درحالی‌که از اقتصاد تولید انبوه (یک محصول برای همه مناسب است) به‌سوی اقتصاد سفارشی‌سازی انبوه (Mass-customization) حرکت کرده‌ایم، توجه بازاریابی از ویژگی‌ها به‌سوی مزایا، تجربه تا هویت قبیله‌ای گرایش پیداکرده است. به‌عبارت‌دیگر فروش از تأکید بر “آنچه آن دارد” به “آنچه آن انجام می‌دهد” ، به “آنچه شما احساس می‌کنید” و به “شما کیستید” تکامل‌یافته است (تکامل بازاریابی). درحالی‌که ویژگی‌ها و مزایا هنوز برای مردم مهم‌اند، این تغییر نشان می‌دهد که هویت شخصی حتی برای مردم مهم‌تر شده است.
متخصص مسائل شناختی، ادوارد دی بونو (Edward de Bono) پیش‌تر به بازاریابان توصیه کرد که به‌جای ساخت یک برند بر اساس “پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد یک محصول” (USP: Unique Selling Proposition)، آن‌ها باید توجه بیشتری به “وضعیت خرید منحصربه‌فرد مشتریان خود” (UBS: Unique Buying State) نشان بدهند.دی بونو در پیش‌بینی افزایش بازاریابی مشتری محور جلوتر از زمانه خود بود.
موفقیت برند نایکی (NIKE) گواهی قوی بر این ادعا است که مفهوم دی بونو عملی و کارساز است. به‌عنوان کسی که فقط در آخر هفته‌ها ورزش می‌کند، دو دوست خرده‌گیر تردید می‌کنند که وی احتمالاً به‌صورت ارثی تنبل هست و اینکه به‌طور موروثی باید توانایی واقعی کمی داشته باشد. او واقعاً در مورد کفش‌های خود نگران نیست چراکه گروه نایکی عنوان می‌کند که “فقط آن را انجام بده” ، دوستان خرده‌گیر با این جمله در روح او به‌دقت می‌نگرند. او احساس می‌کند که اگر آن‌ها وی را به این خوبی درک می‌کنند، احتمالاً کفش‌های نایکی کاملاً خوب هستند پس تمایل دارد به قبیله نایکی بپیوندد.
انتهای مطلب/ لینک محتوا