فروش هوشمندانه به مشتریان فعلی آسان‌تر از تعقیب مشتریان جدید است. به همین دلیل است که من فروش را خیلی دوست دارم. شما نیازی به ترافیک اضافی برای وب‌سایت خود ندارید. شما به بودجه بازاریابی بیشتر نیاز ندارید. شما فقط به ازای هر مشتری درآمد بیشتری کسب می‌کنید. همراه کسب‌وکار دماوند باشید تا بیشتر به این موضوع بپردازیم.
آمازون پادشاه افزایش فروش است. درواقع، آنها ادعا می‌کنند که ۳۵ درصد از فروش خود را به‌طور مستقیم انجام می‌دهند. شما همیشه متوجه پیشنهادهایی برای افزایش فروش خواهید شد.
Upselling چیست؟
ساده‌ترین راه برای توضیح افزایش فروش، استفاده از مثال کلاسیک مک‌دونالد است.
این‌یک فروش سطح بالاست. زمانی است که شما متعهد به خرید شده‌اید، اما پس‌ازآن چیزی اضافی به شما پیشنهاد می‌شود.
یک تکنیک مشابه زمانی است که آمازون یک ” محصول مرتبط ” را به شما پیشنهاد می‌دهد. یا زمانی که باریستا در کافی‌شاپ محلی شما از شما می‌پرسد که آیا می‌خواهید با قهوه خود کیک بخورید. درواقع، این دو نمونه ازنظر فنی یک ” فروش متقابل ” هستند (به‌جای ارتقای نسخه اصلی، یک محصول تکمیلی ارائه می‌دهند).
اما به کنار معناشناسی، ما هر دو را به‌عنوآن‌یک تکنیک در نظرخواهیم گرفت.
نمونه‌هایی از افزایش فروش
مثال شماره ۱. یک ارتقا
بزرگ‌تر، بهتر یا سریع‌تر رفتن همیشه یک گزینه فریبنده برای مشتریان است. اپل این کار را با طیف وسیعی از iMac های خود انجام می‌دهد.
قبل از بررسی، می‌توانید به‌راحتی برای قدرت پردازش یا فضای دیسک بیشتر برای عملکرد بهتر ارتقا دهید.
اپل با اجازه دادن به کاربران برای انتخاب آپدیت‌ها برای آیمک‌ها، به فروش می‌رسد.
هرکسی که یک iMac می‌خرد، می‌تواند حافظه و فضای ذخیره‌سازی را ارتقا دهد یا سخت‌افزار و نرم‌افزار اضافی، اضافه کند.
ارتقاء کلاسیک افزایش فروش است، زیرا مشتری از قبل متعهد به خرید محصول است. آنها احتمالاً از قبل در مورد خرید نسخه گران‌تر نیز فکر کرده‌اند.
تنها کاری که باید انجام دهید این است که یک اعلان دیگر به آنها بدهید. هنگامی‌که متعهد به خرید یک لپ‌تاپ چند میلیونی شده‌اید، تقریباً احمقانه به نظر می‌رسد که عملکرد اضافی را خریداری نکنید!
مثال شماره ۲. حفاظت
یک مثال دیگر از اپل؛ این بار گزینه پرسود «AppleCare»؛ که بر اساس یک ضمانت معمولی است.
اپل با ارائه طرح حفاظتی applecare به فروش می‌رسد.
مشتریان می‌توانند در هنگام خرید محصول، AppleCare را اضافه کنند.
این‌یک مثال عالی از فروش سطح بالاست که یک موقعیت برد-برد است. شما فروش اضافی را دریافت می‌کنید. مشتری خدمات اضافی مفید و آرامش خاطر دریافت می‌کند. این بهترین فروش است، زیرا درنهایت همه خوشحال خواهند بود.
مثال شماره ۳. موارد مشابه
آمازون استاد ” اقلام مرتبط ” upsell است. هنگامی‌که خریدتان قطعی شد، می‌توانید مواردی را که ارزش‌افزوده دارند را باهم گروه‌بندی کنید. کلید اینجاست. ارزش افزودن به خرید
آمازون با ارائه اقلام مرتبط به یک محصول، فروش بیشتری ایجاد می‌کند.
شخصی که یک دوربین می‌خرد ممکن است طبیعتاً یک کارت SD و یک محافظ صفحه نیز بخواهد.
سعی کنید یک کراوات به همراه پیراهنی که مشتری شما می‌خواهد بخرد پیشنهاد دهید، یا زمانی که مشتری شما می‌خواهد فصل ۲ را بخرد، جعبه فرندز فصل ۱ را پیشنهاد دهید. چه کسی از فصل ۲ شروع می‌کند؟
اشاره کوتاه
اگر فروشگاهی را از طریق WooCommerce راه‌اندازی می‌کنید، می‌توانید افزونه‌ای را دانلود کنید که این «اقلام مرتبط» را برای شما ایجاد می‌کند.
مثال شماره ۴. خریدهای تکانه‌ای عمومی
گاهی اوقات، هیچ منطق یا دلیلی پشت فروش خوب وجود ندارد. یک خرید عمومی باانگیزه، اغلب مفید است. این باید یک آیتم باقیمت فوق‌العاده پایین باشد که ریسک پایین و بازدهی بالایی دارد.
یا به‌سادگی از موقعیت به‌عنوان راهی برای فروش اقلام سرگرم‌کننده و کم‌هزینه، به‌صورت مناسب استفاده کنید. فروش متقابل سرگرم‌کننده را در Fancy.com بررسی کنید. اگر مشتریان شما روحیه مناسبی داشته باشند، با خوشحالی یک چوب‌پنبه دزدان دریایی یا ماسک صورت فانتزی می‌خرند!
چگونه مطمئن شویم که Upsell کار می‌کند
تنها مشکل افزایش فروش این است که می‌تواند فوق‌العاده آزاردهنده باشد. به‌عنوآن‌یک مشتری، ما از بمباران بازاریابی اضافی متنفریم. مخصوصاً وقتی درست سر صندوق هستیم.
۱. آن را مرتبط کنید
این قانون افزایش فروش شماره ۱ است. هیچ‌چیز بدتر از ارائه چیزی غیر مرتبط به مشتریان نیست.
این غیرشخصی و به‌وضوح خودکار است. این‌یک تجربه مشتری ضعیف ایجاد می‌کند.
از آمازون پیروی کنید و ترکیبات مفید و مرتبط را باهم گروه کنید. بسته و پک ایجاد کنید و فروش‌های متقابل مرتبط را معرفی کنید.
شرکت مد Reiss فروش متقابل خود را کاملاً با عبارت “پوشیدن آن با ” قرار می‌دهد و با ارائه اقلام مرتبط دیگر برای همراهی با یک محصول، فروش مجدد را افزایش می‌دهد.
بسیاری از مغازه‌های لباس توصیه‌های ظاهری ارائه می‌دهند.
به یاد داشته باشید، این تکنیک ۳۵٪ از کل فروش آمازون را تشکیل می‌دهد!
۲. به قانون ۶۰% پایبند باشید
نکته کلیدی برای فروش بالا، دستیابی به قیمت مناسب است. اگر مشتری ۱۰۰ تومان خرج کند، ۱۰۰ تومان دیگر را برای خرید دوم خرج نمی‌کند.
حداقل ۶۰ درصد قیمت کمتر را هدف‌گذاری کنید.
بنابراین برای کالایی که ۱۰۰ تومان قیمت دارد، محصولی را که قیمت آن بیش از ۴۰ تومان نیست را به فروش برسانید. افزایش فروش در مورد بردهای سریع است؛ بنابراین به سراغ اضافات مرتبط باقیمت پایین بروید.
۳. مطمئن شوید که این‌یک پیشنهاد برد-برد است
من قبلاً با مثال “AppleCare” به این موضوع اشاره کردم، اما تکرار می‌کنم.
افزایش فروش تنها در صورتی کار می‌کند که مشتری برنده شود. همه‌چیز در مورد ارزش افزودن به محصول و ایجاد تجربه بهتر برای مشتری است. آنها باید در حالی خارج شوند که فکر می‌کنند ایده این خرید فوق‌العاده بوده. برای مثال AppleCare به مشتریان آرامش خاطر می‌دهد؛ و این باقیمتی است که اکثراً از پرداخت آن خوشحال هستند.
به‌محض اینکه تلاش آشکار برای گرفتن پول بیشتر می‌شود، طعم بدی را دردهان مشتری خود به‌جا گذاشته‌اید.
اگر ارزش اضافه نمی‌کنید، فروش شما فروش خوبی نیست.
۴. زمان‌بندی
من نمی‌توانم باور کنم که تعداد زیادی از شرکت‌ها سعی می‌کنند قبل از اینکه مشتریان به نقطه پرداخت برسند، به‌طور تهاجمی فروش خود را افزایش دهند.
این سریع‌ترین راه برای ترساندن مشتریان است. حتی ممکن است باعث شود مشتریان شما سبد خرید خود را رها کرده و خرید خود را کنار بگذارند.
برای فروش تا آخرین لحظه ممکن صبر کنید. مشتریان خود را درست زمانی که روی دکمه خرید کلیک می‌کنند جذب کنید.
۵. کاهش فروش را امتحان کنید
همه مشتریان شما ثروتمند نیستند! همه آنها نمی‌توانند قیمت‌های بالا و هزینه محصولات اضافی شمارا بپردازند.
بنابراین به‌جای آن‌یک کاهش فروش را امتحان کنید. این به‌ویژه برای شرکت‌های نرم‌افزار مفید است. بررسی کنید که چگونه Kinsta به شما امکان انتخاب اشتراک ارزان‌تر برای خدمات خود را می‌دهد.
kinsta در برنامه میزبانی وردپرس خود کاهش فروش دارد.
مردم دوست دارند معامله‌ای مقرون‌به‌صرفه تر داشته باشند.
این‌یک راه عالی برای به دست آوردن فروش برای مشتریانی است که کاملاً آماده خرید گزینه قیمت کامل نیستند. همیشه می‌توانید سعی کنید ارتقاء را بعداً از طریق ایمیل به آنها بفروشید.
گران‌فروشی گاهی اوقات باعث شهرت بد می‌شود؛ اما این فقط به این دلیل است که شرکت‌ها این کار را بسیار بد انجام می‌دهند! اگر ارزش بهتری را با فروش مناسب و به‌موقع ارائه دهید، چیزی برای از دست دادن وجود ندارد.
انتهای مطلب/