یک تماس هدف مناسب اعم از تماس تلفنی یا ملاقات چهره به چهره و برنامه‌ریزی‌شده با مشتری باید مبتنی بر شاخص‌های تمرکز بر مشتری، پیش برنده فروش، واقع‌گرایانه و دقیق و روشن باشد. در ادامه با هورموند همراه شوید تا به بررسی تکنیک فروش چهارگانه CARS بپردازیم؛
تمرکز بر مشتری (Customer Focused):
نه‌تنها نیروهای فروش بلکه مشتریان نیز باید تااندازه‌ای عمل‌گرا باشند. برای مثال هنگامی‌که مدیرت شرکتی درخواست ارسال طرح پیشنهادی از شما دارد، شما می‌بایست طبق این تکنیک فروش از او درخواست زمانی برای بررسی پیشنهاد‌ها نمایید.
پیش برنده فروش (Advances the Sale):
شما برای وارد شدن به مراحل بعدی فروش نیاز به موافقت واقعی مشتری دارید. در اغلب فروش‌های تجاری و صنعتی نمی‌توان توقع داشت که مشتری پس از تماس اول به امضای قرارداد بپردازد؛ بنابراین نیروهای فروش بر اساس این تکنیک فروش باید حداقل یک‌بار از مشتریان خود بپرسند که آیا تمایل برای گام نهادن در مراحل بعدی فروش را دارند یا خیر.
واقع‌گرایی (Realistic):
فروشندگانی که تحت‌فشار شدید هستند، تمایل به عقد قرارداد و دریافت مبلغ قرارداد در تمامی تماس‌های اولیه خود دارند. در یک شرایط فروش پیچیده، چنین مواردی به‌ندرت اتفاق می‌افتد، بخصوص زمانی که سعی در فروش محصول به مشتریان محتاط در یک بازار در حال رکود را دارید. تماس‌های هدف در کنار بلند پروازانه بودن باید واقع‌گرایانه باشد.
دقیق و روشن (Specific):
پس از جلب موافقت مشتری برای ملاقات، سعی نمایید که زمان دقیق آن را نیز مشخص کنید و در زمان مراجعه تمامی مواردی که قصد بیان آن‌ها را دارید به‌صورت مشخص و روشن مطرح کنید.
انتهای مطلب/ لینک محتوا