صنعت طلا و جواهر نشان دهنده یک بازار منحصربه‌فرد است. هدف آنها تأمین نیازها یا آسایش نیست. بلکه فروش جواهرات، بیشتر بر اساس ترویج احساسات با استفاده از نمادگرایی است که می‌تواند به سنت‌های صدها سال پیش بازگردد. آنجاست که یک استراتژی بازاریابی خوب برای جواهرات می‌تواند تغییر ایجاد کند.
فروش جواهرات یک هنر است. ممکن است استعدادی ذاتی برای ایجاد آن وجود داشته باشد، اما بدون مهارت‌ها و استراتژی‌های مناسب، پیشبرد کسب‌وکار و تسلط بر بازار کار دشواری است. در این مقاله همراه کسب‌وکار دماوند، برخی از ایده‌ها و استراتژی‌های بازاریابی را برای تقویت تجارت طلا و جواهر و دستیابی به مصرف‌کنندگان مناسب که از شما حمایت می‌کنند، خواهید یافت.
مخاطب هدف ایجاد کنید
همان‌طور که قبلاً نیز گفته شد، مشاغل جواهرات بسته به محصولاتی که ارائه می‌دهند مصرف‌کنندگان متفاوتی دارند. برای مقابله با این امر، با در نظر گرفتن اینکه محصولات شما در جهت ایجاد برنامه بازاریابی کامل خود، به چه کسانی توجه دارند، شروع کنید. در این مرحله، شما باید مخاطبان هدف خود و همچنین اهداف بازاریابی خود و آنچه مشتریان بالقوه شمارا خاص می‌کند، تعیین کنید.
در ایجاد مخاطبان خود، شما همچنین باید مخاطبان را تقسیم‌بندی کنید تا یک برنامه بازاریابی مؤثر را به‌درستی اجرا کنید. با تجزیه‌وتحلیل مخاطب برای شناسایی بخش‌های کلیدی، گروه‌هایی از افراد خاص را در بین مخاطبان بزرگ‌تر خود انتخاب می‌کنید تا به‌طور خاص از طریق تلاش‌های بازاریابی خود آنها را مورد هدف قرار دهید.
برای کسب‌وکار شما، این مهم نیست که تا آنجا که ممکن است توسط افراد دیده شود، بلکه بیشتر به دنبال جذب مخاطب مناسب با پیام مناسب است.
آنچه بازاریابی تقسیم‌بندی را از انواع دیگر بازاریابی‌ها متمایز می‌کند این است که در گروه مصرف‌کنندگان بالقوه همیشه فردی مهم‌تر وجود خواهد داشت. این بدان معناست که برای دستیابی به نتایج مؤثر، باید افراد خاصی را حذف کنید. هرچند این امر ممکن است غیر مولد به نظر برسد، اما مؤثر است زیرا نه‌تنها محصولات خود را می‌فروشید، بلکه با مردم راضی رابطه‌ای ایجاد خواهید کرد که برای محصولات شما ارزش قائل‌اند و احتمالاً رضایتشان را با افراد همفکر خود به اشتراک می‌گذارند و درنتیجه مشتری شما افزایش می‌یابد.
برای ارسال پیام صحیح، باید بدانید این پیام برای چه کسانی ارسال‌شده است. همان‌طور که بسیاری از مطالعات ادعا می‌کنند نکته جالب در مورد این مرحله این است که با گروه‌بندی افراد می‌توانید عواملی را پیدا کنید که آنها را به هم متصل کرده و آنها را از بقیه متمایز می‌کند. به‌طورکلی، هدف از تقسیم‌بندی، جلب نظر، علایق و نیازهای مخاطبان هدف کوچک‌تر است.
در مورد جواهرات، تقسیم‌بندی بسیار بیشتر از اطلاعات اولیه جمعیتی مانند سن و درآمد است. آنها به‌وضوح بخشی از این روند هستند، اما خرید جواهرات یک خرید احساسی است. برای تعریف جزئیات مخاطبان خود، می‌توانید از یک روش تقسیم‌بندی به نام روانشناسی بازار استفاده کنید که به شما امکان می‌دهد جزئیات هدف شامل علایق، سلیقه‌ها، نمایش تصویر و غیره را تعیین کنید.
به‌عنوان‌مثال، گروه خاصی از خریداران بالقوه ممکن است ” مادر مدرن که در خانه کار می‌کند ” باشند و به این صورت تعریف شوند:
- او متأهل و دارای فرزندان خردسال است
- در حومه شهرها، نزدیک شهرهای بزرگ زندگی می‌کند
- او دوست دارد بر خانواده‌اش تمرکز کند
- به دنبال معاشرت در گروه‌های مختلف مانند باشگاه‌های کتاب‌خوانی، قرارهای اجتماعی با مادران دیگر و غیره است.
- او باغبانی و صنایع‌دستی را دوست دارد
تبلیغات متمرکز بر آن گروه باید در مکان‌هایی که معمولاً از آنها بازدید می‌کنند نمایش داده شود و از زبانی استفاده می‌کند که مخصوص آن‌هاست. بااین‌حال، مهم‌ترین چیز این است که پیام احساس مهمی را برانگیزد است.
به گفته نانسی لومن لابادی، نایب‌رئیس اجرایی شرکت روابط عمومی Marina Maher Communications، “مشاغلی که زبان خود را بیاموزند، آن را بفهمند و با آن ارتباط برقرار کنند، پاداش خواهند برد.”
درنهایت، شما باید مشخص کنید که محصول یا مارک تجاری شما چه چیزی را از رقبا متمایز می‌کند. آیا برای مادران مدرن جواهرات خوب می‌فروشید؟ جواهرات منحصربه‌فرد و دست‌ساز؟ آیا قطعات سازگار با محیط‌زیست تولید می‌کنید و منشأ مواد را تبلیغ می‌کنید؟ هنگامی‌که این جنبه‌ها را تعیین کردید، لازم است محتوای خود را حول آن تمایز قرار دهید.
یک داستان احساسی ایجاد کنید
احساسات نیروی اصلی پشت یک کمپین بازاریابی موفق هستند. در حقیقت، نظرسنجی موسسه تحول دیجیتال Capgemini نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگانی که ازنظر احساسی با یک شرکت درگیر هستند، دو برابر بیشتر از مشتریان غیر متعهد هزینه می‌کنند.
خرید جواهرات به‌جای خرید هدفمند، احساسی است. برای بسیاری، این به معنی یک هدیه مهم برای مواردی مانند روز مادر یا روز ولنتاین است. برای دیگران، این نماد خاص‌ترین خرید زندگی آنها است – یک حلقه نامزدی به معنای ابراز عشق آنها به شریک زندگی است. به همین دلیل است که کمپین‌های بازاریابی شما نیاز به ایجاد واکنش‌های احساسی در مشتریان دارند.
به‌عنوان‌مثال، یکی از موفق‌ترین کمپین‌های طلا و جواهر که در سراسر صنعت شناخته‌شده است، کمپین‌های De Beers’s Diamonds are Forever هستند. این عبارت نمادین در یک‌لحظه آشفته برای شرکت پس از رکود بزرگ به وجود آمد. بیش از ۷۰ سال بعد، این عبارت تنها چهارکلمه‌ای مملو از احساس است و به یکی از شناخته‌شده‌ترین شعارها در بازاریابی تبدیل‌شده است.
امروزه ما می‌توانیم De Beers را برای ایجاد مفهوم حلقه ازدواج الماس اعتبار دهیم. قبل از شروع کمپین، آنها استاندارد نبودند. آنها با یک شعار ساده پر از نمادگرایی توانستند رفتار یک فرهنگ کامل را کاملاً شکل دهند. این ثابت می‌کند که یک کمپین احساسی بزرگ می‌تواند به چه چیزی برسد.
یک داستان غنی از احساسات راهی عالی برای ارائه نام تجاری یا کسب‌وکار شما و نشان دادن آنچه می‌خواهد نشان می‌دهد است. می‌توانید از موقعیت استفاده کرده و از آن به‌عنوان فرصتی برای بحث در مورد دلیل تصمیم به ایجاد جواهرات استفاده کنید. می‌توانید علاقه خود را به هنر منتقل کنید یا به مشتریان خود بگویید که برای ایجاد لحظات فراموش‌نشدنی در زندگی آنها تلاش می‌کنید.
به شغلی تبدیل شوید که مشتریان بالقوه شما انتخاب می‌کنند تا در کنار شما یک‌لحظه مهم در زندگی آنها رقم بخورد. یک کمپین احساسی خوب برای یک فروشگاه طلا و جواهر باید شامل موارد زیر باشد:
الهام‌بخش: برای انجام این کار، باید انگیزه‌های مشتریان خود را درک کنید. پس از تقسیم‌بندی مخاطبان، انجام این کار برای شما دشوار نخواهد بود. وقتی افراد احساس الهام می‌کنند، رفتار متفاوتی دارند. پیدا کردن یک مدل برای یک کمپین الهام‌بخش نیز به شما کمک می‌کند تا ارتباط بی‌نظیری با مخاطبان خود به دست آورید.
متقاعدکننده: این نوع کمپین احساسی با رویاهای مخاطبان شما و تمایل آنها برای دستیابی به یک سبک زندگی مطلوب در جامعه بازی می‌کند.
احساسی که بیانگر عشق است: در تجارت طلا و جواهر، این‌یکی از مهم‌ترین احساساتی است که در کمپین‌های تبلیغاتی بیان می‌شود. می‌توانید از داستان امتحان شده و واقعی زوجی که شروع به ازدواج‌کرده‌اند استفاده کنید و کمپین خود را روی این لحظه کلیدی در زندگی همه متمرکز کنید یا می‌توانید از بخش دیگری از جمعیت استفاده کنید: افراد مجرد. شما می‌توانید کمپین را با پیامی مبنی بر اینکه هیچ راهی برای جشن گرفتن بهتر از رفتار با خود یا چیزهای مشابه وجود ندارد، تنظیم کنید.
رویدادی که یادآور رویدادهای خاص است: بسیاری از مردم تصمیم می‌گیرند یک رویداد را با جواهرات جشن بگیرند و این فرصتی مناسب برای تقویت روابط با مشتریان شما است. می‌توانید روی داستان‌هایی تمرکز کنید که برای مخاطبان شما طنین‌انداز است و به آنها بفهمانید که برای کسب‌وکار شما به همان اندازه اهمیت دارند که برای خودشان اهمیت دارد. یک‌راه خوب برای انجام این کار می‌تواند استفاده از داستان‌های شخصی آنها باشد که در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارند.
به یاد داشته باشید که برای ایجاد کمپین‌های عالی لازم نیست یک غول بازاریابی یا یک شرکت چند میلیون دلاری باشید. برای SME ها، مهم‌ترین نیاز خلاقیت است. برای دستیابی به این هدف، باید معتبر باشید و مخاطبان خود را بشناسید تا آنچه را که می‌خواهند به آنها ارائه دهید. در مرحله بعد، شما باید این داستان‌ها را از طریق بسترهایی که بیشترین استفاده را از آنها می‌کنند، بیان کنید تا تبلیغاتی را که روی آنها سخت کارکرده‌اید مشاهده کنند.
برای دسترسی به مخاطبان خود از بسترهای آنلاین استفاده کنید
بر اساس نظرسنجی انجام‌شده توسط McKinsey، دو سوم مصرف‌کنندگان مارک های جواهرات جستجوی خود را قبل از اتمام خرید شروع می‌کنند درحالی‌که یک تا دو سوم آنها از رسانه‌های اجتماعی برای اطلاعات و کمک عمومی استفاده می‌کنند. این بدان معناست که جواهرسازان باید از رسانه‌های دیجیتال به‌عنوان بستری ارتباطی بین آنها و مشتریان بالقوه برای توسعه تجارت خود استفاده کنند.
اگرچه در همان نظرسنجی آمده است که اکثر مصرف‌کنندگان ترجیح می‌دهند اقلام باقیمت بالاتر را ازنظر امنیتی خریداری کنند، اما شرکت‌های کوچک و متوسط می‌توانند از این فرصت استفاده کرده و از رسانه‌های دیجیتالی برای تقویت خود و جذب مخاطبان بیشتر استفاده کنند.
مصرف‌کنندگان مدرن اعتماد و ارتباط خوب با تجارت طلا و جواهر موردنظر خود را برای بستن فروش ضروری می‌دانند. برای ایجاد ارتباط با تجارت، مصرف‌کنندگان بیش از هر چیز به بررسی‌های آنلاین اعتماد دارند.
اگر از اعتبار آنلاین قوی و مثبتی برخوردار باشید، مشتریان بالقوه شما هنگام انتخاب بین شما و رقبا احساس اطمینان بیشتری خواهند کرد. برخی از بسترهای رسانه دیجیتال برای مشاغل جواهرات بهتر از سایرین هستند. علاوه بر این، شما باید نحوه استفاده صحیح از آنها را بدانید.
اینستاگرام و فیس‌بوک
پس از گذشت ۹ سال از راه‌اندازی اینستاگرام، واضح است که دیگر فقط برای استفاده شخصی یا به اشتراک گذاشتن عکس‌های ناهار با دنبال کنندگان خود نیست. این‌یک پلت فرم جهانی شده است که به میلیون‌ها مارک تجاری این فرصت را می‌دهد تا روابط خود را تقویت کرده و درعین‌حال از تصاویر برای الهام‌بخشیدن به پیروان خود برای تجارت با آنها استفاده کنند.
طبق مطالعه Hubspot، ۷۰ درصد از کاربران اینستاگرام از این پلتفرم برای جستجوی اطلاعات در مورد یک کسب‌وکار یا نام تجاری استفاده می‌کنند؛ بنابراین، استفاده از این پلت فرم بصری برای نشان دادن محصولات و تبلیغ کمپین‌های شما، راهی ایده آل برای رسیدن به مخاطبان و نشان دادن حضورتان به آن‌هاست.
فروشگاه (Betsy & Iya) از مشتریان راضی خود دعوت می‌کند تا عکس‌ها و لحظات خاص را با استفاده از محصولاتی که خریداری کرده‌اند به اشتراک بگذارند و از آنها می‌خواهد مارک را برچسب‌گذاری کنند. این‌یک استراتژی بازاریابی دهان‌به‌دهان است که به حوزه دیجیتال منتقل‌شده است و باعث ایجاد حس اعتماد زیادی در بین کاربرانی می‌شود که با این تجارت آشنا نیستند. می‌توانید با ارائه تخفیف یا هدیه درازای پست تبلیغاتی، مشتریان خود را به انجام این کار ترغیب کنید.
در اینستاگرام، هنگامی‌که شخصی بر روی تگ تعیین‌شده در پست کلیک می‌کند، به صفحه توضیحات محصول منتقل می‌شود و در آنجا تصویر محصول، توضیحات، قیمت و پیوندی را پیدا می‌کند که مستقیماً به وب‌سایت منتقل می‌شود و در آنجا می‌تواند خرید کند.
چندین گزینه برای تنظیم این عملکرد وجود دارد، اما ایجاد کاتالوگ از طریق فیس‌بوک به دلیل اتصال دو شرکت، توصیه می‌شود. تنها در صورتی می‌توانید این کار را انجام دهید که قبلاً در وب‌سایت خود یا در سیستم‌عامل‌هایی مانند Shopify یا Etsy کاتالوگ ایجاد کرده باشید.
ایجاد یک صفحه تجاری در فیس‌بوک همچنین به شما این امکان را می‌دهد که مخاطبان زیادی را جذب کنید. با ایجاد کاتالوگ در بخش مدیریت کسب‌وکار فیس‌بوک، می‌توانید آن را به نمایه اینستاگرام خود نیز پیوند دهید.
کاتالوگ‌های آنلاین
با ۱.۶۶ میلیارد خریدار دیجیتالی در سراسر جهان، تعجب‌آور نیست که تجارت الکترونیک به یک تکنیک تجاری مهم برای مشاغل تبدیل‌شده است. برای جواهرسازان و صنعتگران، این‌یک کانال عالی برای ارائه محصولات به مخاطبان مناسب فراتر از مکان فیزیکی شما است.
ایجاد یک فروشگاه آنلاین آسان‌تر از آن چیزی است که فکر می‌کنید. اگر تازه شروع کرده‌اید، لزوماً نیازی به انتخاب وب‌سایت شخصی خود و خرید دامنه ندارید. در عوض، می‌توانید از محبوب‌ترین پلتفرم‌هایی که ترافیک بالایی دارند استفاده کنید و از محبوبیت آن برای مشاهده شدن استفاده کنید.
این‌ها در حال حاضر محبوب‌ترین و امن‌ترین بسترهای فروش جواهرات آنلاین هستند:
Etsy
Etsy یک پلت فرم بازار آنلاین برای محصولات منحصربه‌فرد و دست‌ساز است. این فضا برای صنعتگران، هنرمندان و مجموعه‌داران است تا بهترین محصولات خود را بفروشند. مردمی که از آن استفاده می‌کنند به پوشیدن لباس‌هایی که هیچ‌کس دیگری ندارد افتخار می‌کنند، بنابراین آنها حاضرند هزینه چنین اقلامی را بپردازند. در حال حاضر بیش از ۶۰ میلیون بازدیدکننده دارد.
اگر از Etsy به‌درستی استفاده شود، می‌تواند به صنعتگران و جواهرسازان فرصت منحصربه‌فردی برای ایجاد سود قابل‌توجه ارائه دهد.
طبق مطالعه اخیر،۵۰ درصد جواهرات فروخته‌شده آنلاین الماس، ۱۸ درصد فلزات گران‌بها و ۱۲ درصد دیگر جواهرات و مرواریدها هستند. با توجه به این موضوع، مهم است که در مورد چگونگی ایجاد فروشگاه در Etsy صحبت کنیم و از میلیون‌ها فروشگاه موجود در این پلتفرم متمایز شویم.
ویترین خود را بیابید: مهم است که فروشگاه شما تمرکز داشته باشد تا بتوانید یک پایگاه مشتری خاص را به‌درستی هدف قرار دهید. به‌عنوان‌مثال، اگر تمرکز شما بر سنگ‌ها و فلزات گران‌بها است، فروشگاه شما می‌تواند محصولات عقیق را برای جذب مشتریانی که عقیق دوست دارند، به نمایش بگذارد.
روی عکس‌های برجسته سرمایه‌گذاری کنید: برخلاف یک فروشگاه فیزیکی، افرادی که به‌صورت آنلاین خرید می‌کنند نمی‌توانند محصولات شمارا لمس کرده و بررسی کنند. برای موفقیت فروشگاه شما مهم است که از عکس‌های با وضوح‌بالا استفاده کنید. اگر محصولات در عکس‌ها جذاب و درخشان به نظر نرسند، هیچ‌کس نمی‌خواهد آنها سرمایه‌گذاری کند.
به سایر فروشگاه‌های موفق توجه کنید: می‌توانید بامطالعه سایر جواهرسازانی که از این بستر برای فروش مؤثر جواهرات خود استفاده کرده‌اند، به دنبال الهام باشید. این به شما ایده بهتری نسبت به نحوه برخورد و تعامل با کاربرانی که از فروشگاه‌هایی مانند شما خرید می‌کنند، ارائه می‌دهد.
پیشنهادات غیرقابل مقاومت ایجاد کنید: در تجارت طلا و جواهر، ثابت‌شده است که بهترین تاریخ برای فروش جواهرات، روز ولنتاین، روز مادر و موقعیت‌های این‌چنینی است. بااین‌وجود، لزوماً نباید منتظر آن تاریخ‌ها باشید تا چیز خاصی را ارائه دهید. برای جذب مشتری در خارج از مناسبت‌های محبوب، می‌توانید، به‌عنوان‌مثال، تخفیف‌هایی در ست حلقه، گردنبند و گوشواره ارائه دهید.
بازاریابی طلا و جواهر. صفحه اصلی جواهرات Etsy.
پیوستن به Etsy و افتتاح فروشگاه هیچ هزینه‌ای ندارد، اما سه نرخ اساسی وجود دارد که مشاغل پرداخت می‌کنند. این نرخ‌ها بر اساس انتشار، معامله و روند پرداخت است. هزینه هر نشریه ۰.۲۰ دلار آمریکا است و چهار ماه فعال به طول می‌انجامد. هنگامی‌که فروش دارید، Etsy 5 درصد از معامله را از قیمت فروش، ازجمله حمل‌ونقل دریافت می‌کند. درنهایت، سیستم پرداخت Etsy 3 درصد هزینه پردازش دریافت می‌کند.
برای استفاده از ترافیک بالایی که Etsy دریافت می‌کند، هزینه اندکی است که باید پرداخت کنید، اما هنگام قیمت‌گذاری محصولات خود در پلت فرم، باید آن را در نظر داشته باشید.
در حال حاضر، Etsy فقط در آمریکای شمالی و اروپا و همچنین در برخی از کشورهای آسیایی در دسترس است. آنها پیشنهاد داده‌اند که در آینده نزدیک آن را برای بازار آمریکای لاتین نیز راه‌اندازی کنند.
Shopify
Shopify یک پلت فرم تجارت الکترونیکی است که به کاربران امکان می‌دهد یک فروشگاه آنلاین شخصی راه‌اندازی کرده، آن را از طریق این پلت فرم توسعه داده و تجارت خود را مانند یک وب‌سایت متعلق به شخص معمولی اداره کنند. Shopify به شما این امکان را می‌دهد که تقریباً از هر کشوری در جهان از طریق بستر آن به فروش برسید. بر اساس یک سیستم میزبانی ابری است، بنابراین می‌توانید فروشگاه خود را طوری ایجاد کنید که گویی دامنه وب خود شماست.
این‌یک گزینه ساده برای کسانی است که ابزارهای لازم برای ایجاد صفحه وب خود را ندارند. این حتی به شما امکان می‌دهد موضوعات را سفارشی کنید تا یک فروشگاه منحصربه‌فرد متناسب با هویت نام تجاری خود ایجاد کنید. برخلاف Etsy که فروشگاه‌ها در بستر خود میزبانی می‌شوند، Shopify به شما امکان می‌دهد آن را به روش خود ایجاد کنید. حتی می‌توانید دامنه اختصاص داده‌شده توسط Shopify را هر طور که می‌خواهید نام‌گذاری کنید.
برای شروع، باید یکی از برنامه‌های پرداخت آنها را با ۲۹ دلار در ماه انتخاب کنید. پس از انتخاب طرح، می‌توانید حساب خود را ایجاد کنید، صفحه خود را سفارشی کنید و همه محصولات خود را به فروشگاهتان اضافه کنید.
Shopify در بین مشاغل کوچک طلا و جواهر بسیار محبوب است زیرابه شما امکان می‌دهد به‌صورت آنلاین، حضوری، در بازارهای مختلف آنلاین و از طریق رسانه‌های اجتماعی فروش داشته باشید. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید فروشگاه Shopify خود را با فهرست Facebook خود همگام‌سازی کنید.
Shopify نشان می‌دهد که می‌توانید ابزارهای SEO (بهینه‌سازی موتورهای جستجو) را در برنامه‌های پرداخت خود داشته باشید. این به مشتریان بالقوه شما امکان می‌دهد با استفاده از موتورهای جستجوی مختلف سریع‌تر شمارا بیابند.
در پایان، داشتن یک محصول خوب همیشه پایه و اساس شما خواهد بود، اما فروش جواهرات در چنین دنیای رقابتی مستلزم این است که ایده‌های خوب و استراتژی‌های بازاریابی نوآورانه ارائه دهید. ماهیت نام تجاری خود را بیابید، مخاطبان خود را تعیین کنید و بر بسترهایی که مشتریان شما بیشتر از آن استفاده می‌کنند تسلط داشته باشید. برای تطبیق کسب‌وکار خود با این دوران مدرن و دیجیتالی، هرچه می‌توانید انجام دهید.
به یاد داشته باشید، فروش جواهرات یک فرایند احساسی است. در جریان روندها باشید، درزمینهٔ های مختلف کارکنید و یک برند منحصربه‌فرد ایجاد کنید که با مخاطبان شما مطابقت داشته باشد. رسانه‌های اجتماعی کانالی است که به شما امکان می‌دهد با مشتریان خود ارتباط نزدیک داشته باشید، بنابراین از ابزارهای ارائه‌شده برای تقویت ارتباط خود با آنها استفاده کنید و بر ایجاد چیزی منحصربه‌فرد مانند قطعاتی که می‌فروشید تمرکز کنید.
انتهای مطلب/