شما چه سال ها مشغول کار فروش باشید، یا هم اکنون وارد دنیای فروش شده باشید و یا درباره ی آن برای نخستین بار مطالبی می خوانید، باید چیزهایی درمورد مبلغ های فروش موفق بدانید. مواردی درباره فروش وجود دارند که آن را کاری خشن و سخت می سازند. نخستین آن ها بدون شک ردشدن از جانب طرف مقابل است. دوم، واقعیت این است که باید هرروز، به طور کامل به کار فروش ادامه دهید. حتی یک روز هم نباید از دستتان در برود. اگر وقت را هدر دهید پولی به شما پرداخت نخواهد شد. درباره اهمیت این موضوع، استفن شیفمن ضمن صحبت با مبلغ های فروش موفق ، دریافت که موفقیت آن ها را می توان به چهار عامل مربوط دانست.
- رشد شخصی و حرفه ای: رشد شخصی و حرفه ای معمولا به معنی درس هایی است که از نوارها، کتاب ها و صفحات آموخته اید و همچنین آموزش های دیگری که برای رشد دادن خود و حرفه فروش دیده اید. مسلما این ها لازم هستند و غریزه رشد و تجربه اندوزی فردی را هرگز نباید کوچک شمرد.
- شناختن محصول: این موضوع مورد علاقه بسیاری از ویزیتورهای محصولات است. آخر چگونه می توان چیزی را به فروش رساند بدون آن که بتوان آن را شرح داد؟ به هرصورت تاکید بیش از حد بر «شناخت محصول» همچون موضوع مطالعه ای که مبلغ های فروش حرفه ای هرروزه باید به آن بپردازند، خطرناک است.
مسلما باید به عنوان یک مبلغ فروش تا اندازه ای شناخت از محصول داشت، ولی در این امر افراط نباید کرد. درنهایت این واقعیت که شما در حد یک کارشناس از جزئیات محصول اطلاعات دارید به اندازه این امر که بتوانید یک قرار ملاقات بگذارید و به طور هوشمندانه ای به بحث با مشتری بپردازید، طوری که فواید و سودمند بودن جنسی را که قصد فروشش را دارید، بیان کند، موفقیت ساز نیست.
- مهارت عرضه کردن: خوب عرضه کردن محصول قسمت بسیار مهمی از موقعیتی که شما در پی اش هستید به حساب نمی آید. بسیاری از مردم کار ارایه کردن محصول را به طور مداوم تمرین می کنند و از نقش بازی کردن، حفظ کردن و حتی ضبط ویدیویی برای خوب عمل کردن در لحظه ملاقات با مشتری، سود می جویند.
- مشتری یابی: بدون شک مهم ترین چیزی که شما به عنوان یک مبلغ فروش می توانید یاد بگیرید آن است که چگونه به طوری کارآمد مشتری یابی کنید. مشتری یابی نوعی بازی با اعداد است که در زندگی مبلغ فروش پایدار است. مشتری یابی موفقیت آمیز تقریبا چهل و پنج درصد زمان، انرژی و استعداد مبلغ های فروش موفق به حساب می آید. مهارت عرضه کردن و آموزش دیدن برای یک عرضه موثر بیست و پنج درصد محسوب می شود. شناخت محصول نیز بیست درصد شمرده می شود. با این حال بسیاری از مبلغان فروش تمام وقت کاری خود را صرف شناختن محصول می کنند که سرانجام برای رشد شخصی و حرفه ای و فعالیت های دیگری که اغلب بیش از حد اهمیت دارند، فقط پانزده درصد باقی می ماند.
به عبارت دیگر در هفته باید چهل و پنج درصد از آن را به طور مداوم برای شناخت محصولی که شرکت شما عرضه می کند، صرف کنید. پانزده درصد باقیمانده کار هفتگی باید در رشد دادن شخصی و حرفه ای مصرف شود تا همیشه سرحال و بانشاط باشید.