مهم ترین تعریف ارزش برای مشتری

انواع خاصی از ارزش وجود دارد. اما امروز کسب و کار دماوند به طور خاص به ارزش مالی اشاره دارد. ارزش مالی به سود ناشی از کم کردن هزینه‌ها از درآمدها اشاره دارد. صرف‌نظر از اینکه مشتریان چگونه درباره این مسائل بحث می‌کنند، در بازارهای B2B مناسب‌ترین معیار ارزش مالی، رقمی است که در سطح آخر سود و زیان شرکت خریدار، در اثر استفاده از محصولات شما درج می‌شود. کسب‌وکارها، موجودیت‌های سود آفرین هستند. اقدامات آنها و کسانی که از آنها خرید می‌کنند ناشی از تمایل به افزایش سود است. آن‌ها این مهم را با خرید از عرضه‌کنندگانی که بهتر می‌توانند کسب‌وکار را به اهداف سودآوری برسانند، به انجام می‌رسانند. این یک معادله‌ی ساده است: هزینه‌ی کلی مشتری خود را کاهش دهید و یا درآمد او را افزایش دهید تا سوددهی افزایش یابد. در حال حاضر در مورد تعریفی از ارزش صحبت می‌کنیم که هرکسی آن را درک می‌کند.

اگر در ایجاد ارتباط بین ارزشی که محصولات شما به مشتری ارائه می‌دهد و افزایش سود مشتری ناتوان هستید، به‌شدت زیان می‌کنید. اگر نتوانید این ارزش را برحسب ارزش پولی بیان کنید، نمی‌توانید آن را به دست بیاورید. اجازه بدهید درباره یکی از مشتریانی صحبت کنیم که توانست با تحلیل این روش به سود برسد. این شرکت محصول خود را برای شناخت ارزشی که به مشتریان ارائه می‌دهد مورد تجزیه‌وتحلیل قرارداد. شرکت پس از استفاده از این رهیافت مبتنی بر ارزش، توانست سهم بازار مناسبی به دست آورد و سود آوری آن افزایش یافت. همان‌گونه که می‌توان انتظار داشت، شرکت دارای یک بازار و یا یک محصول کاملاً متمایز نبود. این دو موضوع، کار شناسایی ارزش را آسان می‌کنند. شرکت موردبحث ما از فروش سردرگم استفاده می‌کرد.

این سازمان چگونه می‌توانست خود را متمایز کند و یا محصول خود را موضع یابی کند؟ شرکت تلاش خود را بر خدماتی متمرکز نکرد که منجر به کاهش و تغییر در تولید می‌شد و متوجه شد که مشتریانش، ارزش محصول را بر اساس کیفیت محصول ارزیابی نمی‌کنند؛ بلکه از چگونگی عرضه‌ی محصول برای انجام این ارزیابی استفاده می‌کنند.

این شرکت متوجه شد که اگر بتواند به مشتریان خود برای کاهش و رفع این تأخیرها در تولید کمک کند، هزینه‌های مشتریان کمتر می‌شود و زودتر بدهی‌های خود را پرداخت می‌کنند؛ بنابراین، از سناریوهای مختلف برای نشان دادن چگونگی کاهش هزینه‌های مشتریان با استفاده از خدمات شرکت استفاده کرد. واکنش مشتریان به این اقدام، انتخاب محصولات شرکت بود؛ چون موجب افزایش سودآوری آن‌ها می‌شد. این شرکت در حال حاضر، بااینکه در صنعتی همگن فعالیت می‌کند، اما دارای سود بیشتری نسبت به سایر شرکت‌ها است.

 انتهای مطلب/