بازاریابی B2B به معنای بازاریابی کسب و کار به کسب و کار است. این هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی است که توسط یک کسب و کار برای هدف قرار دادن و فروش به کسب و کار دیگر استفاده می شود. به عنوان مثال، شرکت هایی که خدمات، محصولات یا SaaS را به سایر شرکت ها یا سازمان ها می فروشند، معمولاً از بازاریابی B2B استفاده می کنند.
هدف بازاریابی B2B جذب و تبدیل سرنخ ها به مشتریان است. در عصر دیجیتال، این بدان معنی است که شما باید بتوانید به سرعت توجه مشتری را به خود جلب کنید و آن را حفظ کنید. این را می توان از طریق محتوای آموزشی مانند مقالات یا پست های وبلاگ مبتنی بر ارزش انجام داد.
تفاوت بین بازاریابی B2B و B2C
اکنون که پاسخ این سوال را می دانید “بازاریابی B2B چیست؟” زمان آن رسیده است که به تفاوت بازاریابی B2B و B2C توجه کنیم. تفاوت های کلیدی زیادی بین بازاریابی B2B و B2C وجود دارد، اما مهم ترین آنها مخاطبانی هستند که آنها را هدف قرار می دهند:
- بازاریابی B2C مخاطبانی از مصرف کنندگان فردی مانند من و شما را هدف قرار می دهد که به خرید محصولات یا خدمات به جای یک شرکت علاقه مند هستند. شرکت‌های B2C به نیازها، علایق و چالش‌های افراد روزمره نگاه می‌کنند که اغلب بر اساس میل یا هوس خرید می‌کنند نه اینکه منتظر بررسی حقایق باشند یا ROI مورد انتظار ارائه شود.
- بازاریابی B2B به افراد یا گروه هایی می فروشد که به دنبال حل مشکل در شرکت خود هستند. نمونه هایی از محصولات B2B هر چیزی است که راه حلی برای یک چالش ارائه می دهد، مانند نرم افزار اتوماسیون فروش که جستجوی B2B را آسان تر می کند. قیف‌های بازاریابی B2B و قیف‌های فروش بسیار طولانی‌تر هستند، زیرا تصمیم‌گیرندگان بیشتری وجود دارند که همگی در تصمیم نهایی خرید نظر دارند.
چگونه می توانید از مشتری B2B برای بهبود تلاش های بازاریابی استفاده کنید؟
سفر خریدار B2B فرآیندی است که خریداران بالقوه قبل از تصمیم گیری برای خرید محصول یا خدمات جدید طی می کنند. سفر آنها معمولاً شامل سه نقطه تماس اصلی است: آگاهی، توجه و تصمیم. فرآیند بازاریابی چهار مرحله دارد:
۱.مرحله آگاهی
خریدار شما متوجه می شود که مشکلی دارد و شروع به تحقیق در مورد راه های حل آن می کند. داده‌های هدف می‌توانند در اینجا نقش بزرگی در بازاریابی دیجیتال شما داشته باشند . با استفاده از آن، می‌توانید در مقابل مشتریان بالقوه‌ای قرار بگیرید که آماده خرید هستند و قبل از انجام رقبا، راه‌حل عالی را به آنها پیشنهاد دهید.
۲. مرحله بررسی
خریدار شما تمام تحقیقات خود را کنار هم می گذارد و بهترین راه حل برای حل نقاط درد خود را در نظر می گیرد . اگر مشتریان بالقوه خود را قبل از اینکه راه حل ها را بررسی کنند، در مقابل آنها قرار نمی گرفتید، تیم فروش شما باید در مورد اینکه چرا خدمات یا محصول شما بهتر از رقبای شما است، تحقیق کند.
۳. مرحله تصمیم گیری
خریدار برای راه حلی که نیازهای او را برآورده می کند، بیشترین ارزش را اضافه می کند و متناسب با بودجه اوست، تصمیم خرید می گیرد.
۴. مرحله نگهداری
نقش بازاریابی با امضای مشتریان به پایان نمی رسد. شرکت های B2B باید بر روی روابط فعلی خود با خریداران و همچنین روابط جدید ایجاد کنند. یکی از نمونه‌های تلاش بازاریابی B2B که می‌توانید برای رسیدن به این هدف استفاده کنید، استفاده از امضای ایمیل بازاریابی است. می‌توانید روابط را با محتوای مرتبط ارسال شده از طریق ایمیل شخصی‌سازی شده، تجدید کنید.
۵ استراتژی که باید به برنامه بازاریابی B2B خود اضافه کنید
سفر خریدار B2B از این نظر منحصر به فرد است که شما به یک فرد نمی فروشید، بلکه به کل تیم یا گروهی از افراد می فروشید که همه آنها ممکن است در تصمیم خرید نظر داشته باشند. طبق مطالعه انجام شده، ۶۷٪ از سفر خریدار اکنون به صورت دیجیتالی انجام می شود. مشتریان بالقوه شما به راحتی می توانند اطلاعات را جمع آوری کنند و آنچه را که به دنبال آن هستند بیابند، که تاثیرگذاری بر تصمیمات تیم فروش خارجی شما را ده برابر دشوارتر می کند.
برای به دست آوردن فرصت های فروش، باید استراتژی نهایی را ایجاد کنید. برای کمک به شما در انجام این کار، ما پنج نکته برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی B2B عالی برای بازار کسب و کار داریم :
۱. TAM خود را ایجاد کنید
با معرفی نمایه مشتری ایده آل و TAM خود شروع کنید . این یک بخش اساسی از بازاریابی محصول B2B است و تضمین می کند که شما فقط سرنخ های مناسب برای کسب و کار خود را هدف قرار می دهید.
۲. در مورد اهداف خود تصمیم بگیرید
ثانیا، برای هر یک از اعضای تیم بازاریابی خود اهداف قابل اجرا تعیین کنید. می‌توانید با ردیابی معیارهای بازاریابی B2B و شاخص‌های کلیدی عملکرد، در صدر قرار بگیرید و عملکرد تیم خود را بهینه کنید .
۳. پیشنهاد ارزش خود را ایجاد کنید
در نظر بگیرید که چه چیزی می توانید به مشتریان بالقوه ارائه دهید که رقبای شما نمی توانند ارائه دهند. سپس، در مورد محرک های پیام و ارزش خود برای هر مخاطب هدف و حساب کلیدی تصمیم بگیرید.
۴. برنامه ریزی برای توسعه
همه چیزهایی را که از مراحل بالا آموخته‌اید بردارید و محتوای فراگیر خود را برای افزایش درآمد برنامه‌ریزی کنید.
۵. محتوا ایجاد کنید
شروع به ایجاد محتوای آموزشی کنید که تقاضا را افزایش می دهد ، ارزش اضافه می کند و آگاهی از برند را ایجاد می کند.
در اینجا پنج نمونه از مهم ترین استراتژی های بازاریابی B2B وجود دارد که ثابت شده است به رشد درآمد شرکت های B2B کمک می کند:
۱. بازاریابی کمپین B2B
بازاریابی کمپین نقش مهمی در بازاریابی برای سازمان های B2B ایفا می کند. قبل از اینکه بتوانید کمپین فروش محصول یا خدمات خود را اجرا کنید، برنامه ریزی زیادی لازم است. معمولاً از طریق ایمیل مارکتینگ انجام می شود. تجزیه و تحلیل از نتایج برای اندازه گیری اثربخشی هر کمپین استخراج می شود.
۲. بازاریابی محتوای B2B
محتوای B2B بدون شک مهمترین مرحله یک استراتژی بازاریابی دیجیتال است. محتوای آنلاین و آفلاین به جذب، تبدیل و حفظ خریداران کمک می کند. معمولاً شامل محتوای نوشتاری، صوتی و تصویری است که در وبلاگ یک سازمان منتشر می‌شود و سپس در کانال‌های رسانه‌های اجتماعی آن برای ترافیک ارگانیک به اشتراک گذاشته می‌شود.
ترافیک ارگانیک بخش مهمی از استراتژی بازاریابی محتوای B2B است. شما می خواهید روی استخدام یک متخصص بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO) سرمایه گذاری کنید تا هنگام جستجوی آنلاین خریداران، بهترین نتیجه را برای محصول یا خدمات خود به دست آورید. اگر در حال حاضر یک متخصص سئو ندارید، به دنبال برخی از راهنماهای مبتدی برای سئو آنلاین باشید.
۳. بازاریابی دیجیتال B2B
بازاریابی دیجیتال که به عنوان بازاریابی آنلاین B2B نیز شناخته می شود، به تبلیغ برند شما کمک می کند تا بتوانید بهتر با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید. ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، کانال‌های پولی مانند تبلیغات گوگل، پیام‌های متنی و اینفلوئنسر مارکتینگ همگی در جنبه دیجیتالی استراتژی شما نقش دارند.
بازاریابان B2B می دانند که ارسال محتوای عمومی در رسانه های اجتماعی دیگر یک گزینه نیست. در عوض، از برندها انتظار می رود که حضور اجتماعی ایجاد کنند و خود را به عنوان متخصص در زمینه خود معرفی کنند. اگر مشتری نتواند شما را در شبکه های اجتماعی پیدا کند، باعث عدم اعتماد شما می شود. به همین دلیل است که برندسازی B2B بسیار مهم است.
۴. بازاریابی عملکرد B2B
در رابطه با بازاریابی دیجیتال، بازاریابی عملکرد کانال های دیجیتال را با تبلیغات پولی ترکیب می کند، مانند تبلیغات گوگل و بازاریابی برند در سراسر کانال ها. بازاریابی عملکرد به شما این امکان را می دهد که هزینه های تبلیغات دیجیتال شرکت خود را مدیریت کنید، از طریق تبلیغات سرنخ های هدفمند ایجاد کنید ، و تعامل با برند ایجاد کنید.
۵. بازاریابی محصول B2B
بازاریابی محصول آگاهی از یک سرویس یا محصول B2B ایجاد می کند و آن را در مقیاس ارتقا می دهد. بازاریابان محصول مسئول موقعیت یابی، پیام رسانی و ارزش پیشنهادی محصول یا خدمات هستند. برای دستیابی به بهترین نتایج در بازاریابی محصول، ابتدا باید در مورد نیازهای مشتری خود تحقیق کنید. سپس، نقاط دردناک آنها را کشف کنید و مطمئن شوید که هر قسمت از محتوا حاوی پیام هایی است که طنین انداز می شود و راه حلی ارائه می دهد.
بازاریابان B2B برای اینکه بتوانند کمپین های درآمدزایی موفقی را اجرا کنند به دو چیز نیاز دارند و آن ها عبارتند از:
- یک استراتژی بازاریابی عالی
- همسو کردن کل تیم با بهترین شیوه ها
با پیروی از بهترین شیوه ها، می توانید اطمینان حاصل کنید که استراتژی B2B شما متناسب با شماستبا پیروی از بهترین شیوه ها، می توانید اطمینان حاصل کنید که استراتژی B2B شما با اهداف فروش برای یک شرکت واحد B2B کارآمدتر مطابقت دارد. در اینجا ۶ بهترین روش ما برای بازاریابی B2B آمده است:
۱. یک طرح
هر بازاریابی خوب با یک برنامه شروع می شود. ابتدا در مورد هدف خود برای هر کمپین تصمیم بگیرید. سپس قبل از اینکه استراتژی خود را در پیش بگیرید، در مورد مخاطب هدف خود تحقیق کنید. هنگامی که می دانید به چه چیزی می خواهید برسید، KPI های بازاریابی B2B را تنظیم کنید تنظیم کنید تا مطمئن شوید در مسیر درست باقی می‌مانید. برنامه بازاریابی خود را به صورت دوره ای در مقابل شاخص های کلیدی عملکرد خود مرور کنید. اگر کار نمی کند، از تغییر آن نترسید.
۲. از قدرت داده ها استفاده کنید
داده های مطابق با GDPR با کیفیت خوب برای کمپین های بازاریابی مبتنی بر حساب شما معجزه می کند . اولا، شما به اطلاعات تماس مناسب برای مشتریان بالقوه خود دسترسی خواهید داشت و کمپین های بازاریابی B2B شما شخصی تر و موثرتر خواهند بود. ثانیاً، با استفاده از داده‌های هدف ، با افرادی که واقعاً در بازار هستند برای خرید صحبت می‌کنید و در عین حال از قوانین حریم خصوصی محلی خود پیروی می‌کنند.
۳. محتوای بصری ایجاد کنید
هیچ کس نمی خواهد وبلاگی را بخواند که فقط پاراگراف های طولانی از کلمات باشد. بازاریابی محتوای کسب و کار به کسب و کار نیازی ندارد کسل کننده باشد. وبلاگ، وب‌سایت و کمپین‌های بازاریابی خود را با دارایی‌های بصری مانند ویدیوها، گیف‌ها، اینفوگرافیک‌ها و تصاویر باکیفیت ادویه کنید. محتوای بصری تعامل با خریداران را تشویق می کند و تصویر برند شما را تقویت می کند.
۴. هویت برند ایجاد کنید
وقتی صحبت از تصویر برندتان شد، بهترین کاری که می توانید برای شرکت خود انجام دهید این است که موافق باشید و به شخصیت برند خود پایبند باشید. طوفان فکری کنید که می‌خواهید چگونه درک شوید، ارزش‌هایتان، لحن صدایتان و هویت بصری‌تان . مشتریان به برندهای ثابت و شفاف وفادار می مانند، بنابراین یک برند بسازید و ایجاد آگاهی پیرامون آن تنها موقعیت شما را در بازار B2B افزایش می دهد. یکی از نمونه های بازاریابی B2B در عمل، به اشتراک گذاری کمپین های برند شما از طریق امضای ایمیل شما است شماست .
۵. روی نقاط درد تمرکز کنید
وقتی می دانید مشتریان شما چه کسانی هستند، بهتر می توانید به زندگی روزمره آنها ارزش بیافزایید. خریداران دیگر نمی خواهند به آنها فروخته شوند. آنها می خواهند چیزی به آنها پیشنهاد شود که بتواند به آنها در حل ناامیدی های مداوم کمک کند. با پاسخ کامل به مشکلات آنها و بهترین راه‌حل بازاریابی B2B وارد شوید و سال‌های آینده ارائه‌دهنده انتخابی آنها خواهید بود.
۶. آزمایش همه چیز است
سخت کوشی، پشتکار، تست A/B و آزمایش ابزارهایی هستند که به پیشرفت شما کمک می کنند در فضای B2B پیشرفت کنید. نکته دیگری که باید در نظر داشت این است که بازاریابی SaaS به طور مداوم در حال تکامل است. شما باید در جریان آخرین نوآوری ها و روندها باشید. یک ذهنیت تجربی و علمی را در تیم خود پرورش دهید. برای راه‌اندازی سریع کمپین‌ها و کسب اطلاعات اولیه برای بهترین شانس خود در کسب درآمد از بازاریابی، اسپرینت‌های هفتگی را اجرا کنید.
سوالات متداول
۴ نوع B2B که می توانید برای آنها بازاریابی کنید چیست؟
۴ نوع خریدار تجاری که می توانید برای آنها بازاریابی کنید، تولیدکنندگان، فروشندگان، دولت ها و موسسات هستند.
چرا بازاریابی B2B مهم است؟
مزایای بی شماری از بازاریابی B2B وجود دارد، به ایجاد نام تجاری شما در کانال ها کمک می کند. هرچه مشتریان تجاری به کسب و کار بیشتر از محصول یا خدمات شما و ارزشی که ارائه می دهد آگاه باشند، احتمال اینکه مشتری شوند بیشتر می شود.
کدام پلتفرم رسانه اجتماعی برای بازاریابی B2B بهترین است؟
لینکدین، یوتیوب، فیسبوک، توییتر و تیک تاک همگی منابع اصلی خوب در بازار B2B هستند.
جمع بندی
بازاریابی بهتر با تکنولوژی ، راه حل های بازاریابی B2B در طول سال ها فقط هوشمندتر و کارآمدتر شده اند. صرفه جویی در وقت در کارهایی که قبلاً ساعت ها و ساعت ها زمان می بردند، حتی از همیشه آسان تر می شود.
انتهای مطلب/ منبع