بدون شک آسانسورها نمونه بارزی از یک محصول مصرفی نیستند. ممکن است گاهی تا بیش از چند میلیون دلار هزینه در بر داشته باشند.
آسانسورها را معمولاً زمانی که یک ساختمان را برای اولین بار بنا کرده‌اند نصب می‌کنند. آسانسورها فقط زمانی خریداری می‌شوند که ساختمان بیش از سه یا چهار طبقه داشته باشد.
پس چگونه یک شرکت فروشنده آسانسور با دیگر شرکت‌ها رقابت می‌کنند؟ تابه‌حال فروش آسانسور در بازی‌های گلف، مهمانی‌های شام و با برقراری روابط بلندمدت دوستانه با مأمورین خرید شرکت‌های ساختمان‌سازی صورت می‌گرفت. این روند مورد تردید نیست ولی شرکت شیندلر الویشن (Schindler Eleavaton Corporation) قواعد بازی را با استفاده صحیح از اصول بازاریابی به‌کلی تغییر داده است.
درحالی‌که در شرکت Cap Gemini که یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های IT و مشاوره مدیریتی در فرانسه است، حوالی میدان تایمز قدم می‌زنید با یک مشکل تازه مواجه می‌شوید. مشکل چیست؟ هر آسانسور اصولاً در یک محل ثابت نصب می‌شود. تا زمانی که آسانسور به طبقه شما برسد، در طول مسیر، پنج، ده یا پانزده بار توقف می‌کند. این امر برای شما آزاردهنده است. با توقف آسانسور در هر طبقه، افرادی که در سالن اصلی هستند، بیشتر و بیشتر عصبی می‌شوند. ساختمان به آسانسورهای بیشتری نیاز دارد، اما پولی برای خرید آن‌ها نیست و فضایی برای نصب آن‌ها هم وجود ندارد.
راه‌حل چیست؟
وقتی شما به آسانسورها می‌رسید، دکمه طبقه‌ای که می‌خواهید به آن بروید را روی صفحه کنترل می‌فشارید. در عوض سیستم به شما می‌گوید که کدام آسانسور شمارا به طبقه‌ای که می‌خواهید، حمل می‌کند.
با این راه‌حل ساده، شرکت آسانسور را به یک حمل‌کننده سریع تبدیل کرده است. آسانسور شمارا به‌سرعت به طبقه دوازدهم می‌برد و به سالن اصلی بازمی‌گردد. به این معنا که حتی اگر ساختمان بلندتر هم باشد، برای همان تعداد انسان، به تعداد کمتری آسانسور نیاز است. زمان کوتاه‌تر می‌شود و می‌توان از فضای ارزشمند ساختمان برای موارد دیگر استفاده کرد و نه برای نصب آسانسورهای بیشتر. با این ابتکار شرکت با هزینه‌ای بسیار کم به یک موفقیت بزرگ رسید.
آیا شرکت ساختمانی در دنیا هست که از این سنت‌شکنی بی‌اطلاع باشد؟ فکر نمی‌کنیم.
درواقع این مهم نیست که چقدر تبلیغات انجام می‌دهیم و یا برای فروش، چه تعداد مهمانی برگزار می‌کنیم.
به‌جای تلاش در استفاده از فنّاوری جدید به‌منظور تولید محصولاتی بهتر و مطابق با استانداردهای رفتاری خریداران، تلاش کنید تا آن‌ها را به تغییر در رفتار دعوت کنید و محصول را به نحو چشمگیری کاراتر سازید.
انتهای مطلب/ لینک محتوا