تصمیم‌گیری برای مدیران هنر است نه علم. این‌یک فرایند عمیقاً سیاسی است بر پایه اطلاعات جزئی و ناکامل. از تصمیمات جزئی غفلت می‌کنیم و بر تصمیمات اصلی تمرکز می‌کنیم. در عمل مدیران کارآمد برای تصمیماتی که اتخاذ می‌کنند از پنج غربال استفاده می‌کنند:
- چه کسی کدام گزینه را می‌خواهد؟ کسب‌وکار یک دموکراسی نیست. اگر باشد، خواهید دید که مدیرعامل هزار رأی دارد و بقیه صفر رأی. تصمیم‌گیری به همان اندازه که سیاسی است، منطقی هم هست، بنابراین مشخص کنید چه کسی چه چیزی می‌خواهد. بابت اینکه بخشی از اجماع هستید اخراج نخواهید شد، حتی اگر آن اجماع غلط باشد. به‌تنهایی در غلط بودن وضعیت به‌راستی غمباری است. به همان اندازه، اگر باید تصمیم دقیقی بگیرید و تیم شما گزینه الف را می‌خواهد و نه گزینه ب را، در این صورت به سراغ گزینه الف بروید: کاری کنید مسئولیت را خودشان بر عهده بگیرند. داشتن تیمی که متعهد به تصمیمی است که آن را دوست دارد بهتر از صرف کردن کل وقت خود برای متقاعد کردن تیم بی‌میلی است مبنی بر اینکه تصمیم شما بهتر از تصمیمی است که آن‌ها می‌خواهند.
- مزایای این پروژه کدام اند؟ مزایا معمولاً سه طعم دارند:
الف. منافع مالی و قابل‌احصا. این مزیت را دارد که به نظر برسد مستقل و موشکافانه است. در عمل، خیلی از این موارد منافع مالی فقط به همان خوبی مفروضاتی هستند که در پس آن‌ها قرار دارد و مدیران فرض‌ها را به قواره موردشان می‌سازند؛ بنابراین مورد به یکی از دو طریق ظاهراً می‌شود و آزمون کلیدی این نیست که “آیا ارقام خوب به نظر می‌رسند؟” بلکه این است که “آیا ارقام باورکردنی هستند و می‌توانم همکاران را ترغیب کنم تا از آن‌ها حمایت کنند؟”
ب. منافع غیرمالی اما قابل‌احصا. این‌ها چیزهایی هستند مثل کاهش زمان رسیدن به بازار، عیوب کمتر، تعدیل کمتر کارکنان. این‌ها معمولاً نقاط فروش ضعیف هستند تا اینکه تبدیل به منافع مالی ملموس شوند: عیوب کمتر یعنی دوباره‌کاری کمتر، دورریز کمتر و ادعای ضمانت کمتر که همگی هزینه مالی دارند.
ج. منافع غیرمالی و غیرقابل‌احصا مثل “بهبود روحیه کارکنان ” و “تقویت شهرت بنگاه “. این منافعی که احساس می‌شود خوب‌اند، نزد مدیرعامل اعتباری نزدیک به صفر دارند مگر اینکه آن مقام شخصاً خواب پروژه‌ای با این اهداف را دیده باشد که در آن صورت، اهمیت زیادی پیدا می‌کنند.
3. هزینه‌ها و مخاطرات این پروژه کدام اند؟ هزینه‌های هر پروژه شامل سه طعم از منافع است:
الف هزینه‌های مالی: سرمایه‌گذاری، تبلیغات، زیرساخت، هزینه‌های فروش و غیره.
ب هزینه‌های غیرمالی اما قابل‌احصا: زمان و تلاش موردنیاز، استفاده از منابع کمیابی مثل تحقیق و توسعه و آی تی.
ج هزینه‌های غیرمالی غیرقابل‌احصا: حواس‌پرتی مدیریت، هزینه فرصت در مقابل عدم اجرای دیگر پروژه‌ها.
- آیا این الگو را قبلاً دیده‌ام؟ قسمت اعظم مدیریت درباره تشخیص الگوهاست. اگر فیلمی را چند بار دیده باشید می‌دانیدکه بعد چه اتفاقی می‌افتد. اگر در مدیریت، موقعیت مشابهی را چند بار دیده باشید می‌دانید که باید انتظار چه چیزی را داشت. بعد می‌توانید تصمیم دست را اتخاذ کنید. قدیمی‌ها این را “تجربه ” یا “شم تجاری ” می‌نامند. در عمل مجبور نیستید ۲۵ سال منتظر بمانید تا تجربه بیندوزید.
ساده‌ترین راه داشتن یک مربی خوب است. مربی خوب کسی است که سؤال را با سؤال جواب نمی‌دهد. مربی شما باید کسی باشد که همه فیلم‌های مدیریت را چند بار دیده باشد و بسته به اینکه قصد دارید چه‌کاری انجام دهید بتواند به شما بگوید احتمالاً بعدش چه اتفاقی خواهد افتاد. می‌توانید با ناخنک زدن به دانش همکاران تجربه‌اندوزی خود را شتاب بخشید. مأموران فروش عاشق به رخ کشیدن ترفندهای تجاری خود به دیگر افراد هستند و خیلی از مدیران از در میان گذاشتن درایت خود لذت می‌برند. این کار باعث می‌شود احساس ارزشمندی و اهمیت پیدا کنند؛ بنابراین از آن‌ها استفاده کنید.
- این با اولویت‌ها و دیدگاه و ارزش‌های سازمان چه تناسبی دارد؟ این اغلب راه ساده‌ای است در اتخاذ تصمیمی بسته. اگر بنگاه درباره رضایت مشتری جدی باشد در این صورت با درخواست مشتری برای پس گرفتن کالا سخاوتمندانه برخورد خواهد کرد. اگر فقط با حرف به خدمات مشتریان می‌پردازند، مشتری را به میز حمایت مشتری در ولادی وستوک حواله خواهید داد. اولویت‌های سازمان را مشخص کنید، اگر تصمیمی با نیازهای مدیرعامل هماهنگ باشد محتمل‌تر از تصمیمی که هماهنگ نیست به تصویب خواهد رسید.