تا زمانی که نفهمید محصول شما چگونه در کار استفاده می‌شود و چگونه مشتری می‌تواند از آن سود ببرد، دانش درباره محصول بی‌فایده است. در ظاهر خیلی ساده است، اما شمارا به چالش می‌کشیم تا بدانید چقدر طول می‌کشد تا بفهمید مشتری شما واقعاً از محصول یا خدمات شما در یک دنیای واقعی و به‌طور روزمره چگونه استفاده می‌کند.
در بیشتر اوقات کاربر نهایی خریدار نیست. فردی که دستگاه کپی می‌خرد به‌ندرت همان فردی است که از آن به‌طور روزمره از آن استفاده می‌کند. کاربر نهایی همان فردی است که قصد دارد شمارا به اطلاعات مهم فروش برساند.
درک این موضوع ساده است. به دیدار مشتریان خود بروید، آنان را ملاقات کنید، بپرسید و گوش بدهید.
- به دیدن نحوه استفاده از محصول خود بروید.
- پرسش‌هایی در مورد معایب و مزایای محصول بپرسید.
- بپرسید چه چیز را بیشتر دوست دارند؟
- بپرسید چه چیز را کمتر دوست دارند؟
- بپرسید چه چیز را باید تغییر دهند و چگونه باید تغییر دهند.
- درباره خدمات پس از فروشی که دریافت کرده‌اند، بپرسید.
- اقدامات انجام‌شده به‌وسیله هر فرد مرتبط را شناسایی کنید.
- بپرسید که آیا دوباره همان محصول را می‌خرند؟
- بپرسید که آیا آن را به واحد تجاری دیگری پیشنهاد می‌دهند؟
- تمام چیزهایی را که می‌گویند ثبت و ضبط کنید.
دیدن محصول شما و در عمل پرسیدن پرسش‌هایی درباره آن، دیدگاهی جدید و قدرتمند از نحوه فروش آن ارائه می‌دهد:
- این دیدگاه مشتریان است که در بالاترین سطح قرار دارد.
- دانش محصولی که هیچ آموزش کارخانه‌ای نمی‌تواند ارائه دهد.
- بهترین فرصت را در کمترین زمان برای کسب دانش درباره نیازهای واقعی یک مصرف‌کننده ارائه می‌دهد.
- این حالت فرصتی است برای دیدن مزایای محصول خود به‌طور عملی.
وقتی در این حالت با مشتریان روبرو می‌شوید:
- تمام موارد را مستند کنید.
- از مشتریان به خاطر وقتی‌که به شما داده‌اند تشکر کنید.
- تغییر به‌دست‌آمده را گزارش کنید.
- پیشنهادها را ارائه دهید.
سعی کنید ارزش این ۵ مزیت را گزارش کنید:
- تماس‌های چشمگیری ایجاد کرده‌اید.
- گام‌های بزرگی در برقراری ارتباط برداشته‌اید.
- رقابت زمان طولانی‌تری را برای رسیدن به در خانه یا شرکت خواهد گرفت.
- دانش مفیدی به دست آورده‌اید که به فروش بیشتر منتهی می‌شود.
- مشتری درک می‌کند که حالا شما به‌عنوان یک مشاور هستید، نه یک فروشنده.
در یک تماس فروش هورموند پیشنهاد می‌کند کاربرد محصول در محیط مشتری را بحث کنید و یک مبنای کاربردی برای شرکت خود داشته باشید. پرسش‌هایی بپرسید که مشتری بالقوه را به صحبت درباره محصول پس از خرید وادار کند. اگر خریدید، چه انتظار متفاوتی نسبت به آنچه تاکنون داشته‌اید، از این محصول دارید؟» و اگر این مرحله را درست انجام دهید نه‌تنها فرصتی برای یادگیری، بلکه فرصتی برای فروش نیز مهیا کرده‌اید.
فراموش نکنید، بستن قرارداد با بستن آن پایان نمی‌یابد
انتهای مطلب/ لینک محتوا