در اغلب موقعیت‌های فروش، میزان ارتباط مؤثری که ایجاد می‌کنید مستقیماً روی توانایی شما دررسیدن به توافق نهایی با خریدار تأثیر می‌گذارد. خریداران اگر احساس کنند که شما آرزوی خیر و صلاح آن‌ها رادارید راحت‌تر درباره نیازهایشان با شما صحبت می‌کنند. ارتباط مؤثر و مناسب سطحی از راحتی ایجاد می‌کند که به اعتماد و اطمینان منجر می‌شود. وقتی ارتباط مؤثر ایجاد می‌شود خریدار به معرفی کالا از سوی شما بیشتر توجه می‌کند. اطمینان او به شما افزایش می‌یابد و شما بهتر می‌توانید به سؤالات و نگرانی‌های آن‌ها جواب بدهید.
با این حساب از قرار ملاقات برای فروش شروع می‌کنیم تا ببینیم چگونه می‌توانید ارتباط مؤثر برقرار کنید. شما به دفتر خریدار مراجعه کرده‌اید یا خریدار به محل کار شما آمده است. حال با خریدار رودررو می‌شوید. چگونه فرایند فروش را شروع می‌کنید؟
- تبسم
کنید. ممکن است این امر بدیهی به نظر برسد اما تعجب می‌کنید وقتی
بدانید کسانی که به‌طور طبیعی تبسم بر لبان خوددارند، بسیار کم هستند. در یک روز
چندین بار خود را در آینه نگاه کنید و ببینید چند بار تبسم بر لب دارید. اگر از دیدن
مشتریان بالقوه خوشحال نمی‌شوید با مشکل و کمبود کارتان را شروع می‌کنید.
همین راهکار در مورد فروش تلفنی هم مصداق دارد. تبسم شما در صدای شما منعکس می‌شود و به گوش خریدار بالقوه می‌رسد. می‌توانید روی میز کارتان یک آینه بگذارید و در روز چند بار به آن نگاه کنید و ببینید آیا تبسم بر لبان خوددارید یا نه. اگر متوجه شدید در اغلب موارد تبسمی بر لب ندارید، روی یک کاغذ یا کارت کوچک کلمه لبخند را با حروف درشت و برجسته بنویسید و آن را در بخش پایینی صفحه کامپیوتر خود بچسبانید. به هر صورت این نوشته را جایی بگذارید که در روز چند بار نگاهتان به آن بیفتد. بعد قبل از اینکه با مشتری تماس بگیرید لبخند بزنید. ممکن است به‌ظاهر احمقانه به نظر برسد اما بسیار مهم است. - صحبت‌های
خودمانی کنید. هدف شما باید این باشد که موضوعات موردعلاقه را خریدار را
شناسایی کنید و چند لحظه درباره آن‌ها با او حرف بزنید. این موضوعات می‌توانند
شامل خانواده، ورزش، سرگرمی، مسافرت، اتومبیل و غیره باشند. تا حد امکان درباره
هوا حرف نزنید؛ این موضوعی بسیار پیش‌پاافتاده است و البته کسی هم نمی‌داند که هوا
را چگونه تغییر دهد. صحبت درباره هوا به‌جایی نمی‌رسد.
چرا شمارا تشویق می‌کنیم زمانی ارزشمند را صرف بحث درباره موضوعات غیر کاری بکنید؟ علتش این است که موقعیت‌های فروش در ذهن خریداران نوعی هراس ایجاد می‌کنند. این‌یک واکنش فراگرفته شده از سوی خریداران است. صحبت‌های خودمانی سبب می‌شوند مقاومت خریدار در برابر فروشنده کمتر شود. متأسفانه استنباط های بد فراوانی درباره فروشندگان وجود دارد. مشتریان بالقوه شما سال‌هاست مطالبی ازاین‌دست شنیده‌اند:
درباره تجربه‌های بد و اینکه فلان خریدار با خرید کالای پیشنهادی چه اشتباه بزرگی کرد.
اینکه فروشندگان شیاد هستند و نباید به آن‌ها اعتماد کرد.
کافی است که ببینید که فیلم‌های سینمایی و تلویزیونی چه تصویری از فروشندگان به
نمایش می‌گذارند تا متوجه مراتب بشوید. ایجاد ارتباط مؤثر سبب می‌شود این موانع را
کوتاه‌تر کنید و از ترس و هراس خریدار بالقوه بکاهید؛ اما موضوع به اینجا ختم نمی‌شود.
فروشندگان خوب به‌گونه‌ای برخورد می‌کنند که خریداران به این نتیجه برسند که
فروشنده فقط به چشم خریدار به آن‌ها نگاه نمی‌کند. حرف‌های خودمانی به بعضی از
فروشندگان هم امکان می‌دهد از شدت تنش خود بکاهند و باروحیه بهتر با خریدار روبه‌رو
گردند. بعد از پشت سر گذاشتن یک روز پرکار و تحمل سنگینی ترافیک چند دقیقه صحبت
خودمانی با خریدار، به فروشنده امکان می‌دهد نفسی آرام بکشد و قبل از پرداختن به
فرایند فروش بعدی دقایقی استراحت کند.
صحبت‌های خودمانی یکی از دو شیوه عمده برای رسیدن به ارتباط مؤثر است. روش دوم
برای ایجاد ارتباط مؤثر از طریق رفتار غیرکلامی است. به این نکته توجه داشته
باشید:
ارتباط مؤثر در حکم روغنی است که موتور متقاعدسازی را به حرکت درمی‌آورد.
ارتباط مؤثر برای شما فرصت فراهم می‌آورد کالای خود را بهتر معرفی کنید.
ارتباط مؤثر سبب می‌شود احتمال اینکه خریدار بخواهد از شما خرید کند افزایش یابد.
ارتباط مؤثر سبب می‌شود اگر مرتکب اشتباه نشوید خریدار به دیده اغماض به شما نگاه کند.