شرکت‌هایی که بالاترین میزان درآمد فروش و سهم بازار در صنعت را دارند معمولاً پنج روز در سال را به آموزش‌های فروش خاص و دانش محصول در برنامه‌های آموزش سالانه خود اختصاص می‌دهند، درحالی‌که رقبای ضعیف‌تر آن‌ها بین صفر تا یک روز در سال را برای آموزش فروش در نظر می‌گیرند.
بسته به نوع موضوع‌های فروشی که آموزش داده می‌شود، شرکت‌های موفق نوعاً دوره‌های آموزش فروش را در دو روز متوالی برگزار می‌کنند. معمولاً یک تا دو ساعت برای هر مهارت یا مفاهیم فروش در نظر گرفته می‌شود تا شرکت‌کنندگان برای آموزش‌های علمی و عملی دچار مشکل نشوند. علاوه بر این دوره‌های ویژه‌ای برای نیروهای فروش ارتقا یافته جهت آشنایی با مسئولیت جدیدشان تدارک دیده می‌شود. به‌طور مثال همایش و دوره آموزش مشتریان کلیدی برای نیروی فروشی که عنوان مدیر مشتریان کلیدی را به دست آورده است برگزار می‌گردد.
گروه‌های سه تا پنج‌نفره می‌توانند از آموزش‌های فروش منتفع شوند. مطالعات نشان داده است که شرکت‌هایی که دارای نیروهای فروش کمتری بوده و دچار رکود می‌شوند زودتر از آن‌هایی که دارای گروه‌های هشت تا پانزده‌نفره هستند از رکود خارج می‌شوند. همچنین تمامی گروه‌ها از مجموعه‌ای افراد ضعیف تشکیل‌شده‌اند. افراد ضعیف‌تر و کم‌تجربه‌تر تحت آموزش افراد قوی و باتجربه گروه قرار می‌گیرند و نیروهای قوی و باتجربه نیز مهارت و قابلیت‌های رهبری و آموزش خود را از این طریق توسعه و بهبود می‌دهند.
آموزش‌های فروش هم از طریق نیروی داخلی و هم از طریق مشاوران خارج از سازمان و شرکت می‌توانند هدایت شوند. مزیت آموزش‌دهنده داخلی این است که از فرهنگ شرکت، سیاست، افراد، محصولات، چشم‌انداز و ارزش‌ها بهتر از آموزش‌دهنده خارج از سازمان، آگاهی و شناخت دارد. درنتیجه ممکن است آموزش فروش توسط نیروی داخلی باورپذیرتر باشد، اما آموزش فروش توسط نیروی خارجی به دلیل آنکه با سایر شرکت‌ها نیز کارکرده است، تجربه گسترده‌تر و عمیق‌تری نسبت به فروش دارد و می‌تواند ایده‌های جدیدی جهت توسعه فروش ارائه دهد.
انتهای مطلب/ لینک محتوا