یک روش کارآمد و اثربخش استفاده از ترس برای فروش این است که به خریداران احتمالی نشان دهید که اگر آنها محصولات یا خدمات شما را نخرند، چه اتفاقی برایشان خواهد افتاد، چه چیزی را از دست خواهند داد یا به چه چیزی دست نخواهند یافت. استفاده از بازاریابی ترس به این نحو، ابزاری قدرتمند برای برانگیختن افرادی است که در برابر تصمیم به خرید مقاومت می کنند. طی سال های زیادی در صنعت بازاریابی این مسئله رایج بود که شما نمی توانید حفاظت یا امنیت را بفروشید. کاملا درست است که شما چیزی را که نیاز معمول مردم نیست، نمی توانید به آنها بفروشید.
حفاظت و امنیت نیز مورد توجه نیستند مگر این که تهدیدی همیشگی و حاضر وجود داشته باشد تا خریدار احتمالی تحریک شود که هم اکنون آن را رفع و رجوع کند. برای غلبه بر این چالش بازاریابی، بازاریاب ها با به کارگیری تاکتیک های ترس متوسل شدند تا موجب شوند که خریداران احتمالی شان واکنش نشان دهند و خرید کنند. آنها چیزی را که امکان داشت گهگاه در آینده اتفاق بیفتد به زمان حال آورند. در دنیای ان ال پی این فرایند “گام برداشتن در آینده ” نامیده می شود. این فرایند بسیار قدرتمند است، زیرا بدون اینکه چیزی را تغییر دهد اشخاص را از جایی که امروز در آن هستند به جایی می برد که ممکن است سال ها بعد به آنجا برسند.
یک مثال خیلی خوب و واضح، بردن یک نوجوان به بیمارستان است تا بیمارانی را ببینند که به علت کشیدن سیگار در طول عمر خود، دچار بیماری ریوی شده اند و رنج زیادی را متحمل می شوند. این منظره زیبایی نیست، اما اگر شما به این نوجوان بگویید که چطور این افراد کارشان به این جا رسیده است، احتمال اعتیاد او به سیگار کاهش می یابد. این تجربه به تدریج ترس را د رذهن آن نوجوان تزریق می کند و او را تحریک می کند تا اقدام مطلوبی را برای دور ماندن از سیگار به کار گیرد. به خاطر داشته باشید که هرچه این ترس بزرگ تر باشد، قدرت تحریکش بیشتر خواهد بود.
شما می توانید مشابه این کار را در بازاریابیتان انجام دهید. این کار نباید خیلی واضح یا وحشتناک باشد. ترسی که انتخاب می کنید باید به سادگی گفتن این جمله باشد: “تا ظهر جمعه سفارش خود را ثبت کنید، در غیر این صورت این پیشنهاد استثنائی را برای همیشه از دست خواهید داد.” بیشتر برنامه های بازاریابی، ترس از دست دادن یک فرصت بزرگ را به کار می گیرند، نه نوع خیلی واضح آن را که پیش از این ذکر شد. این امری بسیار موثر و ضروری در همه مصالح بازاریابی است. این تکنیک معمولا بازاریابی نقصان نامیده می شود و اساس آن ترس از دست دادن چیزی است که شما پیشنهاد می کنید.
همان طور که ابزار بازاریابی بعدی خود را برنامه ریزی می کنید در این باره فکر کنید که چگونه می توانید پیشنهادتان را با زمان، تعداد یا سایر عوامل محدود کنید. یک مثال ساده شاید گفتن این جمله باشد که پیشنهاد شما تنها برای ۲۵۰ نفر اولی که به آن پاسخ می دهند، قابل استفاده است. بعد از آن پیشنهاد شما دیگر اعتباری ندارد یا قیمت ها به همان قیمت های عادی باز می گردند.
شما می توانید پیشنهاد خود را با زمان محدود کنید و بگویید که پیشنهادتان تنها تا یک روز خاص یا فقط برای ۲۴ ساعت آینده معتبر است. این ها خط مشی های بازاریابی بسیار موثری هستند که موجب می شوند افراد هم اکنون برای واکنش نشان دادن برانگیخته شوند. ترس از دست دادن یک فرصت بزرگ ابزار قدرتمندی است که شما باید روش هایی برای به کار بستن آن در تمام قسمت های بازاریابی تان پیدا کنید.