روانشناسی مصرف کننده در پذیرش محصول جدید

پاسخ به این سؤال که چرا مصرف کنندگان در از دست دادن منافع قبلی مردد هستند و زمانی که منافع فعلی آن‌ها حفظ می‌شود یا منافع جدیدی به دست می‌آورند اغلب مخالف هزینه کردن مجدد هستند همانند دیگر مسائل روانشناسی قطعی نیست؛ اما روانشناسی مصرف کننده و تأثیراتی که به مخالفت می‌انجامد معمولاً در موارد زیر خلاصه می‌گردد؛

• بد بر خوب غالب است: افراد بیشتر بر جنبه منفی تغییر تمرکز می‌کنند نه بر منافعی که به همراه دارد. ماندن در همان وضع قبلی ساده‌تر از اصلاح رفتار است. مصرف کننده سود و ضرر هم‌اندازه را یکسان نمی‌بیند. هنگام پذیرش محصول جدید ضرر بر سود غالب است. به عبارتی وقتی مصرف کننده مجبور می‌شود از مزیت خاصی صرف‌نظر کند، ضرر ناراحتی بیشتری از لذت به دست آوردن مزیت جدید ایجاد می‌کند.
• انسان موجودی حساس است: قانون بقا را در نظر بگیرید، مردم با مفهوم دادوستد آشنایی دارند. می‌توانید این حساسیت را در همه کودکان ببینید. اگرچه افراد بالغ در آن حد آزاد نیستند، این حساسیت در آن‌ها نیز وجود دارد. بر اساس روانشناسی مصرف کننده انسان‌ها دوست ندارند چیزی را از دست بدهند و مطمئناً از سود کردن لذت می‌برند. درنتیجه هرچه تغییر بزرگ‌تر باشد احتمال مخالفت بیشتر است. وقتی به مصرف کننده مزیتی ارائه می‌دهید او آن را به‌عنوان سود در نظر می‌گیرد. در مورد هزینه نیز همین‌گونه است. اگر قیمت کنونی را کاهش دهید، سود به‌حساب می‌آید و اگر قیمت بالاتری ارائه دهید ضرر تلقی می‌شود.
• درک افراد از جهان پاسخی به نقاط مبنای شخصی آن‌هاست؛ این نقاط مبنا معمولاً از تأثیر فرهنگ یا گروه‌های اجتماعی پیرامون فرد ناشی می‌شوند. بر اساس روانشناسی مصرف کننده سود و ضرری که مصرف کننده تجربه می‌کند با توجه به نقطه مبنای مربوط به آن ارزیابی می‌شود. معمولاً این نقطه مبنا باحالت طبیعی شخص یا وضعیت کنونی او مشخص می‌شود. بهبود وضعیت کنونی به‌عنوان سود و بدتر شدن آن به‌عنوان ضرر در نظر گرفته می‌شود.

وقتی سه مورد بالا را در نظر می‌گیرید متوجه می‌شوید بر اساس روانشناسی مصرف کننده پذیرش محصول جدید بیشتر به سازگاری مصرف کننده با سود و ضرر مربوط است، سود و ضرری که با کنار گذاشتن محصولی که اکنون از آن استفاده می‌کند حاصل می‌شود.

انتهای مطلب/ لینک محتوا