اغلب فروشندگان درجه‌یک سرانجام به مدیران فروش تبدیل می‌شوند. در اینجا به ذکر رهنمودهایی در مورد زمان وقوع چنین ترفیعی می‌پردازیم. با هورموند همراه شوید تا به بررسی ده پیشنهاد فروش برای مدیران فروش موفق بپردازیم.
۱. تصویر درستی از فروش برای سایر بخش‌های شرکت ایجاد کنید
بسیاری از سازمان‌ها از فروشندگان خود می‌ترسند. آنان در قیاس با پولی که می‌توانند به دست آورند جوان به نظر می‌رسند و اغلب، تنها اگر اتفاق بدی بیفتد موردتوجه قسمت‌های دیگر قرار می‌گیرند. این روزها زدودن این ترس و جایگزین کردن احترامی محتاطانه برای فروشندگانی که در خط مقدم کار می‌کنند حیاتی است. نکته‌ای فرهنگی وجود دارد که ایالات‌متحده در این مورد از اروپا پیش افتاده است. کار فروش را به «شکار» یا «زراعت» تقسیم کنید. شکار یعنی آوردن مشتریان جدید و زراعت یعنی گسترش کسب‌وکاری که با مشتریان موجود انجام می‌دهید.
بسیاری از افراد شکار مشتری احتمالی را بسیار ناخوشایند می‌دانند و سازمان‌ها در حال وابستگی بیشتر و بیشتر به چنین افرادی هستند. هر فروشنده باید برخی از رفتارهای شکارچیان را داشته باشد.
در مورد کالاهای مصرفی مدیر حساب‌ها باید جزییات راهبرد مشتری و ارتباط آن با مصرف‌کننده را بداند. سپس باید از نتایج تحقیقات بازار و البته فروش‌های واقعی آگاه شود هرچه در مورد نحوه فروش محصول به مشتری بیشتر بداند، بیشتر می‌تواند پیشنهادهای نوآورانه بدهد و به اهداف گسترده فروش دست یابد.
۲. پیشنهاد فروش: نقش واقعی مدیر فروش را بشناسید
در بعضی موارد هرکسی نیاز دارد تا نشان دهد درباره کارش به‌عنوان مدیر فروش فکر کرده است. تلفیقی از کار آیی عملی و استعداد، گستردگی و دیدگاه یک شخص بلندپرواز را نشان می‌دهد. برخلاف تصور بسیاری از مردم این تیم است که نتایج را شکل می‌دهد و مدیران فروش در بهترین حالت بیشتر روسای خوبی هستند تا مجریانی خوب.
- مدیران فروش مجریانی کارآمد برای تحقق راهبردهای شرکت هستند.
- علاوه بر اجرای کارها، آنان وظیفه‌ی تأثیرگذاری در راهبردهای سطح بالا را نیز دارند. مدیران رده اول منعکس‌کننده نظر کارکنان، بازار و تأمین‌کنندگان هستند.
- مدیران مرجعی برای تیم خود هستند. آنان به هنگام فعالیت برای کمک به تیم باید به ارزش کار بیفزایند. مدیران فروش تنها افرادی هستند که می‌توانند به مشتریان تضمین دهند که آنچه فروشندگان قولش را داده‌اند تحویل خواهد شد.
- مدیران فروش می‌دانند که سازمان‌ها چگونه کار می‌کنند و بنابراین می‌توانند به کار آیی و بهره‌وری تیم خود بیفزایند.
۳. اجازه ندهید کارکنانتان خیلی سخت کار کنند
اگر کسی بین کار و زندگی تعادل برقرار نکند درنهایت به هر دلیلی کمتر فروش خواهد داشت یا تندرستی‌اش به خطر خواهد افتاد.
بسیاری از مدیران معتقدند که فروشنده باید حدود ۱۸ ماه بعد از شروع یک کار جدید، این قابلیت را پیدا کند که طبق ساعت مجاز تعیین‌شده در قرارداد کار کند. این نوع تفکر را رواج دهید. رهبری برای این امر موضوعی مهم است. برای مثال از فرستادن ایمیل در ساعات ۸ شب یا ۶ صبح به کارکنان خود اجتناب کنید.
۴. بر روی مسئولیت خود تمرکز کافی داشته باشید
شیوه‌ای معمول مدیریت حساب‌ها می‌گوید برای هر مشتری بزرگی که از طریق مجراهای بسیار با او کار می‌شود باید یک مدیر حسابداری وجود داشته باشد. مدیر مجراها مسئول نظارت روزبه‌روز بر مشتریان خود است، اما این کار باید در قالب یک طرح حسابداری صورت گیرد که زیر نظر مدیر حسابداری انجام می‌شود.
مدیر حسابداری باید این طرح را در یک‌پایه منظم تهیه، بررسی و به‌روز کند. سازوکار برنامه‌ریزی است که تضمین می‌کند از طریق تمام مجراها یک راهبرد هماهنگ به مشتری ارائه می‌شود. نکته مهم کسب منابع مهم در جلسه برنامه‌ریزی است. در این جلسه باید نمایندگان بازاریابی و مدیران مجراها نیز حضورداشته باشند.
حضور مشتری در این جلسه را نیز فراموش نکنید، ممکن است برای معرفی طرح یا حتی در کل زمان اجرای طرح، البته اگر این کار برای هر دو طرف ارزش به‌حساب آید، او را در جلسه شرکت دهید.
۵. تأثیر تخفیف را به کارکنانتان نشان دهید
«متأسفم رفیق، من ارزان‌ترش را سراغ دارم.» نیروهای فروش در این صورت چه می‌کنند؟
اگر مستقیم نزد مدیران بروند و از آنان برای دادن تخفیف اجازه بخواهند در این صورت کارتان دچار مشکل است. این کار فروشندگان اغلب یک دلیل ساده دارد آنان نمی‌فهمند که یک تخفیف کوچک در قیمت چگونه تأثیری بیش‌ازاندازه درنتیجه نهایی دارد.
برای مثال صنعت بیمه همیشه نسبت به قیمت حساس بوده است. شرکت بیمه با انجام فروشی با تخفیف، حق دلالی را از بین می‌برد. درنتیجه سود ناخالص نیز کاهش می‌یابد.
۶. پیشنهاد فروش: قانون ۲ درصد را فراموش نکنید
دلایل بسیاری هست که ثابت می‌کند داشتن اطلاعاتی معقول از جنبه مالی کار نه‌تنها برای عملکرد فروش شما به‌عنوان مدیر فروش بلکه برای توسعه حرفه شما مهم است.
در مرکز مشاوره‌ی استخدام، اندی مکرا، مدیر فروش جدید در حال تصمیم‌گیری به‌ظاهر کوچک در جهت شروع روند تعیین مجدد سودآوری رو به کاهش است. یکی از محصولاتی که کارکنان اجرایی او به مشتری می‌فروشند بسته‌ای از اطلاعات است تا اطلاعات مربوط به قوانین استخدام را به‌روز نگه دارد.
یکی از مشتریان عمده این مرکز، شاید ۱۰۰ عدد از این بسته‌ها را بخرد و اندی از خود می‌پرسد که آیا کارکنان اجرایی او می‌توانند بهتر کار کنند؟ او به آنان می‌گوید: «من از همه شما می‌خواهم تنها کمی بیشتر از این نسخه‌ها بفروشید. هر مشتری را وادار کنید تنها ۲درصد بیشتر از این نسخه‌ها بخرد، حتی اگر قیمت فروش خود راکمی یعنی تا ۲ درصد افزایش دهیم.» بسته‌ها را از یک بسته‌بند می‌خرد که او را متقاعد کرده باید هزینه‌ها را تنها کمی یعنی تا ۲ درصد کاهش دهد.
او برای مدتی در حال کار بر روی عملکرد اجرایی بود و به کارکنان گفت به دنبال صرفه‌جویی باشند. «هر صرفه‌جویی اندکی به کار ما کمک می‌کند. تنها ۲ درصد از مبلغی را که هزینه می‌کنید کم کنید.»
وقتی ۲ درصد به نفع شما تغییر کند افزایش سود بیش از ۴۶ درصد خواهد بود.
باید جزییات را بدانید. شما درنهایت تصمیماتی دشوار خواهید گرفت اما قانون ۲ درصد می‌تواند برای شما کاربرد داشته باشد.
۷. به‌عنوان مدیر فروش به دنبال فکرهای بزرگ باشید و از کوچک جلوه دادن خود اجتناب کنید
وقتی به منصب ارشد و معتمد برسید، آزادی شایان توجهی برای هزینه کردن پول شرکت خواهید داشت، بی‌آنکه نگران دعاوی حقوقی باشید. اما دست نگه‌دارید زیرا ممکن است برای بعضی‌ها کوچک به نظر برسید: رئیستان یا کارکنانتان یا از همه بدتر، تأمین‌کنندگان و مشتریان خود.
۸. در مورد فروشندگان از راهبرد حقوقی مناسبی استفاده کنید
وقتی دستمزد فروش یا جدول پاداش دهی اعلام می‌شود، در بسیاری از افراد و نیروهای فروش این انگیزه را ایجاد می‌کند تا کاری را که برای سازمان مناسب است انجام دهند. آنان تلاش می‌کنند طوری کارها را هماهنگ کنند که آنچه برای فروشنده مناسب است برای سازمان نیز مناسب باشد. سپس این موضوع اعلام می‌شود و کارشناسان واقعی دستمزد – خود فروشندگان – فرصت پیدا می‌کنند تا نگاهی به آن بیندازند. اگر بتوانند راه گریز یا عیبی پیدا کنند که آنان را قادر سازد بدون اینکه مجبور باشند خیلی سخت کار کنند سود ببرند آن را پیدا و از آن استفاده خواهند کرد. این چیزی است که به دنبالش هستند. بنابراین شما باید قضیه را درست حلاجی کنید.
۹. برای تخصیص بودجه به مبارزه بپردازید
مدیران اغلب مجبور می‌شوند بودجه‌بندی سالانه را میدان مبارزه ببینند. زیرا راهکار افراد دخیل در این کار بیشتر از قانون جنگل تبعیت می‌کند نه از قانون مدیریت اقتصادی درآمد. از این افراد خواسته می‌شود تا آنچه را که قرار است در یک سال اتفاق بیفتد پیش‌بینی کنند و می‌دانند اگر اشتباه کنند مسئول نوسانات بودجه خواهند بود. آن‌ها نمی‌خواهند شغلی پایین‌تر از سال قبل داشته باشند.
از طرفی آن‌ها نیز رئیسی دارند که به این میدان مبارزه از دیدگاه خود نگاه می‌کنند. در اینجا به ذکر تمهیداتی که دو طرف برای حمایت از خود و کارشان می‌اندیشند می‌پردازیم:
- بودجه خود را ۱۰ درصد اضافه در نظر بگیرید، به این دلیل که رئیستان آن را رد خواهد کرد و درنهایت شما بودجه‌ای را که اول در نظر داشته‌اید به دست خواهید آورد و رئیستان نیز فکر می‌کند که پیروز میدان است.
- هرگز آشکار نکنید که بودجه‌ای راکد وجود دارد. اگر مقداری از بودجه اضافه ماند ساکت بمانید و از آن درجایی که به‌راستی باید خرج شود استفاده کنید.
- خرجش کنید وگرنه از دستش خواهید داد. این میدان نبردی خاص و غیرمنطقی در سطح ادارات دولتی است. اگر نتوانید پول بودجه امسالتان را خرج کنید، بودجه سال بعد تا همان میزانی که خرج کرده‌اید کاهش خواهد یافت.
- اگر کار را برای دقایق آخر گذاشته‌اید، بودجه سال قبل را بگیرید، تورم را به آن اضافه کنید. ۱۰درصد برای بودجه راکد در نظر بگیرید. بدین ترتیب به‌احتمال فراوان قادر خواهید بود تغییرات موردنظر خود را در سال‌های آتی به وجود آورید.
۱۰. برای پیش‌بینی فروش از شیوه‌ی چوب هاکی استفاده نکنید
یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که مدیران فروش دارند پیش‌بینی درست میزان فروش است. اغلب اوقات فروشندگان برای پیش‌بینی از شیوه‌ی چوب هاکی استفاده می‌کنند. اگر موضوعات را در یک نمودار قرار دهیم شبیه به یک چوب هاکی روی یخ می‌شود که در کوتاه‌مدت صاف است و سپس شیب شدیدی پیدا می‌کند. علاوه بر این، آن‌ها در طول مقاطع زمانی بعدی به حالت قبلی برمی‌گردند و سرتاسر چوب هاکی شکل یکسانی پیدا می‌کند، اما فقط در یک دوره.
راهکار ساده‌ای برای جلوگیری از پدیده چوب هاکی:
مشتریان احتمالی را به چهار گروه تقسیم کنید:
- گروه الف: سفارش‌هایی که داده‌شده است.
- گروه ب: سفارش‌هایی که مشتریان با آن‌ها موافقت کرده‌اند اما برای آن‌ها قراردادی امضا نشده یا سفارش خرید داده نشده است. به‌احتمال‌زیاد ۳ تا ۴ مورد تبدیل به سفارش خریدار می‌شوند.
- گروه ج: مشتریان احتمالی خوب که بسیار محتمل است دست‌کم نیمی از آن‌ها تبدیل به خریدار شوند.
- گروه د: مشتریان احتمالی که می‌توانند به‌عنوان فرصتی خاص شناخته شوند اما قبل از اینکه بتوان در مورد احتمال این فرصت‌ها فکر کرد راهی برای فروختن به آن‌ها پیش می‌آید.
برای داشتن بهترین پیش‌بینی هر گروه را بدین‌صورت در نظر بگیرید:
۱۰۰ درصد کل گروه الف، ۷۵ درصد گروه ب، ۵۰ درصد گروه ج و ۲۵ درصد گروه د. گرچه نمی‌توانید مطمئن باشید درآمد فروش به‌طور دقیق از کجا خواهد آمد، فروش کلی کم‌وبیش دقیقی خواهید داشت. با سه ماه تمرین و تجربه، در پیش‌بینی فروش خود ماهرتر می‌شوید.
انتهای پیام/ لینک محتوا