کسب و کار در مسیر صحیح ...

ژیلت Gillette تیغ ایمن را اختراع کرد؛ اما ابداع مهم او مدل جدید کسب و کار بود. او متوجه شد ارزش در کسب و کارش، فروش مداوم تیغ هاست. تیغی که نیاز مداوم همه مردها از ۱۶ سالگی برای تراشیدن صورت است. او محصول را ارزان به آن‌ها می‌فروخت و این موجب شد مشتریان، مصرف‌کننده‌های وفادار باقی بمانند.

در حال حاضر بازاریابی ژیلت بر مبنای همان اصل استوار است و امروزه یارانه P&G است. گرچه بازاریابی P&G خوب است اما هرگز نتوانست با چنین طرح قدرتمندی هماهنگ شود. این وفاداری برای بسیاری از بازارهای دیگر هم به‌کاربرده شد و ژیلت توانست آن را با موفقیت برای بازارهای دیگر مورداستفاده قرار دهد؛ مثلاً مسواک‌های برقی با برند اورال بی و براون.

این برند مصرف‌کننده را مجبور کرد تا مسواک را با قیمت بالا بخرد. قیمت معمول یک مسواک برقی از ۱۵ تا ۳۰ دلار است اما مسواک عادی حدود ۵ دلار قیمت دارد و ممکن است یک ماه دوام بیاورد، اما این محصول پنج سال دوام دارد. گرچه خرید اولیه ۱۵ دلار است اما ارزش پنج‌ساله آن ۳۰۰ دلار می‌ارزد.

به تیغه خودتراش می‌پردازیم؛ Baron Bich از این رویکرد استفاده کرده بود و اولین بار در بازار قلم، خودکار یک‌بارمصرف وارد کرده بود. او از برند های سیستم که مدلی شبیه ژیلت را استفاده می‌کرد، استفاده کرده بود. برند هایی مثل خودکار پارکر، یک خودکار می‌فروختند و پول حاصل از فروش نوک و جوهر را برای ساخت قلم خودنویس به کار می‌بردند و قلم خودکار را دوباره پر می‌کردند.

بیک هزینه‌ها را کم کرد، همین رویه را با موفقیت برای تیغه خودتراش استفاده کرد. بیک محصول خیلی خوبی است ولی کمی نامرغوب‌تر از ژیلت است. طبق تحقیقات بازار انجام‌شده ژیلت فقط ۴ درصد بهتر از بیک بوده است. در بازار تیغ، مدل‌های مختلف با قیمت‌های متضاد وجود دارد. تیغ‌های باکیفیت، با قیمت بالا و تیغ‌های یک‌بارمصرف با قیمت کم فروخته می‌شوند و هر دو محصول در فروش موفق بوده‌اند. در چنین بازاری حد وسط بسیار کم می‌باشد.

انتهای مطلب/ لینک محتوا