قبل از اینکه به نقش مدیر فروش در حداکثر بهره از نیروی فروش بپردازیم، بهتر است سه مورد از تعاریف متعددی را که در اختیارداریم خاطرنشان سازیم:
- مارکتینگ عبارت است از فرآیند مدیریتی که مسئول شناسایی، پیش‌بینی، ایجاد و برآورده کردن نیازهای مشتری به‌طور مفید است.
- روابط عمومی عبارت است از تلاشی برنامه‌ریزی‌شده و حفظ‌شده برای برقراری و حفظ حسن نیت و درک متقابل بین سازمان و ارباب‌رجوع.
- فروش عبارت است از تحقیق (همه‌جانبه)، برنامه‌ریزی، ارائه با حداکثر التزام و مشارکت پیگیر، پاسخ به سؤالات و انتقادات و متقاعد کردن انتظاراتی مبنی بر اینکه مزایای محصولات و خدمات شما نیازهای آنان را بهتر از رقبای شما برآورده می‌کند و در مقابل پول ارزش ارائه می‌دهد.
کتاب‌های درسی مختلف تعاریف گوناگونی را به کار می‌برند و ممکن است بخواهید آن‌ها را اصلاح نمایید تا برای موقعیت خاص خودتان مناسب گردند. مهم نیست که شما آن را چگونه اصلاح کنید تأکید را روی شرایط مختلف تغییر دهید یا آن را مجدداً تعریف نمایید. قطعاً مسئله مهم این است که نیروی فروش شما در چه حد از عهده‌ی این شرایط برمی‌آید؟ فردی؟ تیمی؟ اگر آن‌ها به‌خوبی از این شرایط برنیایند، در آن صورت مشکل از جانب شماست! لااقل این مسئولیت شماست که این وضعیت را جبران نمایید. پس این امر نشان می‌دهد که شما وقت و تلاش خود را چگونه و در کجا صرف می‌کنید.
پس یکی از اولین وظایف حل مشکلات است، با استفاده از روشی منطقی:
- اولاً آگاه باشید که مشکل وجود دارد.
- ماهیت دقیق مشکل را به‌نحوی‌که آن را مشاهده می‌کنید تعریف نمایید.
- اقدامی فوری، هرچند موقتی، برای پیشگیری مشکل به کاربندید.
- تمام حقایق و اطلاعات مربوط را جمع‌آوری کنید.
- حقایق و اطلاعات را تجزیه‌وتحلیل نمایید.
- در صورت لزوم مسئله را دوباره تعریف نمایید.
- راه‌حل‌های احتمالی دیگر را برای اقدام یا حل مشکل تعیین کنید.
- نتیجه احتمالی راه‌حل‌های دیگر را ارزیابی کنید.
- بهترین راه‌حل را انتخاب و اقدام مناسب را به کاربندید.
- به‌طور مداوم نتایج را نظارت و موردسنجش قرار دهید.
- در صورت لزوم اصلاحات و تغییرات لازم را انجام دهید.
ممکن است لازم شود که در طی این فرآیند، جهت اطمینان از اینکه بهترین تجزیه‌وتحلیل انجام‌شده و بهترین راه‌حل برای کسب نتایج مطلوب، اعمال گردیده است به عقب برگشته و موضوع را مرور کنید.
ازاین‌رو شما نیاز دارید که نقاط ضعف و قوت هر یک از نیروهای فروش خود را بشناسید. این امر یعنی برنامه مستمر جهت آموزش و بهبود هر شخص، درعین‌حال بهبود دادن کلی قابلیت اجرایی تیم. مهم نیست که چند نفر از افراد فروشنده یا مدیر فروش درنهایت به شما گزارش می‌دهند و مهم نیست که ساختار سلسله‌مراتب یا نمودار سازمانی شما چه چیزی ممکن است باشد… شما به همان اندازه خوب هستید که افراد همکار شما.
قبلاً رسم بود که می‌گفتند شما تنها به‌اندازه نتایج دیروزتان خوب هستید اما سرعت سیستم‌های ارتباطی مدرن به گونه‌ای است که احتمالاً باید گفت که شما فقط به‌اندازه نتایج فردایتان خوب هستید.