فروشندگان هم مانند ستاره‌های سینما که نقش عوض می‌کنند در تعویض لباس مبدل و رنگ و نقش خود حرفه‌ای شده‌اند. آن‌ها برای اینکه پول را از جیب مشتریان بیرون بکشند، نقش افراد متعددی را بازی می‌کنند؛ اما در حرفه‌ی بازیگری شخصیتی که نقش‌های متعددی را بازی می‌کند پول بیشتری درمی‌آورد، در حرفه‌ی فروش این کار باعث تزلزل، فشار بیشتر و تباه شدن زندگی فروشندگان می‌شود. هنگامی‌که شما مدت طولانی به کاری تظاهر می‌کنید، تنها راه خاتمه دادن آن صداقت است. صادق بودن باعث می‌شود روابط سطحی فروش قطع شود.
نقش بازی کردن در حرفه‌ی فروش خواه یک استاندارد باشد یا کاری که به‌ندرت انجام می‌دهید، درهرحال باعث تخریب حرفه‌ی فروش می‌شود و درنهایت به سقوط شما می‌انجامد. نقش بازی کردن در تلاش‌های فروش با شش نشانه‌ی زیر مشخص می‌شود. اگر بعضی از آن‌ها در حرفه‌ی فروش شما دیده می‌شود وقت آن است که جامه‌ی دروغین فروش را از تن درآورید و به خرابکاری‌های خود ادامه ندهید.
- اعتمادبه‌نفس کاذب
تظاهر به انجام کاری، برای انجام شدن آن، روشی خطرناک درفروش به‌حساب می‌آید. عدم آموزش صحیح درفروش سبب می‌شود تا در فرآیند به نمایش گذاردن شخصیت‌های متعدد برای فروش، هیچ تصویری از خودتان نداشته باشید و به خود توجه نکنید. به‌جای اینکه اعتمادبه‌نفس شما در حرفه‌ی فروش بر اساس پرورش ارتباطات باشد، بر اساس تظاهر به داشتن ارتباط است و زمانی که بادهای ناملایم می‌وزند، آن زمان درمی‌یابید که اعتمادبه‌نفس کاذب شما چیزی بیش از یک‌خانه‌ی پوشالی نیست. شما برای موفقیت درفروش به اعتمادبه‌نفس واقعی نیاز دارید نه تکبری که زاییده غرور و ظاهرسازی است، اعتمادبه‌نفسی که توسط آن هر بار بیش از قبل به مشتریان بتوانید خدمت کنید.
- موفقیت تصادفی
هر موفقیتی که بر اساس طرحی بر محور صداقت نباشد، تصادفی و اتفاقی است. فروش شانسی و اتفاقی باعث موفقیت‌های نامنظم می‌شود. هر چه بیشتر بر روی موفقیت تصادفی درفروش تکیه کنید، باید بیشتر و سخت‌تر کارکنید تا موفق شوید درحالی‌که احساس رضایت کمتری خواهید کرد.
واقعیت این است: هنگامی‌که فروش بر اساس صداقت باشد موفقیت قطعی است. تنها راه رسیدن به ثبات در حرفه‌ی فروش این است که مؤثرترین روش را یاد بگیرید و هر بار آن را تکرار کنید. هرگز نمی‌توانید با نقش بازی کردن به این معیار جامه‌ی عمل بپوشانید؛ چون نه مفید است و نه منطقی.
خلاصه اینکه موفقیت تزلزل‌ناپذیر فروش با پایداری و تداوم حفظ می‌شود. عدم تعهد در رفتار به نتایج و بازتاب‌های غیرمسئولانه منجر می‌شود و در این صورت حرفه‌ی فروش بادوامی نمی‌توانید داشته باشید.
- بی‌رغبتی درفروش
فروشنده‌هایی که به برقراری تماس تلفنی تمایل ندارند به دودسته تقسیم می‌شوند:
- فروشنده‌هایی که به آنچه می‌فروشند اعتماد ندارند.
- فروشنده‌هایی که به توانایی فروش خود اعتماد ندارند.
توانایی شما در گفتن دروغ مصلحتی برای فروش جزء موارد شماره‌ی ۲ به‌حساب نمی‌آید. برای فروش موفق (باصداقت و خلوص) راهی وجود دارد و اگر شما نمی‌دانید که چطور این کار را انجام دهید، به‌طور یقین به شکلی دروغین به فروشندگی‌ای متکی هستید که به بی‌رغبتی منجر می‌شود.
اگر به محصول خود اعتماد ندارید، دوباره همین وضع تکرار می‌شود. اگر کارفرما، شمارا وادار کند محصول و یا سرویس نامرغوبی بفروشید، باید از کار خود استعفا دهید. همواره چیزی بفروشید که به‌راستی به فروش آن می‌توانید افتخار کنید؛ یعنی همان چیزی که مطمئن هستید برای زندگی مردم باارزش است.
- مشتریان بی‌وفا
احتمال دارد بارزترین نشانه‌ی نقش بازی کردن این باشد که مشتریان هیچ کاری نمی‌کنند. زمانی که برای جلب اعتماد مشتری هیچ دلیلی نمی‌آورید یا دلایل دروغین می‌آورید، آن‌ها هم تمایل خود را برای خرید مجدد از دست می‌دهند و برای معرفی شما به دیگران میلی ندارند.
نقش بازی کردن اگر به فروش هم منجر شود، اغلب این فروش فقط یک‌بار انجام می‌شود. اگر مشتریان فعلی خود را نتوانید حفظ کنید و به کار کردن با آن‌ها ادامه دهید، موفقیت شما کوتاه‌مدت می‌شود.
- بیش‌ازحد کار کردن
هشتاد ساعت کار کردن در هفته، پیش‌نیاز موفقیت در حرفه‌ی فروش نیست. متأسفانه نقش بازی کردن باعث می‌شود بخواهیم بیشتر و سخت‌تر از حد لازم کارکنیم که به‌مرورزمان باعث می‌شود برای رسیدن به اهداف خود، ساعت‌های بیشتری کارکنیم. سال‌هاست که در کتاب‌های راجع به فروش می‌خوانیم: برای اینکه بیشتر فروش کنید باید معامله را یکسره کنید. این طرز تفکر باعث می‌شود که بخواهید روش‌های متعدد را امتحان کنید تا یکی جواب دهد. یکسره کردن معامله نه‌تنها پند و اندرزی بیهوده، بلکه بی‌نتیجه است نیز است و برای حرفه‌ی شما بسیار مخرب است.
- تغییر شغل
نقش بازی کردن بیشتر فروشندگان باعث می‌شود که فقط مدت کوتاهی در یک زمینه‌ی فروش کار کنند. مشکل اینجاست که بیشتر فروشندگان هرگاه اوضاع موافق و بر میلشان نیست، به‌جای اینکه در آینه نگاه کنند و خود را مقصر بدانند، تقصیر را به گردن دیگران می‌اندازند. عوض کردن شرکت یا نوع محصول یا رفتن به مکانی جدید به‌منظور فروش لزوماً نتیجه‌ی متفاوتی نمی‌دهد.