در این پست قصد داریم به یکی از موارد مهم و تخصصی در مدیریت فروش بپردازیم، موضوعی که برای برخی مدیران در دپارتمان فروش، غیرقابل درک و برای مدیران باتجربه، بسیار شیرین و راهگشا خواهد بود. بله! نقش روابط عمومی در دپارتمان فروش؛ اما قبل از هر چیز بهتر است بدانید روابط عمومی در فروش قدری متفاوت‌تر از روابط عمومی سازمان می‌باشد. در ادامه به تعریفی کلی از روابط عمومی می‌پردازیم:
روابط عمومی واحدی است که وظیفه ایجاد ارتباط بین سازمان و مشتری، سازمان با دولت، سازمان با خانواده کارکنان و به عبارتی سازمان با همه افراد ذینفع را دارد.
و اما تعریف روابط عمومی فروش:
روابط عمومی فروش (Sales Public Relations)، این وظیفه را در ارتباط با مشتری و سایر افراد ذینفع (stakeholders) انجام می‌دهد و هدفش برقراری ارتباط عاطفی، دوستانه و مستمر با همه افرادی است که نسبت به سازمان و محصولاتش علاقه‌مند و یا حساس هستند.
روابط عمومی فروش، مشاور مدیر فروش و زمینه‌ساز و هموار کننده بستر مناسب برای حرکات فروش در جامعه است.
روابط عمومی فروش با برگزاری مسابقه‌ها، جشن‌ها، مراسم، شرکت در نمایشگاه‌ها و گردهمایی‌های صنفی، اجتماعی و مردمی پیام‌های دوستی و مودت سازمان‌ها را به مخاطبین می‌رساند و زمینه را برای فروش بیشتر هموار می‌کند.
برگزاری نمایشگاه‌ها یکی از مصداق‌های بااهمیت فعالیت روابط عمومی فروش است. مسئول روابط عمومی فروش وظیفه دارد با استفاده از فرصت‌های نمایشگاهی، محصولات جدید را به بازار معرفی کند، رقبا را شناسایی نماید، با مراجعین به غرفه ارتباط برقرار سازد، تحقیقات و تبلیغات انجام دهد و درنهایت به‌عنوان مشاور مدیر فروش یا مشاور معاون فروش و بازاریابی، مسئولین را از کم و کیف افکار عمومی نسبت به محصول یا خدمت سازمان مطلع سازد.
در پایان به ده اصل کلیدی در روابط عمومی فروش می‌پردازیم؛
۱۰ اصل مهم در روابط عمومی فروش:
- مشتریان خود را دقیقاً بشناسید.
- در برخورد اولیه، سعی کنید خاطره خوبی در ذهن آن‌ها برجای گذارید.
- انتظارات عاطفی و پنهانی مشتری را برآورده سازید.
- برنامه زمانی مشتری را تغییر ندهید.
- برای سهولت در تصمیم‌گیری مشتری تلاش کنید.
- روی تصورات مشتری تمرکز نمایید.
- در ارتباطات خود سعی کنید مشتریان را مدیون خود نمایید.
- از میزان زحمات و کارهایی که باید مشتری انجام دهد بکاهید.
- فراموش نکنید که مشتریان خاطرات بد را به خاطر خواهند سپرد، پس در خنثی کردن آن‌ها بکوشید.
- چنان خاطره‌ای در ذهن مشتری بسازید که بخواهند آن را تکرار کنند.