بازاریابی B2B روشی است که کسب و کارها برای محصولات و خدمات خود از سایر مشاغل تقاضا دارند. درست مانند بازاریابی B2C (کسب و کار به مصرف کننده)، بازاریابی B2B شامل انواع مختلفی از محتوا است و می تواند در چندین کانال آنلاین و آفلاین انجام شود. اما برخی تفاوت های کلیدی بین بازاریابی B2B و B2C وجود دارد.
بازاریابی B2B چه تفاوتی با بازاریابی B2C دارد؟
مخاطبان بازاریابی B2C افرادی هستند که محصولات یا خدماتی را برای خود، دوستان و خانواده خود مستقیماً از یک شرکت خریداری می کنند. بسیاری از ما هر روز بازاریابی B2C را تجربه می‌کنیم، زیرا ایمیل‌هایی دریافت می‌کنیم یا پست‌های رسانه‌های اجتماعی را با پیشنهادات شخصی از برندهای مورد علاقه خود می‌بینیم. رویکرد بازاریابی B2B شما بر اساس صنعت، اندازه شرکت و سایر عوامل متفاوت به نظر می رسد. برای مثال، استراتژی‌های بازاریابی B2B متفاوتی برای تعامل با کمیته‌های خرید در کسب‌وکارهای کوچک و متوسط (SMB) در مقابل شرکت‌های بزرگ (تشکیلاتی) وجود دارد.
قیف بازاریابی
فرآیند بازاریابی B2B اغلب به عنوان قیف بازاریابی توصیف می شود. در قیف بازاریابی، تلاش های تولید تقاضا منجر به آگاهی می شود. پس از آگاهی، تولید سرنخ منجر به علاقه و توجه مخاطبان می شود. سپس بازاریابان B2B از تولید سرنخ به پرورش سرنخ تغییر می‌کنند و طی آن اطلاعاتی را به اشتراک می‌گذارند تا به تصمیم گروه خرید برای خرید کمک کنند. سپس گروه خرید قبل از تصمیم گیری برای خرید، زمانی را در یک دوره ارزیابی صرف می کند. در حالت ایده‌آل، این روند همچنان ادامه می‌یابد که کسب و کار در طول زمان رابطه خود را با خریدار افزایش می‌دهد.
بازاریابی چرخه حیات
بازاریابی چرخه حیات شامل قیف بازاریابی است، اما فراتر از آن است. این در مورد تعامل با مخاطبان است، زیرا آنها از مشتریان بالقوه به مشتریان منتقل می شوند و در نهایت به حامیان کسب و کار تبدیل می شوند. از طریق بازاریابی چرخه حیات، قیف بازاریابی می تواند بارها و بارها تکرار شود، زیرا طرفداران چشم انداز جدیدی را به کسب و کار معرفی می کنند.
تولید تقاضا و تولید سرنخ
تولید تقاضا یک استراتژی بازاریابی است که از محتوا برای ایجاد آگاهی در مورد محصول، خدمات یا برند استفاده می کند. این امر از طریق بازاریابی درونگرا انجام می شود، که در آن بازاریابان محتوای مفیدی را ایجاد می کنند که برای حل مشکلات کلیدی برای مخاطبان شما طراحی شده است و علاقه مندی را به آنچه ارائه می دهید جلب می کند. نمونه‌هایی از محتوای تولید تقاضا شامل مقالات اطلاعاتی، پست‌های وبلاگ، پست‌های رسانه‌های اجتماعی، پادکست‌ها، ویدئوها و موارد دیگر است.
این با بازاریابی برون‌گرا متفاوت است، که در آن بازاریابان مستقیماً از طریق راه‌های شخص ثالث مانند بیلبوردها، تبلیغات در مجلات، رادیو و تلویزیون و فروش خانه به خانه و تماس سرد، مشتریان بالقوه را درگیر می‌کنند. تولید سرنخ یک تاکتیک تولید تقاضا برای جذب مشتریان بالقوه ای است که برخی از اطلاعات خود را با یک کسب و کار به اشتراک گذاشته اند. ارزش تولید سرنخ در هدایت منجر به فروش است. این چیزی است که تیم های بازاریابی و فروش باید در آن با یکدیگر همکاری کنند تا سرنخ هایی را که بیشترین پتانسیل را برای ایجاد کسب و کار جدید دارند، هدف قرار دهند.
مدیریت
پرورش رهبری فرآیند تعامل با سرنخ ها است زیرا آنها محصولات یا خدمات یک کسب و کار را در نظر می گیرند و اطلاعات را به اشتراک می گذارند تا بر قصد خرید آنها تأثیر بگذارد. این زمانی است که یک تیم بازاریابی B2B باید با فروش کار کند تا همه چیزهایی را که کسب و کارشان ارائه می‌دهد به نمایش بگذارد و ارتباطات عمیق‌تری با سرنخ‌ها ایجاد کند. مدیریت سرنخ مشابه تولید تقاضا است و معمولاً به فرآیند کلی مدیریت سرنخ ها از نسلی به خرید و فراتر از آن اشاره دارد. این شامل تولید سرنخ، پرورش سرنخ، مسیریابی سرنخ به سمت فروش، پیگیری پس از خرید و موارد دیگر است.
چگونه بازاریابی و فروش با یکدیگر در B2B کار می کنند
در فضای B2B، بازاریابی و فروش به روش‌های مختلف با سرنخ‌ها در تعامل هستند، که به این معنی است که همکاری این بخش‌ها با یکدیگر ضروری است. با ترکیب قدرت های خود، بازاریابی و فروش می توانند تجربیات یکپارچه تری برای مشتریان بالقوه و مشتریان ایجاد کنند و تخصص منحصر به فرد خود را برای هدف قرار دادن بهترین سرنخ ها به عنوان یک جبهه متحد به اشتراک بگذارند.
یک راه عالی برای شروع این است که بازاریابی و فروش با یکدیگر هماهنگ شوند و در فرآیند انتخاب حساب همکاری کنند. آنها می‌توانند از استراتژی‌های هدفمند ABM برای پیگیری حساب‌هایی با قوی‌ترین سیگنال‌های خرید استفاده کنند، آنها را با محتوای شخصی‌سازی‌شده درگیر کنند، و از فناوری استفاده کنند تا دیدگاه مشترکی درباره نحوه تعامل سرنخ‌ها با محتوا و پیشرفت در قیف بازاریابی داشته باشند. این تضمین می کند که هر سرنخ پیام مناسب را در زمان مناسب دریافت می کند.
پیمایش در تغییر چشم انداز بازاریابی B2B
امروزه بازاریابی B2B شبیه گذشته نیست. در حالی که هدف اساسی یکسان باقی می‌ماند، تحول دیجیتال روشی را که اتفاق می‌افتد تغییر داده است و همه چیز همچنان در حال تغییر است. از آنجایی که انتظارات مشتریان در پاسخ به تجربیات عالی که با برندهای مصرف کننده مورد علاقه خود دارند تغییر می کند، کسب و کارهای B2B این فرصت را دارند تا از آنچه در آن فضا کار می کند سرمایه گذاری کنند و روی آن تمرکز کنند. بزرگترین حوزه فرصت ایجاد تجربیات عالی برای مشتری است.
انتظارات خریداران B2B امروز چیست؟
مشتریان انتظار دارند تجربیات یکپارچه و شخصی را در هر کانال دیجیتال و در هر مرحله از چرخه حیات خرید تجربه کنند. اما روند ایجاد این تجربیات چیزی جز آسان نیست. به طور خاص، ۸۵٪ از خریداران تجاری همان تاکید را بر تعامل بی عیب و نقص دارند که بر کیفیت محصول تأکید می کنند.
منظور از مشتری تمام دیجیتال برای بازاریابی B2B چیست؟
در فضای B2B، مشتری تمام دیجیتال در واقع یک گروه خرید از تصمیم گیرندگان است که منحصراً به صورت آنلاین با یک کسب و کار B2B درگیر می شود. برای بازاریابان B2B که به دنبال جذب این خریداران هستند، این به معنای به اشتراک گذاری محتوای بازاریابی در کانال های ترجیحی هر خریدار، در دسترس قرار دادن محتوا از هر دستگاه و در دسترس بودن در هر زمان است.
این یک کار دلهره آور برای یک تیم بازاریابی B2B است که حتی با یک حساب تلاش کند، چه رسد به چند حساب. به همین دلیل است که بازاریابان برتر B2B از داده‌ها، هوش مصنوعی (AI) و اتوماسیون بازاریابی برای شناسایی حساب‌هایی با بالاترین ارزش برای کسب و کارشان استفاده می‌کنند و تجربیات شخصی‌سازی‌شده منحصربه‌فردی را برای هر خریدار در حساب ارائه می‌کنند.
بازاریابی B2B چگونه می تواند از داده ها، هوش مصنوعی و اتوماسیون بازاریابی استفاده کند؟
جمع آوری داده ها و استفاده از آن با هوش مصنوعی و اتوماسیون بازاریابی، کلید ارائه تجربیات شخصی سازی شده است که به خریداران کمک می کند احساس کنند شناخته شده و درک می شوند. با فناوری مناسب، یک کسب و کار B2B می‌تواند دید کاملی از حساب‌ها و کمیته‌های خرید خود، تا هر سرنشین، داشته باشد. تمام این اطلاعات را می توان توسط هوش مصنوعی فیلتر کرد تا بینشی ارائه دهد که بهترین محتوا و استراتژی های بازاریابی را برای هر حساب و خریدار ارائه می دهد. سپس، اتوماسیون بازاریابی می تواند به ارسال پیام های مناسب برای هر خریدار در زمان مناسب در کانال های دلخواهشان کمک کند.
استراتژی برای بازاریابی محتوای B2B، کانال ها و پیام رسانی
در بازاریابی B2B، استراتژی ها و کانال های زیادی وجود دارد که تیم های بازاریابی می توانند از آنها استفاده کنند. اما در عصر دیجیتال اول، یکی از موثرترین آنها بازاریابی محتوا است.
بازاریابی محتوای B2B چیست؟
بازاریابی محتوا یک تاکتیک اصلی بازاریابی ورودی است که خریداران بالقوه را به وب‌سایت کسب و کار یا سایر کانال‌های دیجیتال متعلق به آن می‌آورد. پس از آن، خریداران می‌توانند محتوایی را بخوانند، تماشا کنند یا گوش دهند که اطلاعات دقیق و توصیه‌های تخصصی درباره محصولات یا خدمات کسب‌وکار ارائه می‌دهد. بازاریابی محتوا در هر کانال بازاریابی دیجیتال کار می کند. بازاریابی محتوا در موارد زیر قابل استفاده است:
- وب سایت ها
- پست های وبلاگ
- راهنمای منابع
- کتاب های الکترونیکی
- تبلیغات دیجیتال
- فیلم های
- پادکست ها
- پست الکترونیک
- رسانه های اجتماعی
- رویدادهای مجازی
هنگامی که صحبت از بازاریابی محتوا در کانال های متعلق به وب سایت یا وبلاگ می شود، بهینه سازی موتور جستجو (SEO) یک تاکتیک محبوب و موثر برای افزایش ترافیک وب سایت است. با متناسب کردن محتوا با عبارات جستجوی محبوب، صفحات وب کسب و کار می توانند در موتورهای جستجو رتبه بالاتری داشته باشند، که به آنها کمک می کند تا توسط مخاطبانی که بیشترین سود را از آن محتوا می برند، راحت تر آنها را پیدا کنند.
تیم‌های بازاریابی B2B هنگام انتخاب ترکیب مناسبی از کانال‌ها برای گروه‌های مشتریان و مشتریان خود، باید داده‌های تعامل و رفتار را ارزیابی کنند تا بهترین عملکردها و زمان‌های بهینه برای ارائه محتوا را شناسایی کنند. برای مثال، دانستن اینکه چه زمانی یک سرنخ احتمالاً ایمیل خود را بررسی می‌کند یا در توییتر پیمایش می‌کند، می‌تواند به تیم‌ها کمک کند تا پیام‌های متناسب با آن کانال‌ها را در زمان مناسب ارائه دهند.
برای بازاریابی B2B چگونه باید به پیام رسانی نزدیک شوید؟
برای بازاریابان B2B، دانستن زمان گفتن چیزها نیمی از کار است، نیمی دیگر این است که بدانند چه باید بگویند. همانطور که دگرگونی دیجیتال روش بازاریابی را تغییر داده است، تحول اجتماعی نیز شیوه بازاریابی را تغییر داده است. روزهای فروش تهاجمی گذشته است. در حال حاضر، بازاریابی همه چیز در مورد همدلی است. برندهای پیشرو B2C در حال حاضر سابقه اثبات شده ای دارند که نشان می دهد مشتریان خود را در داخل و خارج درک می کنند و با نیازها و مبارزات آنها ارتباط برقرار می کنند. در مقایسه، بازاریابی B2B بیشتر تراکنشی بوده تا همدلانه، اما کسب و کارهای B2B در تلاش هستند تا به عقب برسند.
برای ایجاد حس همدلی بیشتر در بازاریابی خود، تیم های بازاریابی B2B باید به بازخورد خریدار گوش دهند و به آنها پاسخ دهند. توجه به نظرات رسانه‌های اجتماعی و درخواست بازخورد از طریق نظرسنجی، راه‌های هوشمندانه‌ای برای جمع‌آوری بینش‌هایی است که می‌توان آنها را در بخش‌های بازاریابی، فروش و خدمات به اشتراک گذاشت. با درک قوی تر از واقعیت های روزانه مشتریان، تیم های بازاریابی B2B می توانند پیام های خود را انسانی تر و شخصی تر از همیشه کنند.
استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب برای رشد B2B هدفمند
بازاریابی مبتنی بر حساب چیست؟
در ABM، تیم‌های بازاریابی B2B تلاش‌های خود را روی مجموعه‌ای از حساب‌های با ارزش متمرکز می‌کنند، هر کدام را به عنوان یک بازار هدف قرار می‌دهند و تجربیات دیجیتالی بسیار شخصی‌سازی شده‌ای را ارائه می‌کنند که تقاضا ایجاد می‌کند. در سال‌های اخیر، ABM به یکی از محبوب‌ترین و سودآورترین استراتژی‌های بازاریابی B2B تبدیل شده است – ۸۶٪ از متخصصان ABM می‌گویند که نرخ برد را بهبود می‌بخشد و ۸۰٪ می‌گویند ارزش طول عمر مشتری را بهبود می‌بخشد.
بازاریابی مبتنی بر حساب چه تفاوتی با بازاریابی سنتی دارد؟
ABM به دلیل تمرکز محدود آن بر حساب های با ارزش بالا با بازاریابی سنتی و گسترده متفاوت است. به جای بازاریابی از ۱ به چند یا ۱ به چند، ABM در مورد روابط ۱ به ۱ با خریداران کلیدی در یک حساب است. مهم است که به یاد داشته باشید که ABM جایگزین بازاریابی معمولی نمی شود، آن را تکمیل می کند. موفق ترین تیم های بازاریابی B2B از استراتژی های مختلفی استفاده می کنند. ABM تنها بخش قدرتمندی از ترکیب است.
چگونه کسب و کارهای B2B می توانند با بازاریابی مبتنی بر حساب به موفقیت دست یابند؟
هر کسب و کار B2B منحصر به فرد است، همانطور که نیازهای هر خرید نیز منحصر به فرد است. یافتن ترکیبی عالی از پیام ها و محتوا برای هر حساب با ارزش بالا، داده های زیادی و کمی آزمون و خطا می طلبد. با این حال، همه ابتکارات ABM شباهت هایی دارند. برای شروع یک استراتژی جدید ABM بر روی زمین محکم، مشاغل B2B باید از سه ستون موفقیت ABM پیروی کنند:
۱. خریداران خود را درک کنید: تا حد امکان داده ها را جمع آوری و استفاده کنید تا درک قوی از خریداران در یک حساب با ارزش بالا ایجاد کنید.
۲. بازاریابی، فروش و خدمات را همسو کنید: با یک دیدگاه مشترک از حساب‌های با ارزش بالا و اجماع در مورد نحوه تعامل با آنها، تیم‌های بازاریابی B2B، فروش و خدمات مشتری می‌توانند به صورت پشت سر هم کار کنند تا سرنخ‌ها را با محتوای قانع‌کننده جذب کنند، از تکراری شدن و جلوگیری از تکرار همپوشانی پیام‌ها، و به اشتراک گذاشتن بینش‌های ارزشمند در مورد خرید امتیازات دردناک و رضایت از محصول پس از تبدیل شدن به مشتری.
۳. رشد روابط حساب: در ABM، پرورش سرنخ شماره گیری می شود. همه چیز این است که در صورت نیاز به اطلاعات، بینش یا کمک، برای افراد سرنخ در حساب با ارزش بالا حضور داشته باشید. این امر در مورد کل رابطه با مشتری قبل، در حین و بعد از معامله صدق می کند، به همین دلیل است که برای تیم های بازاریابی همکاری با فروش و خدمات مشتری در زمینه پرورش رهبری و مدیریت ارتباط بسیار مهم است.
استفاده از فناوری بازاریابی B2B
فن آوری بازاریابی همچنین به عنوان martech یک کسب و کار شناخته می شود.این نرم افزار و سیستم های دیجیتال است که به تیم های بازاریابی کمک می کند تا استراتژی خود را اجرا کنند و به اهداف خود دست یابند. از آنجایی که در حال حاضر بیش از ۸۰۰۰ پلتفرم martech در دسترس است، برای تیم های بازاریابی B2B مهم است که بدانند به چه چیزی نیاز دارند و راه حل های martech مناسب را برای اندازه شرکت، صنعت و برنامه های رشد خود انتخاب کنند.
انواع مختلف فناوری بازاریابی چیست؟
ابزارهای martech مختلفی وجود دارند که می‌توانند برای مدیریت محتوا، اتصال داده‌ها و یکپارچه‌سازی پروفایل‌های مشتری، ساده‌سازی عملیات و پشتیبانی از رشد استفاده شوند. دو نوع اصلی وجود دارد: راه حل های جامع و ابزارهای تخصصی.
راه حل های جامع
- مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): CRM سیستمی برای مدیریت تمام روابط و تعاملات یک کسب و کار با خریداران بالقوه و مشتریان فعلی است.
- سیستم مدیریت محتوا (CMS): یک CMS به ایجاد و تغییر محتوای دیجیتال برای وب سایت ها کمک می کند.
- پلتفرم داده‌های مشتری (CDP): یک CDP داده‌های مشتری را جمع‌آوری و سازماندهی می‌کند و آنها را با سیستم‌های دیگر مانند CRM یا سیستم تجزیه و تحلیل بازاریابی به اشتراک می‌گذارد.
راه‌حل‌های جامعی مانند این‌ها می‌توانند با هم کار کنند تا به عنوان منبعی واحد از حقیقت برای داده‌های مشتری عمل کنند و خانه‌ای به راحتی در دسترس آن قرار دهند که در آن بخش‌های مختلف می‌توانند آن را برای بینش تجزیه و تحلیل کنند.
ابزارهای تخصصی
- اتوماسیون بازاریابی: اتوماسیون بازاریابی، مدیریت خودکار فرآیندهای بازاریابی مختلف را در چندین کانال، از جمله صلاحیت سرنخ، بازاریابی ایمیلی، ایجاد کمپین، بهینه‌سازی سفر مشتری و موارد دیگر، فراهم می‌کند.
- تجزیه و تحلیل بازاریابی: سیستم های تحلیل بازاریابی به اندازه گیری داده های کمپین و ارزیابی موفقیت ابتکارات بازاریابی کمک می کند.
- پلتفرم بازاریابی ایمیلی: پلتفرم های بازاریابی ایمیلی سیستم های اختصاصی برای برنامه ریزی و اجرای ایمیل مارکتینگ هستند.
- پلتفرم ارتباط تجاری: پلتفرم‌های ارتباطی تجاری، مانند Slack، ارتباط بین شرکای داخلی و خارجی را تسهیل می‌کند و معمولاً به دلیل ماهیت ناهمزمان، جایگزین کارآمدتری برای ایمیل است.
- پلتفرم بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO): پلتفرم های سئو داده های کلمات کلیدی را از موتورهای جستجو به نمایش می گذارند.
- هوش مصنوعی (AI): هوش مصنوعی نحوه تفکر انسان برای ارائه تجربیات شخصی مشتری با مقیاس و کارایی یک ماشین را شبیه سازی می کند. از تجربه می آموزد که وظایفی را مانند انسان ها انجام دهد، سپس از یادگیری ماشینی برای تقلید و خودکارسازی بهتر آن کارها استفاده می کند.
- ربات‌های گفتگو: ربات چت یک برنامه خدمات مشتری است که از هوش مصنوعی برای شبیه‌سازی مکالمات و عیب‌یابی مشکلات مشتریان استفاده می‌کند یا آنها را به سمت یک سرویس یا نماینده فروش هدایت می‌کند که می‌تواند کمک کند.
تیم‌های بازاریابی B2B باید همه این فناوری‌ها را هنگام ارزیابی بازاریابی خود در نظر بگیرند. همانطور که تیم ها شکاف های استراتژی و راه های جدید برای رشد قابلیت های بازاریابی خود را شناسایی می کنند، یکی از این ابزارها ممکن است به پر کردن شکاف کمک کند.
انتهای مطلب/ منبع