بازرسی کنند، بلکه در صورت عدم انجام اقدامات کلیدی، پشتیبانی اصلاحی ارائه دهند. این رویکرد تضمین می‌کند که مربیان شما می‌دانند چه کاری باید انجام دهند.
۸. هرج و مرج محتوای فروش خود را مدیریت کنید
محتوای فروش باید چیزی باشد که باعث پیشرفت معاملات می شود. اما اغلب اوقات، تأثیر آن با چالش مدیریت، سازماندهی، ظاهر شدن و یافتن آن از بین می رود. خوشبختانه، فناوری فعال‌سازی فروش اکنون راه‌حل‌های واقعاً متحول‌کننده‌ای برای سازماندهی محتوا در جریان‌های کاری تیم فروش ارائه می‌دهد.
اگر هنوز پلتفرم فعال‌سازی فروش ندارید، بگذارید این سیگنال شما برای سرمایه‌گذاری باشد. اگر یکی دارید، مطمئن شوید که محتوای خود را به طور موثر توزیع می کنید. وقتی محتوا را در معرض دید نمایندگان قرار می‌دهید، به این فکر کنید که محتوای شما چگونه نمایش داده می‌شود، مدیریت می‌شود و به صورت داخلی بازاریابی می‌شود تا مدت زمان لازم برای یافتن، خودکارسازی فرآیندهای قبلی دستی و جذب مشتریان فعلی و جدید را کاهش دهید.
۹. شخصی سازی را آسان کنید
شخصی‌سازی کلید تعامل خریدار است، همچنین این یک فرآیند اغلب دست و پا گیر است. چگونه می توانید آن را آسان تر کنید؟ با قرار دادن خود به جای نمایندگان فروش شروع کنید. با محتوای زیاد برای اشتراک گذاری و زمان کم برای انجام آن، نمایندگان به یک راه حل ساده برای شخصی سازی سریع همه چیز از ایمیل گرفته تا ارائه نیاز دارند.
بنابراین، تیم‌های توانمندسازی باید بر روی تهیه محتوای اساسی مانند دسته مشتری با محورهای بسیاری برای صنایع و شخصیت‌های مختلف، همه در یک دارایی اصلی تمرکز کنند. این امکان ترکیب مجدد آسان را در پلتفرم فعال سازی فروش شما فراهم می کند. افزودن ایمیل‌های قالب‌بندی‌شده و محتوای اجتماعی به راه‌حل فعال‌سازی شما، راه عالی دیگری برای ساده کردن فرآیند شخصی‌سازی برای نمایندگانی است که به دنبال توزیع سریع رهبری فکری هستند.
۱۰. تجربه مشتری خود را بالا ببرید
نباید تعجب آور باشد که تجربه مشتری عوامل موثر در عملکرد فروش است. وقتی مشتریان در تعامل با کسب و کار شما، چه در وب، چه در نتیجه یا فرآیندهای فروش خاص، با مشکل مواجه شوند، تمایلی به خرید راه حل شما ندارند. بنابراین، سرمایه گذاری در تجربه مشتری استثنایی تنها می تواند عملکرد فروش را افزایش دهد. مهم است که به یاد داشته باشید که نمایندگان منفرد فقط می توانند جنبه های یک به یک تعامل مشتری را کنترل کنند. ارتقاء کل تجربه مشتری شما مستلزم همسویی با بازاریابی، موفقیت مشتری و سایر تیم های مجاور فروش است تا تعاملات سازگار و آسان را در چرخه عمر مشتری ایجاد کنید.
۱۱. هر کانال را فعال کنید
شما هرگز نمی دانید خریدار بعدی شما کجا ملاقات خواهد کرد، بنابراین از هر کانال فروش در دسترس شما استفاده کنید. این می تواند به معنای ایجاد و استفاده از یک حرکت شریک فروش باشد. اما همچنین می‌تواند به معنای کاوش جواهرات پنهان باشد، مانند رویدادهای صنعتی فوق‌العاده خاص یا آن پلتفرم اجتماعی جدیدی که شما آن را حذف کرده‌اید.
همانطور که کانال‌های جدید را کشف می‌کنید، حتماً آموزش، محتوا و راهنمایی در مورد نحوه به حداکثر رساندن هر یک از آنها را به نمایندگان ارائه دهید. سفارشی‌سازی پیام‌ها، معرفی بازی‌های فروش خاص، و متناسب کردن محتوا با این مخاطبان جدید، تضمین می‌کند که زمین‌های تیم شما در هر کجا که خریداران با آنها روبرو می‌شوند، به‌طور مؤثری فرود می‌آیند.
۱۲. یک شبکه ارجاع قوی بسازید
مشتریان راضی بهترین فروشندگان شما هستند. آنها در حال زندگی، تنفس، مطالعات موردی هستند و اگر یک شبکه حمایت از مشتری قوی ایجاد کرده اید، می توانید به راحتی از اشتیاق آنها برای محصول خود برای ایجاد کسب و کار جدید استفاده کنید. کلید فعال کردن موتور مشتری در وهله اول ایجاد مشتریان خوشحال است. بنابراین با سرمایه‌گذاری تیم‌های پشتیبانی و موفقیت مشتری خود شروع کنید تا اطمینان حاصل کنید که آنها آنچه را که برای ارائه تجربیات مشتری استثنایی و افزایش نرخ حفظ نیاز دارند، دارند.
۱۳. افراد خود را در اولویت قرار دهید
کارمندان ناراضی به سختی می توانند پرفروش باشند. همانطور که برای افزایش عملکرد فروش در تیم‌های خود تلاش می‌کنید، هرگز افرادی را که همه چیز را ممکن می‌سازند، از دست ندهید. از به رسمیت شناختن کارمندان گرفته تا مزایا و مزایای بیشتر، اینکه افراد خود را در اولویت قرار دهید یا نه، موفقیت شما را در دراز مدت تعیین می کند. اگر مطمئن نیستید که کارمندان چه احساسی دارند، به سادگی از آنها بپرسید. گوش دادن به بازخورد آنها و ترکیب آنها تضمین می کند که با راه اندازی استراتژی های جدید و ورود به بازارهای جدید، از حمایت مشتاقانه آنها در طول مسیر برخوردار شوید.
۱۴. گرسنه بمانید
فرض کنید که مراحل فوق را دنبال کرده اید و عملکرد فروش خود را به طور سرسام آوری مشاهده کرده اید. اگرچه ممکن است وسوسه انگیز باشد که از موفقیت خود لذت ببرید، اما باید مقاومت کنید. رقبای شما درست پشت سر شما هستند و منتظر هستند تا شما از خود راضی شوید. همیشه به دنبال راه های جدیدی برای نوآوری در محصول خود باشید و مشتریان خود را شگفت زده و خوشحال کنید. در دنیای پرشتاب فروش مدرن، این تنها راه برنده شدن است.
جمع بندی
موفقیت فروش خود را تضمین کنید. عملکرد فروش بهتر یک ماراتن است، نه یک دوی سرعت. با سرمایه گذاری بر روی توانمندسازی، تجربه مشتری، همسویی متقابل عملکردی و فرهنگ شرکت، می توانید موفقیت در دراز مدت را تضمین کنید.
انتهای مطلب/ منبع