هنگام مذاکره با یک مشتری کلید تمام کردن فروش تشخیص علائم خرید است که موجب حرکت نهایی فروشنده و هدایت فرآیند خرید می گردد. این میتواند رضایت بخشترین احساس دنیا باشد.

چه موقع باید به دنبال علائم خرید بود؟
در میان هر چهار مرحله چرخه فروش: شروع، تشخیص نیازمندی های مشتری، ارائه راهکار و تمام کردن فروش. در ابتدا مشتری نیاز دار که جذب شود و معمولا پرسش هایی می پرسد تا جزییات بیشتری را بداند و مشخص است که مشتری دارد علاقه نشان می دهد که فرآیند خرید ادامه یابد. پس از آن مشتری نیاز دارد که تشخیص دهد فروشنده متفاوت از سایر رقبا است و احساس کند می تواند نیازهایش را مرتفع سازد. در پایان مشتری ممکن است برخی نگرانی هایش از خرید را بروز دهد که فروشنده حرفه ای در این لحظات پایانی باید مجددا قوت قلب به وی بدهد.

فروشنده حرفه ای باید نوع چه سوالاتی بپرسد؟
فروشنده حرفه ای باید سوالاتی را در فرآیند خرید بپرسد که کمک کند نیازهای مشتری را تشخیص دهد و شک ها و تردید های مشتری از پاسخ سوالات قابل کشف باشد. برای مثال: “آیا چیزی هست که بخواهید در موردش جزییات بیشتری بدانید؟” یا “آیا این راهکار نیاز های شما را برآورده می نماید؟ یا “آیا هنوز نگرانی از بابت چیزی دارید؟” در پایان مستقیما برای فروش سوال بپرسد. “آیا من به همه سوالات شما پاسخ داده ام و معامله خواهیم کرد؟”

لحن فروشنده حرفه ای باید چگونه باشد؟
بیشتر از اینکه القا کند در مقابل مشتری ایستاده است باید لحنی حاکی از قوت قلب دادن به وی داشته باشد. برای مثال از جملاتی این چنین استفاده نماید: “این مشکلی نیست؛ قبلا نمونه آن را انجام داده ایم” یا “شما اولین نفری نیستید که چنین محصولی را می خرید.”

فروشنده حرفه ای چگونه بر مخالفت های مشتری فائق می آید؟
فروشنده حرفه ای گزینه های جایگزین پیشنهاد می دهد به گونه ای که به چرخه فروش رجوع می کند تا ببیند نیازمندی های مشتری را به درستی کشف کرده است و تا جایی که بتواند خودش را از سایر رقبا متمایز می نماید.

آیا بهتر است فروشنده حرفه ای از فشار آوردن زیاد به مشتری جلوگیری نماید؟
فشار آوردن بیش از حد به مشتری نشانه این است که فروشنده اطلاعات لازم را از مشتری کسب ننموده است. فروشنده حرفه ای باید در این مرحله فرآیند را آرامتر نماید و سعی کند چند مرحله به عقب برگردد تا اطلاعات لازم را کشف کند.

برای صحبت بر سر پول چه زمانی مناسب است؟
این کاملا بستگی به فرد مذاکره کننده دارد. برخی افراد در همان ابتدا مستقیما بودجه ای که دارند را بیان می نمایند. اما هوشمندانه تر است که ابتدا تمام تلاش بر سر یافتن نیازمندی های مشتری باشد تا برای کشف بودجه مدنظر وی؛ چرا که اکثر افراد هنگامی که احساس کنند نیازشان به خوبی مرتفع می گردد بودجه خریدشان را افزایش می دهند. برای کنترل بهتر مذاکره به جای اینکه مستقیما قیمت گفته شود بهتر است که چندین گزینه قیمتی پیشنهاد گردد.

اشتباه رایج در چرخه فروش برای تمام کردن فروش چیست؟
معمولا فروشنده تلاش می کند هر چه سریعتر چرخه فروش را به اتمام رساند بدون اینکه نیازمندی های مشتری را به درستی تشخیص داده باشد. در فروش حرفه ای بهتر است که ابتدا این اطمینان حاصل گردد که پاسخ همه سوالات به دست آمده است. خیلی اوقات فروشنده مستقیما در مورد تصمیم خرید از خریدار سوال نمی پرسد در حالی که باید اعتماد به نفس کافی برای پرسیدن این سوال را داشته باشد تا بتواند به بهترین نحو به تمام کردن فروش بپردازد.

انتهای مطلب/ لینک محتوا