از مارکتینگ و توسعه کسب و کار در کنار هم استفاده می شود، اما با این وجود یکسان نیستند. اغلب می شنویم که کلمات مارکتینگ و توسعه کسب و کار (Marketing and Business Development) به جای یکدیگر مورد استفاده قرار می گیرند. اگر به دنبال کار بیشتری هستید، هر فعالیتی که برای رسیدن به این هدف انجام می دهید را می توان “توسعه کسب و کار” نامید. آیا این درست است؟ شاید. این طرز تفکر کمی گیج کننده است و به سرعت می تواند به انتظارات برآورده نشده ای منجر شود. اگر فکر می کنید که در مارکتینگ و توسعه کسب و کار به پشتیبانی نیاز دارید، ابتدا باید تفاوت ها و هم پوشانی های این دو را درک کنید.
مارکتینگ چیست؟ کار مارکتینگ این است که عوامل اصلی که شما را از دیگران متمایز می کنند را تشخیص بدهد، پیام شما را توسعه داده و برای شما جایگاهی در بازار ایجاد کند. به این موارد فکر کنید: تبلیغات، ترویج در رویدادها، محتوای وبسایت و ایجاد رهبری فکری از طریق روابط عمومی؛ این ها همگی بخشی از راهبردهای مارکتینگ هستند (دست کم قرابت نزدیکی با مارکتینگ دارند).
توسعه کسب و کار چیست؟ کار اصلی توسعه کسب و کار، ایجاد ارتباط است. توسعه کسب و کار، بر پایه برندی که از طریق فعالیت های مارکتینگ خود به وجود آورده اید، مخاطبان را به محصولات یا خدمات شما متصل می کند. توسعه کسب و کار به دنبال مشتریان احتمالی می رود (رویدادهای شبکه سازی را در نظر بگیرید)، مشتریان راغب (lead) را تعیین می کند و سپس آن ها را به مشتری تبدیل می کند. توسعه کسب و کار تماماً با ایجاد رابطه سروکار دارد.
برخی از مدیران مارکتینگ از هر دو عنوان مارکتینگ و توسعه کسب و کار استفاده می کنند. یک فرد با استعداد که در حوزه مارکتینگ اطلاعات عمومی بالایی دارد، می تواند با مقداری فراست در کار، در هر دو حوزه به ارائه آموزش و توصیه های راهبردی بپردازد؛ اما واقعیت این است که فعالیت هایی که باید انجام شود کاملاً متفاوت بوده و معمولاً نیاز به مجموعه متفاوتی از مهارت و تخصص دارد.
کارکنان شاغل در حوزه های مارکتینگ و روابط عمومی خلاق هستند. آن ها معمولاً داستان سرایان خوبی هستند و می دانند چگونه می شود یک پیام را از طریق ظاهر برند و پیام های مارکتینگ جذاب گسترش داد. آن ها روش هایی جدید و جالب برای ایجاد آگاهی نسبت به برند شما به وجود می آورند. آن ها همیشه به دنبال فرصت هستند و به ایده های تازه فکر می کنند. علاوه بر این، احتمالاً داستان های ترویج گری برای رسانه ها فراهم می کنند، محتوا می نویسند و رهنمودها و یا طرح های خلاقانه ای نیز ارائه می کنند.
کارکنان بخش توسعه کسب و کار عملاً به فروش می پردازند. آن ها بیرون می روند و گاهی بدون اینکه حتی خودشان متوجه باشند، کسب و کار را گسترش می دهند. توسعه کسب و کار برای بسیاری از افراد حرفه ای نیاز به کارآموزی، آموزش و برداشتن چند گام فراتر از دایره آسایش دارد. وکلا، حسابداران، مشاوران اقتصادی و سایر تأمین کنندگان کالا یا خدمات حرفه ای، خواه یا ناخواه توسعه دهندگان کسب و کار خود محسوب می شوند. ممکن است کارکنان بخش مارکتینگ در تدوین پیام، عملکرد بسیار خوبی داشته باشند، اما رابطه ای که مشتری شما به واسطه آن خرید می کند با آن ها برقرار نمی شود، بلکه این رابطه با مشاوری که آن اعتماد را پرورش داده تا مشتری کار خود را به عهده شما بگذارد برقرارشده است.
مارکتینگ و توسعه کسب و کار در کدام نقطه همپوشانی دارند؟ در اغلب خدمات حرفه ای، چرخه فروش نسبت به هر زمان دیگری طولانی تر شده است. زمانی که یک مشتری راغب معتبر را شناسایی کردید، فعالیت های مارکتینگ شما نباید متوقف شوند. برای حفظ برتری برند در ذهن مشتری، پرورش مشتریان راغب برای یک دوره زمانی بلند مدت ضروری است. گروه پرورش مشتری راغب می تواند از اشتراک گذاری محتوای برند دار و فرصت های آموزشی از طریق مارکتینگ ایمیلی، مارکتینگ در رویدادها و توسعه از طریق رسانه های اجتماعی استفاده کند. مارکتینگ باید ابزارهای فروشی که توسعه کسب و کار برای تبدیل یک مشتری راغب آماده به مشتری واقعی نیاز دارد را نیز تأمین کند (طرز بیان پیشنهاد های قابل ارائه، آموزش روش ارائه و پشتیبانی آن، دسته های اسلاید، مکمل های چاپ شده و حتی برگه های یادداشت و هدایای برند دار). گروه توسعه کسب و کار می تواند از ایمیل های شخصی، تماس های تلفنی متعاقب، قرار ملاقات حضوری نهار یا حتی ورزشی استفاده کند.
شما به کدام یک نیاز دارید؟ مارکتینگ یا توسعه کسب و کار؟ هنگامی که نوبت به توسعه راهبرد توسعه کسب و کار برای شرکت می رسد، مارکتینگ یک بخش ضروری است. به همین ترتیب، راهبرد برند سازی و مارکتینگ نیز با توجه به اهداف توسعه کسب و کار شما باید ایجاد شود. این دو نه تنها مکمل یکدیگر هستند بلکه به هم وابسته نیز هستند، اما این آن ها را یکسان نمی سازد. هنگامی که اهداف مارکتینگ و توسعه کسب و کار خود را مدنظر قرار می دهید، به نقاط قوت و ضعف فعلی شرکت خود فکر کنید. ممکن است متوجه شوید که برای ایجاد مشتریان راغب به مواجهه بیشتر و تاکتیک های مارکتینگ جدید نیاز دارید. شاید هم متوجه شوید که مشتریان راغب آماده ای دارید، اما برای تبدیل آن ها به مشتری، تنها نیازمند ارائه آموزش به بخش فروش خود هستید.