کلید بهره‌گیری از مزایای قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش در توانایی سازمانتان در درک چگونگی خلق ارزش‌های مالی موجود در محصولات شرکت شما برای مشتریان نهفته است. امروز همراه کسب‌وکار دماوند به بررسی این موضوع می‌پردازیم.
درک ارزش، ناشی از شناخت فرآیندی است که باید برای همه‌ی افراد سازمان آشنا باشد: پرسش در مورد کسب‌وکار مشتریان. ما در مورد تحقیقات بسیار سنگین و پیچیده صحبت نمی‌کنیم. بهترین دیدگاه‌ها در این زمینه، می‌تواند از قدم زدن در خیابان‌ها حاصل شود. این بررسی‌های می‌تواند از طریق فروشندگان خدماتی و یا حتی مدیران ارشد انجام شود. هرکسی که با مشتریان در تماس است، اگر آموزش خوبی ببیند، می‌تواند ذهنیت تحقیقاتی داشته باشد. آنها می‌توانند چیزهایی را در مورد مشتریان بیاموزند. این فرصت‌های یادگیری درعین‌حال می‌توانند تأثیرهای سازنده‌ی بسیاری برای شرکت شما داشته باشند؛ اما یک سؤال هست که ما توصیه می‌کنیم هیچ‌گاه از مشتریان خود نپرسید و آن این است «نظر شما درباره قیمت‌های ما چیست؟» پرسیدن این سؤال به‌طور مستقیم موجب می‌شود که مشتریان در برابر شما موضع بگیرند. این را همه می‌دانند که قیمت‌های شما بالا است. آیا این عجیب است؟ مشتریان شما از هر عاملی استفاده می‌کنند تا شما این مسئله را باور کنید. سؤال بهتر مبتنی بر نیازهای مشتریان، مزایای حاصل از محصول شما و نحوه‌ی ارتباط میان این دو است. مسئله‌ی کلیدی، درک ارزش ارائه‌شده توسط محصولات شما و تمایل آنها به پرداخت در قبال آن ارزش است. با وانمود کردن به این‌که شما ارزش محصولات خود را می‌شناسید و با توجه به این ارزش، قیمت‌های شما منطقی به نظر می‌رسند، می‌توانید مسیر مذاکرات را تغییر دهید. این بار فقط در مورد قیمت صحبت نمی‌کنید؛ بلکه در مورد قیمت و ارزش نیز صحبت می‌کنید.
برخی از شرکت‌ها گاه وسوسه می‌شوند که از مشتریان خود در مورد میزان رضایت آنها از قیمت‌ها سؤال کنند. این سؤال هم اشتباه است. واقعیت این است که شما نمی‌توانید انتظار داشته باشید که مشتریان شما به‌طور کامل از قیمت‌های شما راضی باشند. مشتری زمانی راضی است که قیمت‌های شما کاملاً پایین باشد. سناریوی بهتر این است که مشتری قیمت‌های شمارا منطقی و منصفانه بداند. اگر محصولاتی باارزش بالا و با خدمات و پشتیبانی‌های مناسب به مشتریان بفروشید می‌توانید از آنها انتظار داشته باشید تصدیق کنند که قیمت‌های شما بسیار بالاست؛ ما ارزش آن را دارد.
انتهای مطلب/