حساسیت به قیمت عبارتست از درجه ای که خریدها تحت تاثیر قیمت قرار می گیرند. شما باید برآورد کنید که مشتریانتان به چه شکلی نسبت به قیمت حساس هستند. برای این کار می بایست به بررسی مجموعه ای از علایم کیفی در مورد حساسیت مشتریان به قیمت بپردازید. اگرچه این آزمون به دقت تحقیقات عمیق و برنامه ریزی شده نخواهد بود اما سرنخ های خوبی در اختیارتان قرار می دهد. برای شروع آزمون حساسیت مشتریان نسبت به قیمت به سوالات زیر پاسخ بله یا خیر بدهید، در پایان نسبت تعداد پاسخ های بله به خیر را محاسبه کنید. هرچقدر نسبت پاسخ های بله بیشتر باشد، مشتریان حساسیت کمتری نسبت به قیمت دارند و در نتیجه ممکن است بتوانید بدون اینکه فروشتان آسیبی ببیند قیمت هایتان را افزایش دهید و در غیر این صورت بهتر است رویای افزایش قیمت را در ذهن نپرورانید؛
- آیا مشتری قیمت را قابل قبول و منصفانه می داند؟ اگر در محدوده مورد انتظاری از لحاظ قیمت فعالیت می کنید، مشتریان به قیمت چندان حساس نخواهند بود. خارج از آن حیطه مورد انتظار برای قیمت، آنها به قیمت حساس تر می شوند.
- آیا محصول شما به هر قیمتی می ارزد؟ برخی محصولات منحصربه فردند و مشتریان می دانند که به سختی می توانند جایگزینی ارزان تر بیابند. این امر حساسیت آنها را به قیکت کاهش می دهد.
- آیا محصول شما شدیدا مورد نیاز است؟ هزینه گچ گرفتن دست شکسته در اورژانس بیمارستان برای افراد مهم نیست. همچنین در مورد خدمات امدادرسانی کنار جاده ای اتومبیل ها نیز این مورد صدق می کند. این محصولات با نیازهای حیاتی مرتبط هستند، اما اگر محصول شما غیر ضروری است مشتری حساسیت بیشتری نسبت به قیمت آنها نشان می دهد.
- آیا محصول جایگزین، قابل دسترسی نیستند؟ اگر مشتریان در محیطی خرید کنند که محصولات جایگزین به راحتی در دسترس نباشد، حساسیت به قیمت، کاهش می یابد. خرید براساس قیمت مستلزم آن است که محصولات جایگزین، با قیمت های مختلف فراهم باشند.
- آیا مشتری از وجود محصولات جایگزین، بی اطلاع است؟ هرچه مشتری نداند، برایش گران تمام می شود و خرید کردن رفتاری پیچیده و متکی بر اطلاعات است.
- آیا مقایسه گزینه ها برای مشتریان دشوار است؟ حتی وقتی گزینه های مختلفی موجود باشند، ممکن است که در برخی مقولات مقایسه میان محصولات بسیار دشوار باشد. در مورد برتری یک پزشک نسبت به پزشک دیگر، شاید فقط پس از گرفتن تصمیم می توانید از خدمات درمانی بهره مند شوید و همین مقایسه گزینه ها را دشوار می کند و این باعث می شود مصرف کنندگان خدمات درمانی حساسیت کمتری به قیمت ها نشان دهند و پزشک ها ثروتمندتر شوند.
- آیا محصول موردنظر در چشم مشتریان، ارزان است؟ مشتریان وقتی احساس می کنند چیز ارزشمندی به دست می آوررند، چندان نگران قیمت نیستند. البته اگر مشتریان احساس کنند که با این خرید پول زیادی از دست می دهند به قیمت ها توجه ویژه ای خواهند داشت. علت چانه زدن هنگام خرید ماشین و خانه شاید همین باشد. حتی محصولاتی که قیمتی بسیار کمتر دارند نیز اگر در بالاترین حد دامنه قیمتشان قرار داشته باشند، ممکن است گران به نظر آیند.