اگر عملیات فروشتان آن‌قدر گسترده است که نیاز دارید درباره‌ی مباحث مدیریت نیروهای فروش گسترده بیندیشید شمارا دعوت به مطالعه‌ی مطالب زیر می‌نماییم. مسائلی از قبیل اینکه هرکس چه‌کاری، در چه زمان و مکانی انجام بدهد از مسائل مربوط به سازمان‌دهی می‌باشند که تفاوت بسیار زیادی میان میزان اثربخشی نیروهای مختلف فروش، ایجاد می‌کند. آیا فروشندگان شما باید کار خود را به بیرون از ادارات محلی، منطقه‌ای یا کشوری، گسترش دهند؟ آیا باید آن‌ها را در اداراتی مستقر کنید که کارکنانی هرروزه به آن‌ها کمک کنند و روسایی از نزدیک بر کارشان نظارت داشته باشند؟ یا باید آن‌ها را آزاد بگذارید تا با تشخیص خود فعالیت کنند و تعداد تاس‌های خود را تا حد ممکن افزایش دهند و به‌عوض ارتباط با شرکت از طریق دفاتر منطقه‌ای، با کامپیوترهای قابل‌حمل جدید با شرکت مرتبط شوند؟ یا آنکه_اگر فعالیت تجاری محدودی دارید_ آیا صاحب‌کار باید تمام فروش‌ها را انجام دهد، یا آوردن فروشندگانی که درصد می‌گیرند به‌صرفه است؟ پاسخگویی به این سؤالات همگی به شرایط شما بستگی دارند اما ما می‌توانیم با معرفی گزینه‌های موجود و بیان چند نکته که برای ارزیابی شرایط خاص شما سودمند می‌باشند در تصمیم‌گیری به شما کمک کنیم.
- تعیین اینکه به چه تعداد فروشنده نیاز دارید
اگر هم‌اکنون نیروی فروش دارید، با ارزیابی عملکردشان می‌توان دریافت که آیا تعداد بیشتری فروشنده نیاز دارید و یا با تعداد کمتری هم می‌توانید همین کارها را انجام دهید. آیا حوزه‌هایی وجود دارند که ازلحاظ مشتریان احتمالی غنی باشند، اما فروشندگان شما به آن‌ها وارد نشده باشند؟ اگر چنین است به فکر تقسیم آن حوزه‌ها باشید. همچنین به فکر جداسازی یا افزودن فرد دومی برای تشکیل یک گروه فروش باشید، اگر در حوزه‌ای نرخ از دست رفتن مشتری بالاست، این نشانه فقدان خدمات و ملاقات پیگیرانه است. در مقابل اگر دیدید برخی حیطه‌ها ظرفیت اندکی دارند، آن‌ها را در حیطه‌هایی دیگر ادغام کنید. رویکرد دیگر این است که نیروی فروش را از صفر طراحی کنید. با بررسی بازار خود باید دریابید که در طی سال، چه تعداد تماس‌های فروش می‌خواهید برقرار کنید.
- از نیروی کار خودتان بهره می‌برید یا نماینده‌ی فروش استخدام می‌کنید؟
در اکثر حیطه‌های تجاری شرکت‌های خوبی وجود دارند که وظیفه‌ی استخدام و مدیریت فروشندگان را بر عهده می‌گیرند. آن‌ها نمایندگان فروش نام دارند که معمولاً با دریافت حق دلالی مشخصی، بین ۱۰ تا ۲۰ درصد، بسته به نوع صنعت شما و اینکه در ساختار قیمت‌گذاری‌تان چقدر جا برای پرداخت حق دلالی داشته باشید، برای شما کار می‌کنند. همچنین در حوزه‌هایی که به کار بیشتری نیاز است_ارائه خدمات سفارشی و حمایت از مشتریان از طریق فروش مشاوره‌ای _ نمایندگان فروش حق دلالی بالاتری می‌گیرند و حق هم نیز دارند.
اگر شما شرکتی کوچک یا خط تولید محدودی دارید، توصیه می‌کنیم از نماینده‌ی فروش استفاده کنید. هرگاه شما مشکل مقیاس کاری داشته باشید هزینه کردن برای استخدام فروشندگانی متعهد برای خودتان تا حدی ناموجه است، ولی نماینده‌های فروش بهترین گزینه‌اند. مشکل مقیاس کار زمانی پیش می‌آید که شما خط تولیدی بسیار کوتاه دارید و فروشندگانتان محصولات زیادی برای فروش به مشتریان ندارند. هر تماس فروش به مجموع سفارش‌های بسیار محدودی منجر می‌شود و درنتیجه این فروش‌ها، هزینه‌ی تماس‌ها را پوشش نمی‌دهند. ولی نماینده‌های فروش معمولاً خطوط تولید چندین شرکت را اداره می‌کنند و درنتیجه وقتی با مشتریان تماس می‌گیرند، نسبت به زمانی که فروشندگان مستقل شما این کار را می‌کنند، محصولات بیشتری برای عرضه به مشتریان احتمالی دارند. اگر شما محصولات معدودی بفروشید، ممکن است خریداران پرمشغله مایل نباشند برای گوش دادن به تعریف فروشنده‌ی شما وقتی صرف کنند. پس‌ازاین حیث هم نماینده‌های فروش مزیت دارند.
بااین‌همه اگر احتمالاً به هر شکلی می‌توانید استخدام و اداره‌ی فروشندگانی متعهد برای خود را توجیه کنید، حتماً آن‌ها را استخدام کنید! در صورت داشتن این نوع فروشنده شما کنترل بیشتری خواهید داشت، بازخورد بهتری از بازار دریافت می‌کنید و نیز خواهید دید که یک نیروی فروش متعهد، معمولاً بین ۲ تا ۱۰ برابر، بیش از نماینده‌های فروش، محصولات شمارا می‌فروشد، چراکه فروشنده‌ی متعهد بر محصول شما متمرکز و به آن وابسته است. غالباً نماینده‌های فروش به فروخته شدن محصولات توجه دارند، نه اینکه چه محصولی فروخته می‌شود. درنتیجه آن‌ها بیشتر به محصولاتی توجه می‌کنند که فروش آن‌ها آسان است و ممکن است محصول شما در این گروه جای نگیرد!
توصیه می‌کنیم از شرکت‌هایی که نماینده‌های فروش به آن‌ها محصولاتی می‌فروشند، درباره‌ی بهترین شرکت‌های نمایندگی فروش نظرخواهی کنید. شما از نماینده‌های فروش می‌خواهید که محصولاتتان را به همین مشتریان بفروشند، پس نظر این مشتریان بیشترین اهمیت را دارد! شما حتی می‌توانید از همین نماینده‌های فروش درباره‌ی سایر شرکت‌هایی که محصولاتی (غیر رقیب) می‌فروشند، جویا شوید و اگر هم‌اکنون با نماینده‌های فروش مشغول همکاری هستید، آن‌ها می‌توانند اطلاعاتی درباره‌ی شرکت‌هایی که مناطقی دیگر را پوشش می‌دهند، برای شما فراهم کنند.
به‌شدت به شما توصیه می‌شود که با نمایندگان فروش، در نمایشگاه‌های تجاری مربوط به حیطه‌ی فعالیت خود، روابطی برقرار کنید. نماینده‌های فروش در نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند و بسیاری از آن‌ها برای نمایندگی محصولات غرفه‌هایی اجاره می‌کنند.
پس از انتخاب نماینده‌های فروش شما باید مؤکدا، به تلاش‌های آنان برای فروش به شکلی منظم نظارت کنید. کدام نماینده‌ی فروش بهتر از همه (و کدام بدتر از همه) عمل می‌کند؟ معمولاً ۱۰ یا ۱۵ درصد از نماینده‌های فروش، تقریباً تمام فروش محصول شمارا محقق می‌کنند. اگر شما متوجه چنین الگویی شدید می‌توانید سریعاً به سایرین اخطار دهید؛ و اگر آن‌ها بی‌درنگ فعالیت خود را بهبود نبخشیدند، می‌توانید آن‌ها را عوض کنید.
- اجاره‌ی فروشنده
امروزه در بسیاری از حوزه‌های کاری، چیزهای موقت باب شده‌اند، شما می‌توانید از فروشنده‌های موقت هم استفاده کنید. شرکت‌های موقت سال‌هاست بازاریاب‌های تلفنی را عرضه می‌کنند. فعالیت‌های تجاری اغلب برای پروژه‌های خاصی که محتاج مشتری یابی یا پیگیری تلفنی است چندهفته‌ای از بازاریاب‌های تلفنی موقت استفاده می‌کنند.
شرکت‌های موقت می‌توانند نیاز کوتاه‌مدت به بازاریاب‌های تلفنی، فروشنده‌ها، کارکنان نمایشگاه تجاری و دیگر عوامل مارکتینگ باتجربه را برطرف کنند. استفاده از فروشندگان موقت در فعالیت‌های تجاری چندان متداول نیست، اما ازنظر ما این فروشندگان گزینه فوق‌العاده‌ای در اختیار شما قرار می‌دهند زیرا این امکان را فراهم می‌آورند که شما بدون درگیر شدن در تعهدات مالی بلندمدت، سریعاً فروشندگان زیادی را به خدمت بگیرید. از آن‌ها برای گشودن منطقه‌ای جدید، معرفی محصولی تازه یا پیگیری فرصت‌های فروش تلنبار شده از نمایشگاه تجاری ماه پیش که در آن شرکت کرده بودید، استفاده کنید. احتمالاً بهتر است این قبیل خدمات موقت را به شکل ماهیانه به خدمت بگیرید تا در کار آن‌ها نوعی تداوم شکل بگیرد؛ و نیز به فکر هم‌گروه کردن آن‌ها با فروشندگان تمام‌وقتتان باشید تا انتقال حساب‌ها در پایان دوره خدمت موقت آسان باشد.