فروش B2B همواره در حال تغییر است و هر کسی که می خواهد در این فضا به موفقیت برسد باید با این تغییرات همگام شود. روند قالب حوزه مارکتینگ B2B، فروش پیش بینانه است. فروش پیش بینانه یعنی کسب و کارها تا زمانی که از تبدیل مشتری راغب به یک مشتری حقیقی اطمینان حاصل نکرده اند به سویش نروند. اتکای فروش B2B بر اعداد و ارقام روز به روز بیشتر می شود. در حال حاضر ابزار تازه ای در بازار وجود دارند که برای تسهیل همین امر طراحی شده اند. توضیحات زیر به شما نشان خواهد داد که این تغییر چگونه و از کجا آمده است.

نیاز مشتریان؛ کسب و کارها دیرگاهی است با این مشکل مواجه بوده اند که نمی توانند اطمینان حاصل کنند زمانی که روی مشتریان راغب صرف می کنند واقعاً آنها را به مشتری واقعی تبدیل خواهد کرد یا نه. نرخ تبدیل مشتریان راغب به مشتریان حقیقی به بسیار پایین است. صنایع به ندرت به نرخ تبدیل ۵ درصد می رسند. یکی از دلایلی که امروزه این موضوع را تغییر داده فناوری است. ظهور فناوری های تازه و توانایی تجزیه و تحلیل دقیق رفتار مشتریان، به بازار رسیدن محصولات جدید را تضمین کرده است. به همین دلیل است که این روند، روندی رو به رشد محسوب می شود.

درآمد قابل پیش بینی در حال تبدیل فناوری به صحنه اصلی فروش است

برای فروشندگان بزرگ همیشه جایی هست، تنها تفاوت در این است که آنها این روزها از فناوری های مختلفی در کنار یکدیگر بهره می گیرند تا اطمینان حاصل کنند به سراغ طعمه های درست می روند. آرون راس، در کتاب خود با عنوان درآمد قابل پیش بینی به این موضوع پرداخته است. او می گوید که فناوری به کسب و کار ها اجازه می دهد دقیقاً پیش بینی کنند چقدر پول ممکن است از هر مشتری عایدشان شود. آنها از طریق سیستم های امتیازدهی شخصی می توانند زودتر از بقیه راغب ترین مشتریان را در اولویت خود قرار دهند. اینجاست که کار فناوری به اتمام می رسد و تاکتیک های سنتی فروش باقی قضایا را به عهده می گیرند. اشتباه است اگر فکر کنیم صرفاً به این دلیل که فناوری تا این حد نقش بزرگی در فرایند فروش B2B بازی می کند، دیگر به زبان چرب و نرم یک فروشنده ماهر نیازی نخواهد بود. متقاعد کردن یک نفر به خرید، هنوز هم یک مراوده احساسی است و به یک رابطه انسانی نیاز دارد.

همچنین بخوانید:   فرآیند مذاکره کسب و کار

حال چگونه؟ تا اینجا ممکن است برای شما سؤال پیش آمده باشد که موارد ذکر شده در عمل چگونه امکانپذیر اند؟

واقعیت این است که این موضوع همیشه به گونه های دیگری وجود داشته است. تفاوت گذشته با حال در این است که کسب و کارها پیش از این مجبور بودند به صورت دستی رفتار مشتریانشان را تحلیل کنند و به اطلاعات امروزی دسترسی نداشتند، اما امروزه ابزارهایی در اختیار ما قرار دارند که همه اینها را به یک فرآیند خودکار تبدیل می کنند.

به طور مثال یکی از این ابزارها که امروزه استفاده می شود Bant.io است. این ابزار، مشتریان بسیار راغب را مستقیم از طریق ایمیل به سراغ شما می فرستد. نحوه ی کار این ابزار به این صورت است که نیاز های شما را در نظر می گیرد و از بانک اطلاعاتی مشتریان راغب فعال خود، فهرست کوچکی را استخراج می کند. این فهرست به همراه اطلاعات مهمی برای شما ایمیل می شود تا بتوانید در مورد برنامه حمله خود تصمیم بگیرید. این فرآیند بر اساس رفتار مشتری است و شما می توانید بر حسب نیازهای خود، مشتریان راغبی که دریافت می کنید را تغییر دهید.

آینده فروش پیش بینانه؛ به راحتی می توان فهمید چرا فروش پیش بینانه تا این حد محبوب شده است. در مجموع کل این پدیده حول ظهور بیگ دیتا می چرخد. بیگ دیتا برای تحلیل و بررسی، داده های بیشتری در اختیار کسب و کارها، اعم از کوچک و بزرگ قرار می دهد. فروش پیش بینانه بخشی از یک روند عمومی است که باعث می شود شرکت ها به جای کاریزما یا احساس درونی، بیشتر به فناوری اتکا می کنند. مارکتینگ پیش بینانه نیز از جمله روندهای مشابه همین روند، اما در حوزه مارکتینگ است.

همچنین بخوانید:   نقش کاربردی برنامه‌ریزی مارکتینگ سازمان

فروش پیش بینانه برای بسیاری از کسب و کارها افزایش نرخ تبدیل مشتری راغب به مشتری حقیقی و روابط بهتر با مشتریان را به همراه داشته است. اگر بدانید مشتریانتان چه می خواهند، دقیقاً خواهید فهمید از چه راهی به آنان نزدیک شوید؛ مانند این است که ذهنشان را بخوانید. فراموش نکنید که ۷۴ درصد از خریداران، خرید خود را از اولین فروشنده ای انجام می دهند که بینش یا ارزشی برای آنان فراهم کند. چنین کاری قبلاُ از روی حدس و گمان انجام می شد. اما امروزه شما پیش از آنکه رویکردی اتخاذ کنید، پاسخ را می دانید.

نحوه استفاده از فروش پیش بینانه: بهره گرفتن از تحلیل پیش بینانه فروش کار سختی نیست. کافی است پیش از شکل گیری تیم اصلی فروش یک تیم توسعه فروش تشکیل دهید تا مطمئن شوید روی نقاط اشتباه تمرکز نمی کنید. یاد بگیرید رفتار مشتری را چگونه تحلیل کنید و در مورد مشتریان راغبی که برای فروش انتخاب می کنید وسواس بیشتری به خرج دهید.

انتهای مطلب/