هنگامی که برخی از شرکت ها به استراتژی های بازاریابی B2B فکر می کنند، در درجه اول به تکنیک های مستقیم و بیرونی فکر می کنند. پیام های بازاریابی که ممکن است مستقیماً برای مشتریان یا خریداران احتمالی ارسال کنید. در این رویکرد، هدف این است که به اندازه کافی قانع کننده و متقاعد کننده باشید که مخاطب به پیشنهاد پاسخ دهد و خدمات شما را به طور جدی در نظر بگیرد.
تکنیک هایی مانند این مطمئناً در کمربند ابزار بازاریابی شما جای دارند. اما دنیای استراتژی های بازاریابی B2B گسترش یافته است و رفتار خریداران خدمات حرفه ای تغییر کرده است. خریداران امروزی تقریباً به همان اندازه به موتورهای جستجو مراجعه می‌کنند که به چالش‌های مربوط به کار خود پاسخ دهند. این بازار در حال تحول، دامنه استراتژی های بازاریابی B2B را در اختیار شما قرار داده است. بنابراین رقابت امروزی به معنای بهره گیری کامل از طیف وسیعی از استراتژی هاست.
ممکن است تعجب کنید که کدام یک برای موفقیت در محیط پررقابت امروزی ضروری هستند؟ در این جا، ده استراتژی اساسی بازاریابی B2B را بررسی خواهیم کرد که نه تنها به شرکت شما کمک می کند تا پیشرفت کند، بلکه به شما کمک می کند تا پیشرفت کنید. ابتدا بیایید دقیقاً منظورمان از بازاریابی B2B و نمونه هایی از نحوه ظاهر آن در عمل را تعریف کنیم.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B شامل مجموعه ای از استراتژی ها و تکنیک هایی است که توسط یک شرکت برای دستیابی موثر، پرورش و فروش محصولات و خدمات خود به سایر مشاغل استفاده می شود. در بازاریابی B2B، خریداران غالباً در سایر شرکت‌ها متخصصین سطح مدیریت هستند. بنابراین، بازاریابی B2B با سایر انواع بازاریابی متفاوت است.
یکی از تفاوت های کلیدی هنگام خرید کسب و کارها از سایر مشاغل این است که اغلب چرخه فروش طولانی تر است. خریداران به دنبال راه حل هایی هستند که چالش های پیچیده مرتبط با کسب و کارشان را حل کند. بنابراین بازاریابی موثر B2B با ارائه محتوای مرتبط، مفید و متقاعدکننده که توجه خریداران را در تمام مراحل مورد علاقه ممکن به خود جلب می کند، به چالش کشیده می شود. بیایید با چند مثال بررسی کنیم که چگونه عملاً به نظر می رسد.
نمونه های بازاریابی B2B
ما مفهوم بازاریابی B2B را با در نظر گرفتن آن به عنوان یک قیف سه لایه ساده می کنیم. در این بخش، هر یک از سطوح را توضیح می دهیم و نمونه هایی از نحوه تناسب تکنیک های بازاریابی B2B در ترکیب ارائه می دهیم.
قیف بازاریابی مدرن
در بالاترین سطح قیف بازاریابی، شما یک جهان بالقوه از خریدارانی دارید که عموماً از محصولات و خدمات شما اطلاعی ندارند. فعالیت بازاریابی B2B در این سطح برتر از تکنیک هایی استفاده می کند که دید برند شما را گسترش می دهد و نوع مناسبی از سرنخ ها را برای تعامل بیشتر با برند شما جذب می کند. این سرنخ‌ها می‌توانند خریداران بالقوه، منابع ارجاع یا تأثیرگذاران دیگری باشند که می‌توانند دید شما را تقویت کنند.
یک نمونه از بازاریابی B2B در بالای قیف ممکن است یک متخصص از شرکت شما باشد که در یک کنفرانس صنعتی برتر شرکت می کند، در آن شبکه می شود و در آن سخنرانی می کند، جایی که خریداران بالقوه شرکت شما جمع می شوند. مثال دیگر ارسال یک سری مقالات به یک نشریه آنلاین است که به طور گسترده توسط مخاطبان هدف شما خوانده می شود. به یاد داشته باشید، هدف بازاریابی B2B در بالای قیف شروع بستن معاملات نیست. هدف این است که دید خود را افزایش دهید و مسیری برای سرنخ ها فراهم کنید تا قدم بعدی تعامل را بردارند.
صحبت از جذب خریداران بالقوه شما، این همان چیزی است که سطح میانی قیف بازاریابی B2B در مورد آن است. اگر یک بخش از قیف وجود داشته باشد که کمتر مورد استفاده قرار می گیرد، آن قسمت است. این وسوسه برای بازاریابان وجود دارد که خریداران بالقوه را به سرعت وارد بازار فروش کنند. اما همه خریداران امروز آماده تصمیم گیری برای خرید نیستند، برخی از آنها ماه ها یا حتی سال ها نیاز دارند تا بتوانند اقدام کنند. بنابراین وسط قیف جایی است که بازاریابان B2B بر پرورش و درگیر کردن مخاطبان خود در یک دوره زمانی پایدار تمرکز می کنند.
نمونه هایی از بازاریابی B2B با قیف متوسط معمولاً منابع روشنگری و مفیدی را در اختیار خریداران بالقوه قرار می دهد. وبینارها نمونه ای عالی از بازاریابی B2B میان قیف هستند. در یک وبینار زنده، به یک خریدار بالقوه این فرصت داده می‌شود که مستقیماً با کارشناسان برجسته شرکت شما در یک محیط بدون فشار تعامل داشته باشد، جایی که آنها می‌توانند یاد بگیرند و سؤال بپرسند.
در نهایت، زمانی که خریدار دست خود را بالا می برد و نشان می دهد که آماده است با نماینده شرکت شما در مورد یک یا چند راه حل شما صحبت کند، به انتهای قیف بازاریابی B2B می رسد. ما این لحظه را یک رهبر واقعی بازاریابی B2B در نظر می گیریم. در این مرحله از قیف، بازاریابان B2B مسئول آماده سازی کسانی هستند که معاملات تجاری در سازمان خود را با مواد مورد نیاز برای برقراری ارتباط موثر با خریدار بسته اند.
اکنون که تعریف کردیم که بازاریابی B2B چیست و چگونه یک بازاریاب B2B باید هر سه سطح قیف را در نظر بگیرد، بیایید ده استراتژی اساسی بازاریابی B2B را که می توانید برای کمک به شرکت خود برای پیشی گرفتن از رقبا پیاده سازی کنید، بررسی کنیم.
۱.تحقیق
تحقیق زیربنای هر تلاش بازاریابی مدرن است. از تحقیقات بازار گرفته تا تحقیقات برند، مطالعات علمی دقیق به شما کمک می کند تا تصمیمات آگاهانه تری بگیرید. آنها یک مبنای عینی برای بازاریابی شما به شما می دهند و پایه های ارزشمندی را برای اندازه گیری نتایج به شما ارائه می دهند.
با انجام تحقیقات، مشتریان خود را بهتر می شناسید، که شما را در موقعیتی قرار می دهد که بهتر به آنها خدمات ارائه دهید. تحقیقات بازار همچنین به شما بینشی در مورد نحوه عملکرد فرآیندهای شما می دهد. شما می‌دانید که کدام جنبه‌های شرکت شما موفق‌ترین عملکرد را دارند و درک بهتری از خدماتی که باید ارائه دهید ایجاد کنید.
تأثیر تحقیق واضح است. مطالعات خود ما در مورد تأثیر تحقیقات نشان داده است که شرکت هایی که تحقیقات سیستماتیک را روی مشتریان بالقوه و مشتریان خود انجام می دهند سه تا ده برابر سریعتر رشد می کنند و تا دو برابر سود بیشتری نسبت به همتایان خود دارند که به دنبال تحقیق نیستند.
۲. استراتژی هدایت شده
یکی از مهم‌ترین ملاحظات تجاری شما دوره تخصص و هدف‌گذاری تخصصی است. تحقیقات ما بارها و بارها نشان داده است که شرکت‌هایی که سریع‌ترین رشد را دارند، متخصصان در یک جایگاه با دقت هدف‌گذاری شده هستند . این باید حوزه ای از صنعت باشد که شما آن را کاملاً درک کنید ، فضایی که در آن می توانید به یک متخصص و رهبر غیرقابل انکار تبدیل شوید. تخصص همه تلاش‌های بازاریابی شما را آسان‌تر می‌کند، زیرا تمایل دارد دقیقاً چه کاری انجام می‌دهید و بلافاصله شما را از رقبا متمایز کند.
۳. وب سایت با کارایی بالا
در بازار خدمات حرفه ای امروزی، وب سایت شرکت شما یکی از حیاتی ترین دارایی های شما است. همانطور که برخی از شرکت ها در گذشته معتقد بودند این بسیار بیشتر از یک بیلبورد یا بروشور دیجیتال است. یک وب سایت موفق مرکز حضور آنلاین یک شرکت و ارائه اطلاعات غنی از تخصص آن در بازار است.
وب سایت شما یک ابزار حیاتی برای ایجاد دید است. مشتریان بالقوه برای یافتن ارائه دهندگان خدمات به جستجوی آنلاین می پردازند و باید بتوانند وب سایت شرکت شما را بیابند تا شما شانس برنده شدن در تجارت آنها را داشته باشید. به علاوه، وب سایت شما را قادر می سازد تا تخصص شرکت خود را نشان دهید و در سراسر بازار شناخته شده شوید.
همانطور که بازدیدکنندگان جدید به سایت شما می‌رسند، محتوای آموزشی قوی و پیشنهادات هدفمند دقیق می‌تواند منجر به تعامل نزدیکتر و نزدیکتر شود و در نهایت سرنخ‌های واجد شرایط را مستقیماً به شما برساند. روند پرورش سرنخ ها از طریق محتوا در گرافیک قیفی که قبلاً در این مقاله بحث کردیم نشان داده شده است.
دومین جزء از وب سایت شما که باید در نظر بگیرید طراحی است. طراحی وب و گرافیک می تواند بر ادراک مخاطبان شما تأثیر بگذارد، به یادآوری کمک کند و به سرعت و به طور مستقیم یک کسب و کار را متمایز کند. قدرت طراحی در جذب مخاطبان اغلب مورد قدردانی قرار نمی گیرد، به این معنی که فرصت فوق العاده ای برای متمایز کردن شرکت ها و انتقال اعتباری که شرکت ها برای پیشرفت نیاز دارند ارائه می دهد.
در نهایت، یکی دیگر از ملاحظات ضروری برای وب سایت شما، قابلیت استفاده آن در طیف گسترده ای از دستگاه ها، از جمله تلفن همراه است. طراحی ریسپانسیو، که به وب سایت شما اجازه می دهد تا با دستگاه کاربر سازگار شود، به یک ویژگی کلیدی تبدیل شده است زیرا افراد بیشتری از دستگاه های تلفن همراه برای انجام کسب و کار استفاده می کنند.
۴. بهینه سازی موتورهای جستجو
مخاطبان هدف شما باید بتوانند وب سایت شما را پیدا کنند تا موثر باشد. اینجاست که بهینه سازی موتورهای جستجو نقش مهمی ایفا می کند. این یک قطعه کلیدی از پازل بازاریابی آنلاین است که، شرکت های با رشد بالا آن را به عنوان یک تکنیک بازاریابی دیجیتال بسیار موثر در دسترس آنها فهرست می کنند. زیرا سرنخ های دیجیتال معمولا هزینه کمتری برای تولید دارند.
سرنخ دیجیتال و سئو
اگرچه سئو یک رشته پیچیده و در حال تکامل است، اما در نهایت از دو جزء اصلی تشکیل شده است.
سئو در سایت از عبارات کلیدی هدفمند برای انتقال مفاهیمی که در سایت شما برای مخاطبان شما مهم است استفاده می کند. این عبارات کلیدی معمولاً بر خدمات و تخصص شما متمرکز هستند. هدف از سئو در سایت این است که به موتورهای جستجو اطلاع دهید که وب سایت شما در مورد چیست. این به موتورهای جستجو اجازه می دهد تا نتایج مرتبط تری را برای جستجوگران تولید کنند. هنگامی که مخاطبان به دنبال بینش در زمینه تخصص شما هستند، شما را پیدا خواهند کرد.
سئوی خارج از سایت به شکل پیوندهایی به وب سایت شما، مثلاً از طریق تعامل خارجی یا مقالات مهمان در نشریات دیگر، انجام می شود. این تلاش ها باعث افزایش اعتبار سایت شما به عنوان یک رهبر شناخته شده در موضوع شما می شود. همانطور که وب‌سایت‌های معتبرتر و مرتبط‌تر به وب‌سایت شما لینک می‌دهند، موتورهای جستجو سایت شما را معتبرتر می‌بینند و در نتیجه رتبه‌های بالاتری کسب می‌کنند.
۵. رسانه های اجتماعی
تحقیقات نشان می‌دهد که بیش از ۶۰ درصد از خریداران، ارائه‌دهندگان خدمات جدید را در رسانه‌های اجتماعی بررسی می‌کنند، که آن را به منبع اطلاعاتی پرمصرف‌تری نسبت به ارجاع‌ها و توصیه‌های رسمی تبدیل می‌کند.
حتی ماهیت ارجاع‌ها نیز در پی رسانه‌های اجتماعی تغییر کرده است. یک مطالعه اخیر در مورد بازاریابی ارجاع نشان داده است که ۱۷٪ از ارجاعات مبتنی بر تخصص بر اساس تعاملات در رسانه های اجتماعی انجام می شود. به زبان ساده، رسانه های اجتماعی تسریع کننده ای برای دسترسی به شهرت، تخصص و محتوای شما هستند. این به شما امکان می دهد با مخاطبین و تأثیرگذاران ارزشمند شبکه و ارتباط برقرار کنید و همچنین برند خود را با گوش دادن به شبکه های اجتماعی زیر نظر بگیرید.
۶. تبلیغات
- پلتفرم‌های متعددی وجود دارد که شرکت شما می‌تواند در آنها به طور موثر تبلیغ کند:
- نشریات و وب سایت های صنعت
- رسانه های اجتماعی
- بازاریابی موتورهای جستجو، تبلیغات گوگل و همچنین بینگ و یاهو
- هدف گذاری مجدد، یک فناوری مبتنی بر کوکی که از یک کد جاوا اسکریپت ساده برای «دنبال کردن» مخاطبان خود در وب و ارائه تبلیغات مرتبط استفاده می کند.
تبلیغات فقط خدمات شما را تبلیغ نمی کند، بلکه می تواند نقش مهمی در دانلود محتوا داشته باشد و هم تخصص و هم دیده شدن شما را افزایش دهد. با این حال، استفاده از اشکال تبلیغاتی که به بهترین وجه برای خدمات حرفه ای مناسب هستند، مهم است. لینکدین، هدف‌گیری مجدد و سایر تبلیغات متمرکز بر صنعت معمولاً بهترین کار را دارند، زیرا به شما این امکان را می‌دهند که مستقیماً مخاطبان صنعت مناسب را هدف قرار دهید، که منجر به تبدیل‌های بیشتر، نرخ کلیک بالاتر و هزینه کمتر برای هر دانلود می‌شود.
از سوی دیگر، بازاریابی موتورهای جستجو (SEM)، اغلب می‌تواند گران‌تر و هدف‌گیری برای اهداف خدمات حرفه‌ای سخت‌تر باشد. به طور مشابه، تبلیغات فیس بوک به دلیل اینکه این پلتفرم با نرخ کمتری توسط خریداران خدمات حرفه ای نسبت به سایر شبکه های رسانه اجتماعی استفاده می شود، کمتر موثر هستند.
۷. بازاریابی ارجاعی
ماهیت ارجاع خدمات حرفه ای تغییر کرده است و این پیامدهای عمده ای برای استراتژی بازاریابی B2B شما دارد. مطالعات ما در مورد استراتژی‌های بازاریابی ارجاعی در خدمات حرفه‌ای، جنبه جدید و مهمی از این عمل را نشان داده است . بیش از ۸۱.۵ درصد از ارائه‌دهندگان از شخصی که مشتری نبوده است، ارجاع دریافت کرده‌اند.
با استفاده از بازاریابی محتوا همراه با بقیه تاکتیک‌های موجود در این لیست، می‌توانید برندی با شهرت گسترده برای تخصص در منطقه خود بسازید و درک تخصص خود را حتی در میان مخاطبانی که مستقیماً با شما کار نکرده‌اند. این شناخت برند می تواند منجر به ارجاع و کسب و کار جدید شود.
۸. اتوماسیون بازاریابی، CRM، و پرورش رهبری
اتوماسیون بازاریابی: اتوماسیون بازاریابی فرآیندهای دستی با لمس بالا و تکراری را با فرآیندهای خودکار جایگزین می کند، که توسط راه حل های فناوری پشتیبانی می شوند. همه کانال‌های بازاریابی آنلاین شما را در یک سیستم متمرکز برای ایجاد، مدیریت و اندازه‌گیری برنامه‌ها و کمپین‌ها گرد هم می‌آورد. مانند هر ابزار تکنولوژیکی، انتخاب نرم افزار اتوماسیون بازاریابی مناسب برای شرکت شما ضروری است. اطمینان حاصل کنید که اندازه، پیچیدگی و مقیاس پذیری یک راه حل آینده نگر با نیازهای شما مطابقت دارد.
CRM: یکی دیگر از نرم افزارهای ضروری سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. بسیاری از شرکت ها از CRM برای ردیابی و سازماندهی فرصت ها و اطلاعات مشتری استفاده می کنند. به طور خلاصه، CRM به شما کمک می کند تا سازماندهی شده و متصل بمانید، مهم نیست که عملیات شما چقدر پیچیده است.
CRM شما به عنوان پایگاه داده ای برای تمام اطلاعاتی که در مورد فرصت ها و مشتریان جمع آوری می کنید، از جمله تعاملات خاص با آنها عمل می کند. این اطلاعات می تواند توسط کارمندان در بخش های مختلف شرکت وارد، ذخیره و قابل دسترسی باشد و تلاش ها در سراسر شرکت شما هماهنگ شود.
Lead Nurturing: اما CRM پایان ماجرا نیست. قیف محتوای محرک را به خاطر دارید ؟ وب سایت شما یکی از بخش های مهم این پازل است و ایمیل مارکتینگ یکی دیگر از موارد است. کمپین های بازاریابی ایمیلی هدفمند و مبتنی بر تجزیه و تحلیل به شما این امکان را می دهد که پیشنهادات نرم و سختی را برای نقش های خاص خریدار، متناسب با مکان خاص خریدار در فرآیند خرید، ارائه دهید.
به طور مشابه، کمپین‌های ایمیل قطره‌ای به شما امکان می‌دهند تا پیشنهادات هدفمندتری را برای بخش‌هایی از مخاطبان خود در یک دوره زمانی مشخص ارسال کنید. این باعث ایجاد تعامل نزدیکتر از طریق محتوا و پیشنهادات متوالی و مرتبط می شود.
۹. تست و بهینه سازی
آزمایش و بهینه‌سازی به شما این امکان را می‌دهد که تلاش‌های بازاریابی خود را تکرار کنید و بر اساس داده‌های سخت به جای شهود تصمیم‌گیری کنید. همانطور که تحقیق بستر بازاریابی شما است، آزمایش و بهینه سازی راهنمای مستمر شماست. هرگز نباید از آزمایش کمپین های بازاریابی خود دست بکشید و آنها را بر اساس آن تنظیم کنید.
۱۰. تجزیه و تحلیل و گزارش
به طور مشابه، تجزیه و تحلیل معیارهای مناسب برای اندازه گیری نتایج به طور موثر بسیار مهم است. برای جمع‌آوری داده‌های دقیق در مورد تمام تلاش‌هایتان، از وب‌سایت‌تان گرفته تا رسانه‌های اجتماعی و سئو، به ابزارهایی نیاز دارید. گوگل آنالیتیکس ابزاری ضروری برای اندازه گیری و تجزیه و تحلیل ترافیک سایت شما است .
تجزیه و تحلیل و آزمایش به شما کمک می کند تا واقعاً بفهمید چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیست. آنها را در آغوش بگیرید، از آنها استفاده کنید. آنها به شما کمک می کنند تا تلاش های بازاریابی خود را از یک هنر به یک علم تبدیل کنید.
جمع بندی
به منظور رقابتی ماندن، شرکت شما باید به طور مداوم استراتژی های بازاریابی B2B شما را ارزیابی کند و راه هایی برای بهبود پیدا کند. دنیای بازاریابی آنلاین با سرعت و سرعت بیشتری در حال پیشرفت است، اما امروزه، شرکت هایی که با موفقیت از داده های عملکرد خود، در طیف وسیعی از تلاش های بازاریابی ، جمع آوری و استفاده می کنند، برنده شده اند.
انتهای مطلب/ منبع