کمابیش افرادی که با آن‌ها کار می‌کنید، ارزش بیان دلیل تجاری معتبر خود را در هر ملاقات فروش مشاهده کرده‌اند؛ اما گاه‌گاهی از طرف افرادی که فکر می‌کنند «شبکه دوستان» یا «حفظ تماس» می‌تواند دلیل مناسبی برای ملاقات با مشتری باشد، با مقاومت‌هایی مواجه می‌شوید. در ذیل نشان داده می‌شود که چگونه با این اعتراض‌ها برخورد کنید.
ملاحظه اول: نمی‌تواند لزوماً در هر ملاقات فروشی انجام پذیرد. «ملاقات‌هایی هستند که روابط اجتماعی تنها در محور آن‌ها قرار دارد و به دلیل تجاری معتبر برای این ملاقات‌ها نیازی نیست؛ زیرا آنچه انجام می‌دهید تجارت نیست؛ بلکه گرم نگه‌داشتن آتش است.»
بی‌گمان موقعیتی نظیر این وجود دارد. موقعیت‌های اجتماعی بی‌شماری وجود دارد که شما به دلیل لذت از معاشرت با یک مشتری ناهار را با هم صرف می‌کنید؛ اما نباید آن‌ها را با موقعیت فروش یکی بدانید. در ملاقات‌های فروش شما از طرف مقابل می‌خواهید از وقت حرفه‌ای‌اش به شما بدهد تا راه‌هایی پیدا کنید که اهداف تجاری مشترک را به پیش ببرید. وقتی در این حالت تجاری هستید-صرف‌نظر از اینکه تا چه حد به او نزدیک هستید- به آن فرد و به خودتان کیفیت وقت را مدیونید. تنها راهی که می‌توانید از کیفیت وقت اطمینان داشته باشید، داشتن دلیل تجاری معتبر است که هرگاه ملاقاتی دارید، آن را تعریف می‌کنید. اگر این کار را انجام ندهید، بهترین دوستان شما در دنیا ممکن است از داشتن رابطه تجاری با شما عقب‌نشینی کنند؛ شاید آنان هم قادر نباشند آن را انجام دهند.
ملاحظه ۲: نخواهید به عنوان یک آدم سرسخت به آنجا وارد شوید. خیلی سرسخت نباشید و فقط روی قسمت تجاری رابطه پافشاری نکنید به‌گونه‌ای که طرف مقابل فکر کند که به او توجهی ندارید. میلر هیمن می‌گوید من باید راه‌هایی را جستجو کنم که به همه مشتریان، امکان برنده شدن را بدهد. چگونه می‌توانم این کار را انجام دهم اگر هیچ‌وقت به‌جز تجارت راجع به موضوع دیگری حرف نزنم.
این اعتراض همچنین موضوع‌های ارتباط تجاری و شخصی را مبهم می‌کند. اگر شما با دوست قدیمی خود در استخر یا زمین گلف راحت هستید، خیلی عالی است؛ راحت باشید؛ اما ملاقات فروش موقعیتی بسیار خاص با نیازهای دقیق خود است. مشکلی نیست اگر در این شرایط دقیق از سقوط در سراشیبی بپرهیزید جمله‌هایی نظیر «اجازه دهید وقت یکدیگر را تلف نکنیم» یا «هی، جو، هدف از ملاقات این است» را به کار برید؛ اما این مربوط به روش و حفظ حساسیت نسبت به هر یک از مشتریان شما است. طنزهایی که می‌تواند یخ بسیاری از ملاقات‌های فروش را باز کند، مقبول است؛ اما خودتان را گول نزنید، این‌ها حتی قسمتی از ملاقات فروش خاص را تشکیل نمی‌دهند. وقتی هردوی شما مشغول مذاکره‌های تجاری هستید، فقط باید بر روی نیازهای مشترک تجاری متمرکز شوید.
خیلی دورتر از اینکه بی‌ملاحظه یا سخت باشید، تعیین دلیل تجاری معتبر برای هر ملاقات فروش درواقع راهی بسیار مناسب برای انجام دادن فعالیت‌های تجاری است. صرف‌نظر از اینکه شما او را بیست سال یا ده دقیقه است که می‌شناسید، به شما می‌گوید: شما به موقعیت فعلی او فکر کرده‌اید و در جستجوی راه‌هایی هستید که آن را بهبود بخشید. همچنین نشان می‌دهد که آزاد هستید تا در مورد درک خودتان تجدیدنظر کنید تنها هنگامی در ملاقات راحت هستید که بودن شما در آنجا برای او دلیلی داشته باشد.
ملاحظه ۳: وقتی دلایل خود را با صدایی بلند بیان می‌کنید احساس ناراحتی می‌کنید. به نظر خیلی آشکار و صریح است که بگوییم ما امروزه برای دلایل زیر ملاقات می‌کنیم. همیشه به نظر می‌رسد که به او توهین می‌کنیم؛ انگار که خودش نمی‌تواند آن را دریابد. احساسات خود را به‌موقع انتقال دهید و تا این حد بی‌پرده نباشید. هر وقت درباره تدوین هدف ملاقات خود احساس ناراحتی می‌کنید، مشخص است که دلیلتان نامتناسب است. شاید آن را برای خود یا مشتری با جمله‌های نادرست بیان کرده‌اید یا خودتان به‌راستی درک نکرده‌اید که چرا دور هم جمع شده‌اید. اگر دلیل تجاری معتبر درست تدوین شده باشد، هرگز توهین به مشتری نیست و نباید با احساساتتان عمل کنید. اگر از بیان آن با صدای بلند ناراحت می‌شوید، آنچه را احساستان درباره هدف ملاقات می‌گوید بازبینی کنید و اگر دلیل تجاری معتبر خود را در قالب کلمات جدید بریزید، شاید مفید واقع شود مثلاً: «آیا من به درستی درک کرده‌ام هدف از این ملاقات این است که …؟»
به سه دلیل اصلی، فروشنده درباره مطرح کردن دلیل تجاری معتبر خود احساس ناراحتی می‌کند:
- او هدف ملاقات را نمی‌داد و در این صورت هیچ فروشی انجام نخواهد داد.
- اطمینان ندارد که درک مشتری از هدف ملاقات همانند درک اوست و نمی‌خواهد مغایرت را کشف کند؛ در این صورت او نقاط کور را به دوش خودش می‌اندازد.
- نگران است که خریدار از سادگی او سوءاستفاده کند یا از تلف شدن وقتش ناراحت شود.
در سناریو آخر فروشنده فرض می‌کند که مشتری از او باهوش‌تر است و خیلی هم بی‌حوصله است و نمی‌تواند ۱۰ ثانیه هم وقت بگذارد و بگوید چرا با شما ملاقات کرده است. اگر شما آدم زبده‌ای همانند او را ملاقات کردید، توصیه ما این است که با تائید کردن دلیل تجاری معتبر از قبل در موقعیت برنده_برنده قرار بگیرید. اگر او دلایل را نپذیرد، می‌تواند دلیلی آشکار باشد که نمی‌خواهد در موقعیت برنده_برنده بماند و ازاین‌رو ممکن است شما در دفتر او نتوانید کاری انجام دهید. تمام این‌ها به رضایت و احترام مشترک بازمی‌گردد. روشن کردن هدف ملاقات با بیان دلیل معتبر تجاری برای اینکه نکات روشن را افزایش دهید و جریان تبادل اطلاعات را بهبود بخشید فنی مستقیم و ضروری است. هر خریداری که بخواهد مستقیم با شما معامله کند، از این پیشنهاد روشن استقبال می‌کند. فردی که اهداف شما را رد یا مسخره می‌کند یا فکر می‌کند این اهداف نامناسب است، نمی‌خواهد فعالیت تجاری خوبی با شما داشته باشد؛ پس چرا باید وقت خود را تلف کنید و به دنبال او راه بیفتید؟