به گزارش آژانس کسب و کار هورموند، معمولاً آنچه در مورد بازاریابی و فروش در دانشگاه‌ها آموخته می‌شود با بازاریابی صنعتی متفاوت است. مشخصاً بازاریابی صنعتی نیازمندی‌های متفاوتی دارد. ازآنجایی‌که بازاریابی صنعتی به‌درستی در دانشگاه‌ها آموزش داده نمی‌شود، می‌بایست افراد مشغول در این حوزه از طریق مطالعات شخصی و آزمون‌وخطا آن را فراگیرند.
تنها دلیلی که اکثر کسب و کارهای کوچک تا متوسط برای استفاده از بازاریابی صنعتی دارند، دریافت سفارش‌های بیشتر فروش است. نگاه آن‌ها به بازاریابی یک مفهوم آکادمیک است که منجر به فروش نمی‌شود. این کسب و کارها به مفاهیم ملموس مانند سفارش فروش، چک بانکی و ازاین‌دست موارد علاقه دارند و تحمل موارد غیرملموس را ندارند. در ادامه به بیان برخی تفاوت‌های میان بازاریابی صنعتی و مصرفی و ظرافت‌های این حوزه می‌پردازیم؛
- پیچیدگی محصول: مهم‌ترین تفاوت محصولات صنعتی با سایر محصولات پیچیدگی آن‌هاست. آن‌ها کاملاً به دانش تکنیکال برای فروش نیاز دارند. هرقدر که یک محصول صنعتی قابلیت سفارشی‌سازی بیشتری داشته باشد استراتژی فروش آن پیچیده‌تر خواهد بود.
- خریداران صنعتی: در فروش محصولات مصرفی فرآیند راحت‌تر است و تبلیغات می‌تواند دانش کافی را انتقال دهد، اما فرآیند خرید محصولات صنعتی پیچیده‌تر بوده و افراد اثرگذار در فرآیند خرید دانش بیشتری دارند. آن‌ها افرادی هستند که خرید را کاملاً تحلیل می‌کنند و حتی نرخ بازگشت سرمایه را محاسبه می‌کنند.
- تبلیغات و پروموشن ها: تشخیص مخاطبان تبلیغات محصولات صنعتی و تولید تبلیغ مناسب این گروه کار بسیار دشواری است. به‌خصوص که زمان تصمیم‌گیری آن‌ها برای یک خرید بسیار طولانی است و حتی ممکن است به سال برسد.
- اطلاعات بازار: اطلاعات بازار محصولات مصرفی بسیار زیاد، منسجم و در دسترس است و این در حالی است که جمع‌آوری اطلاعات بازار خریداران محصولات صنعتی بسیار سخت و دشوار می‌باشد.
- تحقیق بازار محصولات صنعتی: متدهای تحقیق بازار برای محصولات مصرفی در مورد محصولات صنعتی به‌هیچ‌عنوان پاسخگو نخواهد بود، چراکه نمونه بسیار کم و خریداران اصلاً گروه‌های هم‌جنسی نیستند که تعمیم نتیجه به جامعه کار آسانی باشد. تحقیق بازار صنعتی بیشتر جنبه مصاحبه‌ای و کیفی دارد.
>> همچنین بخوانید: بازاریابی صنعتی و تفاوت‌های آن