موفقیت در بازار یابی خدمات مالی نوعاً تحت تاثیر یک سری از اصولی است که به تعیین استراتژی های بازاریابی اثربخش کمک می کنند. این اصول هم پیش از خصوصی سازی صنعت و هم در ادامه فعالیت های سازمان های خدمات مالی صادق هستند که در ادامه با کسب و کار دماوند به آنها می پردازیم:
اصل1_ کمی کردن کیفیت: کیفیت در خدمات مالی برپایه ی سه عامل اساسی بنا شده است: (الف) عملکرد مالی واقعی محصول یا خدمت، (ب) کیفیت تعاملات انسانی با مشتری، (ج) تصویر شرکت. با وجود این، کمی کردن عملکرد واقعی یک محصول یا خدمات مالی می تواند برای مصرف کنندگان بسیار سخت باشد. به همین جهت در خدمات مالی، تعاملات انسانی و نیز تصویری که از شرکت در اذهان مشتریان شکل می گیرد، تاثیر بسیار بزگتری بر ادراک مصرف کننده دارند. علاوه بر این، توجه زیاد به مفاهیم ارائه شده در فعالیت های تبلیغاتی و نیز اجرای با دقت اصول تبلیغات و پیش آزمایی مناسب این فعالیت ها در اجراای استراتژی های اثربخش ایجاد نام تجاری الزامی است.
اصل2_ تمرکز بر ارزش دوره عمر مشتری: اصل دیگری است که به عنوان معیاری ارزشمند در بازاریابی خدمات مالی توصیه می شود، میزان سودآوری هر سازمان خدمات مالی وابسته به دوعامل حیاتی است: (۱) متوسط سود به دست آمده ازهر مشتری و (۲) تعداد کل مشتریان. به همین دلیل با افزایش هریک از این دو معیار می توان میزان سودآوری را افزایش داد. درحالی که به دست آوردن مشتریان جدید در یک بازار رقابتی و اشباع شده چالش برانگیز است، تمرکز بر افزایش سودمندی هر یک از مشتریان دست یافتنی تر است.
اصل3_ مزیت پیشرو بودن: اصلی که بر فعالیت بازاریابی هم درون و هم خارج از خدمات مالی تاثیر گذاشته، اصلی است که اغلب آن را مزیت پیشرو بودن می خوانند. شرکت پیشرو، نخستین شرکتی است که محصول یا خدمتی را به بازار ارائه می کند.تجربه نشان داده است که چنین شرکت هایی نسبت به سایر رقبایی که از آنها پیروی می کنند دارای مزیت های رقابتی قابل توجهی هستند این امر به خصوص در زمینه ی خدمات مالی که به طور کلی نرخ ریزش مشتری پایین است صق می کند.
اصل4_ تصویر شرکت ارزشیابی های مصرف کننده را می سازد: این اصل بیان می دارد که ادراکات مصرف کننده از یک ارائه دهنده ی خدمات مالی تاثیر بسیار زیاد بر تصمیماتش برای ادامه ی کار با آن شرکت دارد. این حقیقت آزاردهنده که برخی از ویژگی های به ظاهر کم اهمیت مانند توجه به تمیزی فضای داخل شعب بانک ها تا حد زیادی می تواند سایر ویژگی های به ظاهر مهم تر سازمان های خدمات مالی را تخت تاثیر قرار دهد، سازمان های خدمات مالی را ناگزیر ساخته است چگونگی شکل گیری ادراکات مصرف کنندگان را کاملا تحت نظر قرار دهند. سازمان های خدمت مالی که موفق به فهم فرآیند تصمیم گیری در مشتریان خود نمی شوند تا حد زیادی ظرفیت سوآوری خود را محدود می سازند.
اصل5_ خوددااری از انتخاب زیان بار: به طور کلی نمی توان نسبت به تاثیرات زیان بخشی که انتخاب نا مساعد ممکن است بر سوددهی شرکت داشته باشد بی توجه بود. جذب مشتریان پرمخاطره و غیرسودآور بازتابی است از استراتژی نارست شرکت در بازاریابی خدمات مالی. بنابراین لازم است با اصلاح شیوه قیمت گذاری تا حد زیادی سازمان های خدمات مالی را از هزینه هایی که چنین مشتریانی به انها تحمیل می کنند مصون ساخت. بنا براین تعیین قیمت متناسب با ریسک هر مشتری می توند مشتریان و سازمان های خدمات مالی را بیش از گذشته راضی و منتفع ساز.
اصل6_ خودداری از تمرکز بی از حد بر تنوع: علی رغم تاثیرات مطلوبی که که تنوع بخشی ممکن است برسازمان های خدمات مالی داشته باشد، تنوع بخشی بیش از حد هم می تواند مضر باشد.اصول مبتنی بر روان شناسی مصرف کننده نشان می دهد که با توجه به محدودیت های ذهن انسان ، هویت بخشی به مجموعه ای از انواع خدمات و محصولات بر اساس تنها یک نام تجاری به ندرت با موفقیت همراه خواهد بود. بنابراین بازاریابان خدمات مالی باید زمانی استراتژی تنوع بخشی را مورد توجه قرار دهند که نتایج حاصل از تحقیقات بازار تاثیرات مثبت این استراتژی و جذابیت انها را اذهان مشتریان ثابت نماید.
اصل7_ جذب مشتری به سمت رقبا در بلندمدت می تواند بسیار هزینه ساز باشد: مدیران سازمان های خدمات مالی باید همواره میزان ضرر و زیان وارده به شرکت بر اثر ریزش هر مشتری و جذب آن توسط رقبا را مورد توجه مستمر قرار دهند اگر چه میزان ریزش مشتری در صنعت خدمات مالی به طور سنتی در مقایسه با دیگر بازار ها کمتر است، ولی در سال های اخیر این روند در حال افزایش است. اتاق های تبادل نظر اینترنتی و دیگر وسایل تبادل اطلاعات در مورد تجارب ناشی از خدمات، می تواند تاثیرات بیشتری بر سازمان ها در مقایسه با تاثیر از دست دادن تنها یک مشتری بر جای گذارد. امروزه تاثیری که این رویگردانی ها ممکن است بر پویایی رقابتی سازمان درآینده بگذارد، بسیار معنی دار است.
اصل8_ ارائه پیشنهاد فروش منحصربه فرد: یک سازمان خدمات مالی باید حداقل در یکی از ویژگی های خدمات خود در بازار منحصر به فرد باشد، این مسئله موجب تمایز از سایر رقبا شده و باعث جذب مشتری می شود. نتایج بررسی های مختلف حاکی از این حقیقت است که عموما تمام سازمان های موفق در بازارهای مختلف از یک پیشنهاد منحصر به فرد برخورددار بوده اند.
اصل9_ هوشیاری نسبت به قانون گذار: اصلی که احتمال دارد بر سازمان های خدمات مالی و راهبرد های موفق بازاریابی در چندسال آینده تاثیر بگذارد، ظهور مقررات جدیدی است که می توان به صورت مستقیم بر فعالیت های بازاریابی تاثیر بگذارد. تاثیر این مقررات به حدی بوده است که عملاً موجب تغییرات بنیادین در شیوه ی بازاریابی در سازمان های خدمات مالی شده است. همزمان ممکن است ظهور فناوری های نوین و فشار صنعت برای بهره گرفتن از این فناوری ها موجب کاهش محدودیت های سازمان های فعال در حوزه ی خدمات مالی شود. از این رو، برای کسب اطمینان از آماگی سازمان ها در پاسخگویی سریع و مناسب به قوانین جدید، انعطاف پذیری در ساختار های سازمانی در پویش تغییرات بازار بسیار حیاتی است.
اصل10_ یکپارچگی تجارب و اعتماد مصرف کننده: اعتماد مصرف کننده به ارائه دهنده خدمات اغلب یک اولویت تعیین کننده در تصمیمات نهایی مصرف کننده می باشد.به همین جهت تمرکز ارائه دهندگان خدمات مالی بر ایجاد بیشترین منافع برای مشتریان، نشان دهنده تعهدشان به مشتریان است. شرکت هایی که موفق به طی این مسیر نمی شوند، در بلند مدت با ناکامی مواجه می شوند، چراکه ادراکات عموم از کیفیت محصولات و خدماتشان میتواند بسیار شکننده باشد.
انتهای مطلب/