۱. مشتری ایده‌آل تان را مشخص کنید.
تعیین مشتری ایده‌آل به معنی مشخص کردن افراد یا مشاغلی است که دوست دارید محصولات و خدمات شما را خریداری کنند. من در جلسات آموزش از ساختار زیر استفاده می‌کنم تا به افراد کمک کنم مشتریان ایده‌آل شان را مشخص کنند.
- نوع کسب و کار: بخش / صنعت / گوشه دنج بازار
- شخص: ویژگی های شخصیتی / هویت / سن
- اندازه: تعداد کارمندان/ بازده
- محل: مکان جغرافیایی
- ارزش ها: چه چیزی برایشان مهم است؟
- مشکلات: مشکلاتی که با محصولات یا خدمات شما حل می شوند.
- نیازها: نیازهایی که با محصولات و خدمات شما رفع می شوند.
شناسایی مشتریان هدفتان تاثیر چشم گیری بر نوع رابطه کالا و خدمات تان با مشتریان دارد. شناختن نوع بازاریابی و فروش مورد نظر به شما کمک می کند که زمان و انرژی کمتری را تلف کرده و اشتباه نکنید.
۲. بهترین گوشه های دنج بازار را مورد هدف قرار دهید.
یک گوشه دنج بازار عبارت است از یک گروه یا بخشی از مشتریان ویژه؛ مثلا آموزش تناسب اندام به صورت خصوصی برای مدیران پرمشغله شرکت ها. بسیاری از صاحبان کسب و کار از تمرین روی یک گوشه بازار خاص می ترسند چون فکر می کنند محدود می شوند، اگرچه معمولا فرصت ها اهمیت دارند.
تمرکز روی یک گوشه دنج بازار به شما اجازه می دهد تمرکز کنید و در بخش کوچکی از بازار بهترین باشید. به علاوه شما در آن بخش تخصصی پیدا کرده و به عنوان متخصص شناخته می شوید. متخصصین افراد قابل اعتمادی هستند که به فرایند ایجاد اعتماد در مشتریان سرعت می بخشند. وقتی گوشه دنج بازارتان را به خوبی می شناسید راحت تر می توانید برای مشتریانتان توضیح دهید که دقیقا چکار می کنید. مردم هم راحت تر شما را به یاد می آورند و به شما مراجعه می کنند. تلاش های بازاریابی تان متمرکز می شود و تاثیر بیشتری خواهید داشت.
۳. یک لیست کامل از مشتریان بالقوه تان تهیه کنید.
تهیه این لیست چه از طریق ایمیلی، چه خبرنامه و چه حتی تلفن برای دستیابی به اهداف بازاریابی امری ضروری است. بهترین لیست، لیستی است که از طریق مشتریان بالقوه در بازار هدف تان تهیه شده باشد. تهیه لیست شخصی به شما کمک می کند که اسم افرادی که به کالا یا خدمات شما علاقه مند هستند را در اختیار داشته باشید. این لیست می تواند در کاهش هزینه ها موثر باشد.
چگونه یک لیست از مشتریان بالقوه برای بازاریابی تلفنی تهیه کنید.
- اگر لیستی برای بازاریابی تلفنی تهیه می کنید کار خود را با تحقیق روی شرکت هایی که در حوزه کسب و کار شما هستند آغاز کنید.
- با استفاده از ابزار قانونی آنلاین بازدید کنندگان از سایت های تان را شناسایی کرده و ببینید از چه صفحه هایی بازدید کرده اند.
- از لیست خبرنامه تان و همچنین افرادی که در شبکه های اجتماعی با آن ها در ارتباط هستید استفاده کنید چون اینها افرادی هستند که برای مدتی طولانی با شما در ارتباطند.
داشتن یک لیست با کیفیت می تواند پایه محکمی برای کسب و کارتان در بازار باشد. یک لیست مناسب می تواند زمان بازاریابی شما را کاهش دهد.
۴. طعمه مناسب را به قلابتان بزنید.
برای جذب صاحبان کسب و کار مناسب به لیست مشتریان بالقوه خود باید به آن ها چیزی بدهید که برایشان ارزش داشته باشد که اطلاعات تماس شان را بدهند یا اولین گام را برای خرید از شما بردارند. طعمه های خوب برای مشتریان بالقوه تان می تواند چیزهایی مثل گزارشات قابل دانلود رایگان یا برگه های یادداشت رایگان ماهانه و تبلیغات باشند. همچنین می توانند شامل وبینارهای رایگان، مشاوره، کنترل سلامت کسب و کار، سمینارها و مکالمات باشد. شاید کتابی رایگان هم باشد.
چطور به قلاب تان طعمه بزنید.
- برای گزارش، خبرنامه، صحبت یا ویدئویی که وعده سودی را می دهد و آموزش مهمی را پیشنهاد می دهد عنوانی در نظر بگیرید.
- پیغام هایی ایجاد کنید که بتوانید از طریق آن با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید.
- باید این پیغام ها را در جاهایی بگذارید که مشتریان هدف تان آنجا هستند. این پیغام ها طعمه هایی هستند که به شما کمک می کنند ماهیان گرسنه را به دام بیاندازید.
۵. روی شبکه کاری تان تمرکز کنید.
شبکه کاری، ارتباطاتی را در شغل تان به وجود می آورد و به شما امکان این را می دهد که کسب و کارتان را توسعه دهید. همچنین دانش تان را بالا برده و هویت تان را در جامعه شکل می دهد. مهم ترین مساله، انتخاب شبکه کاری متناسب با شما و مخاطبین هدف تان است. برنامه “قلب کسب و کار” جزئیات زیادی از شبکه های کاری در دسترس را برای مدیران بلندپرواز به ارمغان می آورد.
۶. تعدا شرکای کاری تان را افزایش دهید
استفاده از شرکای کاری روش موثری برای دست پیدا کردن به مشتریان بالقوه محسوب می شود. در این روش یک رابطه برد برد برای همه طرفین رابطه وجود دارد و مهم ترین طرف معامله نیز مشتری است. کسب و کاری که با آن رابطه همکاری برقرار کرده اید می تواند محصولی را ارائه دهد که به طور موازی با محصول شما و یا قبل از استفاده یا بعد از استفاده از محصول شما مورد استفاده قرارمی گیرد.
یک سرمایه گذاری مشترک به این معنی است که شما می توانید به مشتریان دیگر کسب و کارها مستقیما دسترسی داشته باشید. بازاریابی مشترک شامل فرایند بازاریابی مشتریان کسب و کارهای مکمل است و در این روش شریک شما کالا و خدمات شما را در وب سایت خود معرفی و تایید می کند و در عوض به ازای میزان فروش تان کمیسیون دریافت می کند.
۷. روی لیست سیاه تان کار کنید.
- شما برای یافتن یک شریک یا سرمایه گذار مشترک نیاز به اطلاعاتی برای شناختن آن ها دارید. بعضی از افراد موجود در لیست سیاه تان ممکن است آن ها را بشناسند و یا با آن ها ارتباطی داشته باشند.
- شما کار جدیدی را آغاز می کنید و یا شروع به تولید محصول جدیدی کرده اید. بعضی از افراد موجود در لیست تماس های تان ممکن است به محصولات و یا کار جدید شما علاقه داشته باشند.
- شما کسب و کار جدیدی را راه اندازی می کنید و دوست دارید آن را به مشتریان بالقوه معرفی کنید شاید بتوانید برای این کار از لیست تماس هایتان استفاده کنید.
خوشبختانه با استفاده از لیست سیاهمان می توانیم با افراد مناسب مورد نظرمان در ارتباط باشیم. صاحبان مشاغل باید بدانند که ممکن است گنجی در لیست تماس های تان نهفته باشد که تا به حال از آن استفاده نکرده اند.
۸. از مشتریان خود بخواهید شما را به دوستان خود معرفی کنند.
برای پیدا کردن راههای جدید در کسب و کارتان بهترین راه این است که از نظرات و پیشنهادات افرادی که برای مدت طولانی محصولات شما را به فروش می رسانند استفاده کنید. اگر بخواهید تعداد مراجعه کنندگان را بیشتر کنید به استراتژی نیاز دارید. باید بهترین راه را برای درخواست کردن از آن ها و ایجاد انگیزه برای برقراری ارتباط پیدا کنید.
- به دست آوردن مراجعه کنندگان خوب
- کلید اصلی در پرسش نظرات دیگران زمان بندی است
- تصمیم بگیرید چه می خواهید بگویید
- توضیح دهید چه طور مردم به شما مراجعه کنند
- شرح کاملی از مراجعه کنندگان خود تهیه کنید
- مراجعه کنندگان تان را با تجربه ای از خدمات تان به صورت رایگان تشویق کنید
- به مراجعه کننده هایتان انگیزه بدهید
- به مراجعه کننده هایتان پاداش دهید و از آن ها قدردانی کنید
۹. برای پیدا کردن فرصت ها رادار داشته باشید.
داشتن رادار برای پیدا کردن فرصت ها به معنی توانایی دیدن و شنیدن فرصت ها و پیدا کردن آن ها برای خود و دیگران و انجام فعالیت هایی برای به تحقق پیوستن آن ها است. یک فرد با رادار طبیعی کسی است که:
- دیدگاهی باز دارد و کنجکاو است.
- به مشکلات دیگران گوش داده و به دنبال حل آن هاست.
- از چیزهایی که می بینید و می شنود نکته برداری می کند.
- قابلیت فعالیت به صورت شبکه ای را دارد.
- بر دیگران متمرکز می شود و می خواهد کمک کند.
- همیشه پیگیر است اما به دیگران فشار نمی آورد.
۱۰. از پیشنهادات و محرک های خاص استفاده کنید.
یک پیشنهاد خاص فرصتی برای مشتری است تا مزیتی را به دست آورد که در مقابل آن نمی تواند مقاومت کند. یک پیشنهاد خاص باید تصمیم خرید را برانگیخته کند. پیشنهادات خاص باعث می شوند به هر هدفی که می خواهید برسید مثل معرفی محصولات جدید به مشتریان، سرعت دادن به چرخه خرید یا بیرون ریختن کالاهای کهنه و استوک. چگونه ارزش خرید را بالا ببریم:
- با یک هزینه دو چیز ارائه دهید، سوپرمارکت ها با تخفیف چند خریدی این کار به خوبی انجام می دهند.
- محصولات مکمل را با قیمت کمتر بسته بندی کرده و با خرید جداگانه محصولات مقایسه کنید – سالن های آرایش و سالن های ورزشی در این کار ماهرند.
- برای مدت زمان محدودی، کالاهای تان را با قیمت خرید عرضه کنید.
- به مشتریانتان بن تخفیف بدهید. فروشندگان کتاب های الکترونیکی از این روش استفاده می کنند.