برقراری ارتباط با مشتری یکی از مهم‌ترین برنامه‌ریزی‌های پیشرفته هر تماس فروش است. ازاین‌رو برنامه‌ریزی برای برقراری ارتباط بسیار مؤثر است. نقطه شروع مهم این است که از خود بپرسید چرا با این فرد و در این زمان تماس می‌گیرید؟ به‌عبارت‌دیگر چه هدف واحد فروشی را برای این تماس در نظر دارید؟
توصیه می‌کنیم که اکنون این پرسش را مطرح کنید و پاسخ خود را مشخص و واضح بنویسید. در صفحه‌ای نیز هدف واحد فروش را به ۵ ستون تقسیم کنید و برای هر ستون عنوان‌هایی را همچون جدول زیر یادداشت نمایید.
تعیین اهداف واحد فروش
گام ۱_ هدف واحد فروش جاری خود را تعیین کنید. اکنون ۶ یا ۸ تماسی را که در آینده‌ای نزدیک خواهید داشت، انتخاب کنید و برای هریک از آن‌ها اطلاعات مناسب را در جدول دفترچه پر کنید. برای هر هدف واحد فروش که تعیین می‌کنید، باید قادر باشید آن را با فرمت زیر مشخص کنید.
در تماس با ] نام مشتری[ تلاش می‌کنم تا ]مقداری[ از ]نام محصول یا خدمت[ را به ]نام شرکت[ تا ]تاریخ[ بفروشم، اگر برای یکی از تماس‌های آتی نتوانید این کار را انجام دهید، ممکن است برای آن تماس هدف فروش واقعی نداشته باشید. بی‌شک هنوز می‌خواهید به دلایل مشخص خودتان تماس برقرار نمایید.
گام ۲_ چند نمونه از تماس‌های فروش را انتخاب کنید؛ آن‌ها را مرور کنید یک یا دو نمونه را انتخاب نمایید. با این تماس‌ها در توالی تمرین‌های شخصی کار خواهید کرد. از این‌رو تماس‌هایی را که به هر دلیل برای شما اهمیت دارند، انتخاب کنید و برای آن‌ها هدف فروش واحدی را تعیین کنید و در آینده‌ای نزدیک این تماس را برقرار نمایید.
گام ۳_ هدف واحد فروش را با ۵ معیار ذکر شده امتحان کنید. تا مطمئن شوید تماس‌های مناسبی انتخاب کرده‌اید. برای هر هدف واحد فروش که تعیین کرده‌اید، پرسش‌های زیر را مطرح کنید.
- آیا مربوط به یک محصول یا خدمت خاص می‌شود؟
- چه چیز، چه وقت و چه مقدار فروش را تعیین کرده‌اید؟
- آیا هنگامی‌که کار به سرانجام رسید، می‌توانم آن را اندازه بگیرم؟
- آیا دقیقاً می‌گوید چه زمانی باید اجرا شود؟
- آیا واقعاً یک هدف فروش واحد است؟
گام ۴_ آن را در مقابل تصویر ذهن مشتری خود امتحان کنید. در آخر از خود بپرسید تا چه حد هدف فروش واحدی که تعیین کرده‌اید با درک مشتری منطبق است. از خود بپرسید آیا هدف واحد فروش شما با تصویر راه‌حلی که مشتری در ذهن دارد، منطبق است یا خیر؟ اگر هدف واحد فروش شما چیزی نیست که مشتری بتواند با آن موافق باشد، ممکن است مجبور شوید بار دیگر آن را تعریف کنید.
هدف از انجام گامهای بالا این است که به شما درک روشن‌تری از اهداف احتمالی-که به آن‌ها رسیده‌اید- بدهد که شما این اهداف را به‌وسیله انطباق با درک مشتری و موقعیت جاری خودتان به دست آورده‌اید. ممکن است گام‌ها و تماس‌های فروش متعددی وجود داشته باشد؛ برای اطمینان از اینکه هیچ‌کدام از آن‌ها بی‌نتیجه نیستند، به اهداف کوتاه‌مدت نیاز دارید و باید آن اهداف را با تعهد اجرایی کوتاه‌مدت تثبیت کنید تا از آن مطمئن شوید.