انتخاب استراتژی رقابتی صحیح

چنانچه در نظر داشته باشید کسب‌وکار موفقی داشته باشید و در رقابت با رقبای نزدیکمان پیروزی از آن شما باشد، ناگزیرید از این‌که با تحلیل استراتژیک و تحلیل فضای رقابتی بازارتان آشنا گردید و بتوانید با استفاده از این تحلیل، استراتژی مناسب برای خودتان را انتخاب نمایید. این مرحله بسیار حساس است؛ چراکه دقیقاً تعیین‌کننده سهمی بازاری است که از آن شما خواهد شد. پس از تعیین استراتژی باید این استراتژی به اهداف کوتاه‌مدت تجزیه گردیده و شیوه‌های اجرایی آن تعیین گردد.

تصور کنید وارد یک فروشگاه می‌شوید که برندهای متفاوت لوازم‌خانگی وجود دارد و شما قصد دارید یک ماشین لباس‌شویی خریداری نمایید. پس از تعیین ویژگی‌های ماشین لباسشویی مناسب برای خودتان، فرضاً اینکه چه حجمی گنجایش دارد، چه رنگی داشته باشد و چه تکنولوژی‌هایی را حتماً داشته باشد، می‌خواهید بین چند برند موجود در فروشگاه انتخاب نمایید که همه آن‌ها مدلی که ویژگی‌های مطلوب شما را داشته باشد، موجود دارند. اگر اندکی دقت کنید می‌توانید استراتژی این برندها را حدس بزنید. احتمالاً یکی از آن‌ها قیمتی بسیار بالا پیشنهاد می‌دهد و شما درخواهید یافت که به علتی تمایزی ویژه مثلاً برند محبوب یا ظاهری خاص این استراتژی را انتخاب کرده است و برندی دیگر قیمتی بسیار مناسب پیشنهاد می‌دهد که آن محصول ضمن پوشش ویژگی‌های ضروری تمایز خاصی ندارد اما در عوض قیمت آن به گونه است که درصد بالایی از مشتریان آن را انتخاب خواهند کرد و شاید چند برند دیگر با ترکیبی از حالاتی مشابه. هر یک از این شرکت‌ها با انتخاب استراتژی رقابتی خاص به دنبال دست یافتن به بخشی از سهم بازار هستند که پیش‌ازاین انتخاب استراتژی تحلیل‌های رقابتی را به‌دقت انجام داده‌اند و سپس این استراتژی را انتخاب نموده‌اند.
حال شما نیز با هورموند همراه گردید تا با شیوه انجام تحلیل رقابتی و سپس انتخاب استراتژی بر اساس آن آشنا گردید.
استراتژی‌های عمومی پورتر شامل ۳ نگرش است که فارغ از اندازه شرکت و نوع صنعت برای هر شرکت و محصولی قابل‌استفاده است.

استراتژی‌ رقابتی‌ پورتر

استراتژی رهبری هزینه
در استراتژی‌های رقابتی عمومی پورتر انتخاب استراتژی رقابتی جهت کسب مزیت رقابتی و افزایش فروش در مقابل رقبا می‌باشد. برای دستیابی به استراتژی رهبری هزینه، اقدامات زیر باید صورت پذیرد:
– افزایش سود با کاهش مستمر هزینه‌ها و هم‌زمان تلاش برای افزایش قیمت‌های متوسط صنعت.
– افزایش سهم بازار با ارائه قیمت‌های پایین درحالی‌که بر روی هر فروش سود شما به دلیل کاهش هزینه‌ها ایجاد خواهد شد.
استراتژی رهبری هزینه‌این خطر را به دنبال دارد که رقیبی وارد بازار شود و با کاهش قیمت بیشتر از قیمت‌های شما، سهم بازار شما متأثر گردد. به همین دلیل چنانچه شرکتی قصد دارد استراتژی رهبری هزینه را برگزیند باید:
– دسترسی به سرمایه کافی برای سرمایه‌گذاری در تکنولوژی‌های صنعت را داشته باشید تا بتوانید همواره بهترین قیمت‌ها را در بازار ارائه دهید.
– زیرساخت‌های با قیمت پایین (نیروی کار، مواد اولیه و تجهیزات) و راهی برای کاهش هزینه‌ها در مقابل قیمت رقبا با استفاده از همین زیرساخت‌ها.
اما بازهم اتخاذ استراتژی رهبری هزینه ریسک این را دارد که رقیب جدیدی بتواند با کاهش بیشتر هزینه‌های تولید بتواند سهم بازار شما را به دست آورد.

استراتژی تمایز
استراتژی تمایز شامل این می‌گردد که محصولات و خدمات شما از محصولات و خدمات رقبا متفاوت باشد و این تفاوت برای مشتریان جذابیت به همراه داشته باشد. چگونگی انجام آن از سوی شما بستگی دارد به ماهیت صنعت و محصولات شما؛ اما معمولاً دربرگیرنده ویژگی‌ها، دوام، کارکرد، پشتیبانی و تصویر برند در ذهن مشتریان.
برای آن‌که در استراتژی تمایز موفق باشید، نیاز دارید که:
– تحقیق خوب، توسعه و نوآوری
– توانایی ارائه محصولات و خدمات بسیار باکیفیت
– بازاریابی و فروش کارا؛ چراکه بازار باید نسبت به پیشنهادهای منحصربه‌فرد شما آگاه گردد.
در اتخاذ استراتژی تمایز همواره این خطر وجود دارد که در شرکت‌هایی که با استراتژی تمرکز بخشی از بازار را به دست می‌آورند، سهم بازار شما را تصاحب نمایند.

استراتژی تمرکز
شرکت‌هایی که استراتژی تمرکز را اتخاذ می‌نمایند، تمرکزشان بر بخش خاصی از بازار است. با تمرکز بر نیازمندی‌های این بخش کوچک از بازار تلاش می‌نمایند که با هزینه‌ای پایین، محصولات و خدماتی متناسب با همان بخش خاص از بازار ارائه نمایند. شرکت‌هایی که استراتژی تمرکز را انتخاب می‌نمایند، به‌صورت منحصربه‌فرد مشتریان یک بخش خاص از بازار را در نظر می‌گیرند خدمات و محصولات را دقیقاً متناسب با مشتریان این بخش ارائه می‌نمایند و به همین دلیل تعلق‌خاطر به برند و وفاداری مشتریانشان بسیار زیاد است. به همین دلیل این بخش بازار برای سایر رقبا جذابیت برای ورود ندارد.

انتخاب استراتژی رقابتی صحیح
این‌که شما چه استراتژی رقابتی را اتخاذ می‌نمایید شدیداً تحت تأثیر سایر تصمیمات استراتژی شماست. انتخاب هر یک از این استراتژی‌های رقابتی بستگی به سایر منابع، محدودیت‌ها و تصمیمات استراتژیک شما دارد. در انتخاب استراتژی رهبری هزینه نیاز به فرآیندهای داخلی بسیار جزئی و اثربخش اهمیت ویژه‌ای دارد درحالی‌که انتخاب استراتژی تمایز نیاز به نگرشی بسیار خلاق و ارتباط مناسب با محیط بیرون دارد. لذا مهم است پیش از انتخاب هر استراتژی رقابتی، مزیت‌ها و نقاط قوت کسب‌وکارتان را به‌خوبی بشناسید. پس قبل از اتخاذ یکی از استراتژی‌های رقابتی ذکرشده نیاز به تحلیل استراتژیک کسب‌وکار و محیط صنعتتان دارید.

در راستای تحلیل استراتژیک نیاز به انجام اقدامات زیر دارید:
۱. تحلیل استراتژیک SWOT که منجر به استخراج نقاط قوت، نقاط ضعف کسب‌وکارتان و فرصت‌ها و تهدیدهای محیطی می‌گردد.
۲. تحلیل پنج نیروی رقابتی پورتر که منجر به درک کامل ماهیت صنعتی می‌شود که در آن فعالیت می‌نمایید.
۳. مقایسه تحلیل استراتژی SWOT و پنج نیروی رقابتی پورتر. برای هر گزینه استراتژیک موجود این سؤال را از خود بپرسید که چگونه می‌توان از این گزینه استراتژیک برای موارد زیر استفاده نمود:
– کاهش یا مدیریت قدرت چانه‌زنی عرضه‌کننده
– کاهش یا مدیریت قدرت چانه‌زنی مشتریان
– فائق آمدن بر نیروی رقابتی بازار
– کاهش یا حذف تهدید جایگزین‌ها
– کاهش یا حذف تهدید تازه‌واردان

شاید این سؤال برای شما مطرح شود که انجام تحلیل استراتژیک و انتخاب استراتژی پیچیده است و فعالیت حرفه‌ای است و انجام آن برایتان سخت خواهد بود، پاسخ هورموند به شما این است که بله! دقیقاً همین‌طور است و این تحلیل استراتژیک بنیادی‌ترین اقدامی است که در هر کسب‌وکاری انجام می‌گیرد؛ اما ما معتقدیم توانمندسازی دارنده کسب‌وکار در حوزه تحلیل استراتژیک چند فایده اساسی دارد. آشنایی با تحلیل استراتژیک به شما کمک می‌کند تا حدودی زیادی از این کار را خودتان انجام دهید و سپس نتیجه را با یک مشاور متخصص بازنگری و اصلاح نمایید و چنانچه تحلیل استراتژیک و رقابتی را به مشاوری حرفه‌ای برون‌سپاری نمایید؛ پس از دریافت آن از مشاور قادر خواهید بود ارزیابی انجام دهید، سؤال مطرح کنید و اصلاحات لازم را پیشنهاد دهید.
انتهای مطلب/ لینک محتوا