هزاران سال است که جامعه توسط افراد بانفوذی هدایت می شود که قادر به الهام بخشیدن به باورها و تصمیمات مردم هستند. امروزه ظهور اینفلوئنسر مارکتینگ و تایید سلبریتی ها نشان دهنده فرصتی رو به رشد برای برندها است تا از شهرت و تخصص خود بهره ببرند تا ضمن الهام بخشیدن به خرید، اعتماد مخاطبان خود را جلب کنند.
اما در حالی که تایید سلبریتی ها و اینفلوئنسر مارکتینگ مدت‌هاست که به عنوان ابزاری قدرتمند در کمربند بازاریابان B2C در نظر گرفته می‌شود، امروز می‌خواهیم به شما نشان دهیم که چگونه می‌توان از این استراتژی‌های بازاریابی در فضای B2B برای افزایش فروش استفاده کرد.
تفاوت بین تایید سلبریتی ها و اینفلوئنسر مارکتینگ B2B چیست؟
در ظاهر، تایید سلبریتی ها و اینفلوئنسر مارکتینگ ممکن است کاملاً شبیه به هم به نظر برسند، اما اهداف آنها دنیا متفاوت است و برای فروش به روش‌های بازاریابی کاملا متفاوتی متکی هستند.
تایید سلبریتی ها از شهرت سلبریتی ها برای تبلیغ محصولات و خدمات و ایجاد آگاهی از برند استفاده می کند. قابل ذکر است، سلبریتی ها نیازی ندارند که در مورد محصولاتی که تایید می کنند متخصص باشند، و همچنین نیازی ندارند که در صنعت پیشرو باشند، زیرا این کمپین بر اساس شهرت آنها است، نه بر اساس تخصص آنها.
از سوی دیگر، اینفلوئنسر مارکتینگ از تبلیغات دهان به دهان تولیدکنندگان برتر محتوا و کارشناسان موضوعی که در حوزه انتخابی آنها تأثیرگذار هستند، استفاده می کند. شاید اینفلوئنسرها به معنای سنتی کلمه سلبریتی نباشند، اما می توانند هزاران یا حتی میلیون ها طرفدار و مشترک داشته باشند. اینفلوئنسر مارکتینگ B2B از تخصص اینفلوئنسرها برای ایجاد اعتماد و تمایل به برند استفاده می کند.
اینفلوئنسر مارکتینگ چگونه کار می کند؟
اینفلوئنسر یک تولید کننده محتوا برتر است که یک جامعه کامل را پیرامون خود و جایگاه خود ساخته است. این بدان معنی است که آنها دانش گسترده ای در مورد موضوع انتخابی خود دارند و می توانند بینش، تجربه و نظرات آگاهانه ای در مورد موضوع ارائه دهند.
یکی از ویژگی های تعیین کننده یک اینفلوئنسر، تعامل مداوم آنها با مشترکان خود است. در حالی که سلبریتی ها به ندرت با طرفداران خود فراتر از دست دادن یا امضای گاه به گاه ارتباط برقرار می کنند، اینفلوئنسرها فعالانه با جوامع خود درگیر می شوند، به نظرات پاسخ می دهند، به سؤالات پاسخ می دهند و حتی بر اساس بازخورد بینندگان خود محتوای جدیدی تولید می کنند. جوامع اطراف اینفلوئنسرها معمولاً برای دریافت پیام‌ها و درگیر شدن با محتوا مدت‌ها قبل از اینکه یک برند وارد صحنه شود، آماده می‌شوند.
وقتی یک اینفلوئنسر یک محتوای حمایت شده تولید می‌کند، این بخشی از یک مکالمه مداوم است که جامعه می‌تواند به طور مداوم با آن درگیر شود و آن را بسیار تعاملی‌تر از سبک «یک و تمام» تأیید سلبریتی ها می‌کند. این به اینفلوئنسرها اجازه می‌دهد پیام‌هایی را تولید کنند که مرتبط‌تر، معتبرتر، معتبرتر و قابل اعتماد هستند.
اینفلوئنسر مارکتینگ B2B چه سودی برای برندها دارد؟
بازاریابی از طریق اینفلوئنسرها رویکردی تعاملی و شخصی‌تر برای دستیابی به مخاطبان هدف دارد و آن را به گزینه‌ای عالی برای ایجاد وابستگی و اعتماد به برند، به‌ویژه در بازاریابی B2B تبدیل می‌کند.
با همسو شدن با یک تأثیرگذار که قبلاً تخصص خود را به اثبات رسانده است، و با مخاطبان مرتبط اعتماد ایجاد کرده است، برندها می توانند بدون تمام تلاش و هزینه هایی که برای ایجاد یک جامعه از ابتدا انجام می شود، جایگاه ارزشمندی در یک جامعه موجود به دست آورند.
این می تواند ابزار ارزشمندی در دست برندهای B2B باشد که در آن مشتریان معمولاً تمایل کمتری به تصمیم گیری ناآگاهانه یا ریسک کردن در خرید دارند. در حالی که مصرف کنندگان ممکن است توسط یک نام مشهور بزرگ “متحیر” شوند، کسب و کارها بیشتر علاقه مند به کسب اطلاعات مفید و بینش از منبعی هستند که می توانند به آنها اعتماد کنند. به عنوان مثال، یک متخصص صنعت و تأثیرگذار جهانی در کلان داده ها و تجزیه و تحلیل ها مانند رونالد ون لون ، احتمالاً بسیار معتبرتر است و تأثیر بسیار بیشتری بر تصمیمات خرید یک بازار هدف دارد تا مثلاً کیم کارداشیان که بهترین های بعدی را تبلیغ می کند. “چیز” در نرم افزار تجزیه و تحلیل داده های بزرگ.
تاییدیه سلبریتی ها B2B چگونه کار می کند؟
تأییدیه های سلبریتی ها برون مرزی متمرکز هستند. این بدان معناست که آنها می توانند دیده و شنیده شوند، اما به ندرت طرفداران این فرصت را خواهند داشت که مستقیماً با سلبریتی ها ارتباط برقرار کنند.
سلبریتی ها به ندرت در این زمینه متخصص در نظر گرفته می شوند و بنابراین نمی توان انتظار داشت که در مورد محصولات، خدمات یا نام تجاری بحث روشنگرانه ای داشته باشند. در این مثال، این نام آنها است که به جای دانش آنها از موضوع، علاقه به برند را برمی‌انگیزد. در حالی که اینفلوئنسر مارکتینگ بیشتر شبیه یک مکالمه بین همتایان است، تأیید سلبریتی ها معمولاً به شکل یک پیام واحد از طریق کانال هایی مانند تلویزیون، رسانه های اجتماعی، روزنامه ها و بیلبوردها است.
تایید افراد مشهور می تواند یک ابزار بازاریابی قدرتمند در فضای B2C باشد، با این حال، آنها همیشه در مورد بازاریابی B2B موثر نیستند. در واقع، تأییدیه‌های سلبریتی ها B2B حتی ممکن است غیر معتبر به نظر برسند، بنابراین توصیه می‌کنیم در این سبک بازاریابی احتیاط کنید.
چه کسی پیام برند را کنترل می کند؟
یکی دیگر از تفاوت های کلیدی بین تایید سلبریتی ها و اینفلوئنسر مارکتینگ این است که چه کسی پیام برند را کنترل می کند. با تأیید سلبریتی ها، برند شما کنترل پیام را در دست دارد، به این معنی که شما مسئول مفهوم‌سازی، تولید و توزیع محتوا، اغلب از طریق کانال‌های رسانه‌ای پولی هستید.
در مقابل، بازاریابی از طریق تأثیرگذاران معمولاً تأثیرگذار را تحت کنترل قرار می دهد. این بدان معناست که اینفلوئنسر مسئول انتخاب پیامی است که می‌خواهد منتقل کند و چگونه می‌خواهد آن را منتقل کند و محتوای نهایی را تولید کند. اغلب، اینفلوئنسر نیز مسئول توزیع محتوا در کانال های خود است، اگرچه محتوایی مانند وبلاگ های مهمان نیز می تواند در کانال های شرکت به اشتراک گذاشته شود.
خطوط مبهم بین تأیید سلبریتی ها و بازاریابی تأثیرگذار B2B
همانطور که فرهنگ اینفلوئنسر در جامعه همچنان در حال رشد است، خطوط بین یک تأثیرگذار و یک سلبریتی شروع به محو شدن می کند. هیچ کجا این واضح تر از فضای بازاریابی B2B نیست.
این روزها، کارشناسان موضوع به دلیل موقعیت یا دانش خود در زمینه خود، وضعیت تقریباً مشهوری را به دست می آورند. نویسنده، تاجر، بازاریاب و سخنران آمریکایی، ست گودین ، نمونه ای عالی از ارتفاعاتی است که یک اینفلوئنسر می تواند به آن برسد. دانش بازاریابی و هوس تجاری ست گودین که به عنوان «کارآفرین نهایی» در نظر گرفته می شود، او را به یکی از قدرتمندترین صداها در فضای بازاریابی و یک رهبر فکری تأثیرگذار در بسیاری از محافل تجاری تبدیل کرده است.
ظهور «اینفلوئنسر سلبریتی» یک فرصت منحصر به فرد برای مشاغل B2B است تا از بهترین جنبه های تأیید افراد مشهور استفاده کنند و آنها را با پیام معتبرتر و جذاب تر بازاریابی از طریق تأثیرگذاران ترکیب کنند. با تبدیل یک اینفلوئنسر سلبریتی به یک مگافون برای برند خود، نه تنها می توانید از تبلیغات اضافی مشارکت با یک نام بزرگ بهره مند شوید، بلکه می توانید محتوای قابل اعتماد و معتبری را از متخصصی که مخاطبان شما قبلاً به آن اعتماد دارند ارائه دهید.
تأیید سلبریتی ها و آمار بازاریابی تأثیرگذار
تایید افراد مشهور تاکتیک محبوبی است که مطالعات نشان داده است می تواند فروش یک شرکت را به طور متوسط تا ۴ درصد افزایش دهد. با این حال، استخدام یک سلبریتی اغلب یک فرآیند پرهزینه است، بنابراین باید منافع بالقوه را در مقابل هزینه ها بسنجید. در مورد فضای B2B که در آن مشتریان معمولاً به دنبال نظرات آگاهانه و توصیه های متخصص هستند، تأیید افراد مشهور ممکن است نسبت به سایر استراتژی های بازاریابی کمتر مؤثر باشد .
در سوی دیگر سکه، تقریباً ۸۰ درصد از بازاریابان بازاریابی از طریق تأثیرگذاران را یک استراتژی مؤثر می‌دانند و ۸۹ درصد می‌گویند که به همان اندازه مؤثر است، اگر نه بیشتر از سایر کانال‌های بازاریابی. اما، یک بار دیگر، باید بازده استراتژی بازاریابی اینفلوئنسر B2B را در مقابل هزینه های استخدام اینفلوئنسر اندازه گیری کنید. به خاطر داشته باشید که هرچه نفوذ شما بیشتر باشد و اینفلوئنسر شما شناخته شده تر باشد، احتمالاً انتظار پول بیشتری از شراکت دارند. اینفلوئنسرهای برتر، مانند رهبر افکار مالی خاویر گومز ، یا متخصص برتر سئو، رند فیشکین ، برای مثال، ممکن است برای حضور در یک کنفرانس به عنوان سخنران اصلی، انتظار هزاران دلار داشته باشند.
سومین مسیری که کسب‌وکارهایی با بودجه محدود ممکن است بخواهند در نظر بگیرند، مشارکت با یک میکرو اینفلوئنسر است. میکرو اینفلوئنسرها چهره های کمتر شناخته شده ای هستند که بین ۱۰۰۰ تا ۱۰۰۰۰ دنبال کننده دارند. بیشتر میکرو اینفلوئنسرها با توجه به تعداد مخاطبان کمترشان، به طور قابل توجهی کمتر از اینفلوئنسرهای مشهور هزینه خواهند داشت، اگرچه نباید دسترسی آنها را به عنوان نشانه ای از کیفیت آنها اشتباه بگیرید. بسیاری از میکرو اینفلوئنسرها در جایگاه های بسیار خاصی کار می کنند که جامعه بسیار خاصی را جذب می کند. میکرو اینفلوئنسرها می توانند نشان دهنده یک خط ارتباط مستقیم بین یک برند و مخاطبان کوچکتر و فشرده باشند که در غیر این صورت دسترسی به آنها دشوار است. در واقع، مطالعات نشان داده اند که این شکل بسیار هدفمند از اینفلوئنسر مارکتینگ می تواند بسیار موثر باشد، با ۸۲٪ از پاسخ دهندگان.گفت که آنها احتمالا چیزی را خریداری می کنند که یک میکرو اینفلوئنسر توصیه کرده است.
آیا تایید سلبریتی ها و اینفلوئنسر مارکتینگ ارزشش را دارد؟
توصیه ما مجوز بودجه شما، قطعاً باید اینفلوئنسر مارکتینگ را به عنوان یک راه بالقوه برای ایجاد مکالمات و علاقه در مورد کسب و کار خود در نظر بگیرید. در حالی که تایید سلبریتی ها می تواند توجه زیادی را به برند شما جلب کند، افراد مشهور همیشه همان “کشش” خود را در بخش B2C ندارند، و همچنین نمی توانند تخصص یا اعتباری را که کسب و کارها هنگام خرید به دنبال آن هستند ارائه دهند. تصمیم گیری سلبریتی ها همچنین ممکن است گران باشند، بنابراین ممکن است بازدهی کمتری از سرمایه خود نسبت به زمانی که صرفاً برای تبلیغات سنتی انتخاب کرده باشید، داشته باشید.
در مقابل، بازاریابی از طریق تأثیرگذاران بر ایجاد محتوای آموزنده، قابل اعتماد و معتبر از یک متخصص موضوع تکیه دارد. اینفلوئنسرها می‌توانند پیام‌های بسیار هدفمند و معتبری را ارائه دهند و در عین حال به برند شما مزایای استفاده از جامعه‌ای را که در حال حاضر با محتوای اینفلوئنسر درگیر شده است، ارائه دهند. اینفلوئنسرها می توانند به گفتگو با مشترکین خود ادامه دهند، به پیام های آنها پاسخ دهند و حتی برای پاسخ به هر سؤالی که ممکن است ایجاد شود محتوای اضافی ایجاد کنند. این بدان معناست که به جای پرداخت هزینه برای یک پیام واحد که با تأیید افراد مشهور انجام می دهید، اینفلوئنسر مارکتینگ به شما این امکان را می دهد که یک گفتگوی مداوم پیرامون برند، محصولات یا خدمات خود باز کنید.
از طرف دیگر، اگر بودجه کافی دارید، می‌توانید با مشارکت با یک تأثیرگذار مشهور مانند پیشگام بازاریابی دیجیتال، آن هدلی ، کارشناس رشد کسب‌وکار، جی بائر ، یا روان‌شناس و نویسنده سازمانی، آدام گرانت ، بهترین‌ها را از هر دو دنیا دریافت کنید. به عنوان یکی از ده متفکر برتر مدیریت با نفوذ شناخته می شود. این اینفلوئنسرهای مشهور نام بزرگی برای جلب نظر برند شما و تخصص مناسب دارند.
چگونه استراتژی بازاریابی اینفلوئنسر B2B خود را موفقیت آمیز کنید
کلید موفقیت این است که اطمینان حاصل کنید که پیام‌ها، صنعت و ارزش‌های برند شما با تأثیرگذارهایی که با آن شریک هستید همسو می‌شوند تا بتوانید پیامی منسجم، صادقانه و معتبر ایجاد کنید.
• شراکت با یک اینفلوئنسر با عملکرد بالا بهتر از جستجوی چندین فرد با عملکرد پایین تر است. زمان و تلاش خود را به جای ۵-۱۰ اینفلوئنسر سطح متوسط، بر روی ایجاد رابطه با یک مهاجم سنگین متمرکز کنید.
• اینفلوئنسرها یک «گلوله جادویی» نیستند و موفقیت استراتژی بازاریابی تأثیرگذار B2B شما همچنان به تولید محتوای مرتبط، معتبر و با کیفیت بستگی دارد.
• اولویت دادن به کیفیت محتوای شما منجر به پست‌هایی می‌شود که بر اساس شایستگی‌های خود ترافیک ایجاد می‌کنند، نه فقط به دلیل قدرت نام تأثیرگذار. این به شما این امکان را می دهد که حتی خارج از جامعه مستقر اینفلوئنسر بینندگان را جذب کنید.
چک لیست استراتژی بازاریابی تاثیرگذار موفق شما
شکی نیست که یک استراتژی بازاریابی تأثیرگذار قوی می تواند به نتایج عالی و بازگشت سرمایه بالا منجر شود، اما تنها در صورتی که برای بررسی دقیق گزینه های خود وقت بگذارید و رویکرد خود را برنامه ریزی کنید. این چک لیست می تواند به شما کمک کند هنگام تعامل با یک اینفلوئنسر، مطمئن شوید که تصمیمات درستی می گیرید.
۱- اهداف خود را مشخص کنید
تعریف زودهنگام اهداف برای ترسیم یک استراتژی موفق بازاریابی تأثیرگذار ضروری است. می‌توانید از اهداف خود به‌عنوان راهنما استفاده کنید تا به شما کمک کند تصمیم بگیرید چه محتوایی تولید کنید، چه تأثیرگذار باید با آن شریک شوید، از کدام کانال‌ها باید توزیع کنید و چگونه موفقیت خود را بعد از کمپین اندازه‌گیری می‌کنید.
۲- مخاطبان خود را مشخص کنید
شناسایی مخاطبان هدف برای انتخاب اینفلوئنسر مناسب و همچنین کانال هایی که باید برای رساندن پیام خود به آن استفاده کنید، حیاتی است.
۳- نوع محتوایی را که می خواهید تولید کنید، مشخص کنید
اینفلوئنسرها انواع محتوا را به سبک منحصر به فرد خود تولید می کنند، بنابراین مهم است که قبل از تعامل با یک تأثیرگذار، نوع محتوای مورد نیاز خود را شناسایی کنید. به عنوان مثال، اگر به دنبال یک وبلاگ مهمان هستید، بعید است که یک تأثیرگذار Twitch یا tik tok قادر به ایجاد محتوای مورد نیاز شما باشد.
۴- فهرست کوتاهی از اینفلوئنسرهای مرتبط بنویسید
بازاریابی از طریق اینفلوئنسرها تنها زمانی کار می‌کند که با یک متخصص موضوع در حوزه تخصصی خود شریک شوید، بنابراین بهتر است فهرستی از تأثیرگذاران احتمالی مرتبط با برند خود ایجاد کنید. اینفلوئنسر مورد علاقه شما ممکن است دسترسی گسترده ای داشته باشد، اما اگر در صنعت اشتباهی باشد، برای کمپین بازاریابی شما بی فایده خواهد بود. مطمئن شوید که با انتخاب یک اینفلوئنسر مربوطه به بازار مناسبی دست می زنید.
۵- ارزش‌های برندتان را مشخص کنید
قطع ارتباط بین ارزش‌های برندتان و ارزش‌های تأثیرگذارتان می‌تواند منجر به پیامی شود که برای بینندگان آنها زنگ دروغ می‌زند. به یاد داشته باشید، این جوامع برای مدت طولانی با این اینفلوئنسر درگیر بوده اند، بنابراین در شناسایی پیام غیر معتبر مشکلی نخواهند داشت. نوشتن ارزش‌های اصلی برندتان می‌تواند به شما کمک کند تعیین کنید که آیا این ارزش‌ها با ارزش‌های تأثیرگذار شما همسو هستند یا خیر تا بتوانید پیامی ایجاد کنید که مردم به آن اعتماد کنند.
۶- بودجه خود را تنظیم کنید
یک اینفلوئنسر مشهور احتمالاً قیمت بیشتری نسبت به یک تأثیرگذار کمتر شناخته شده می خواهد. تعیین زودهنگام بودجه می تواند به شما کمک کند تا تصمیمات واقع بینانه ای در مورد اینکه آیا می توانید به یک اینفلوئنسر مشهور مشهور بپردازید یا اینکه باید تلاش خود را بر روی یک اینفلوئنسر هدفمندتر و خرد متمرکز کنید، اتخاذ کنید.
۷- شناسایی تضاد منافع بالقوه
با افزایش محبوبیت اینفلوئنسر مارکتینگ، شرکت‌هایی که به دنبال مشارکت هستند، به بسیاری از اینفلوئنسرها مراجعه کرده‌اند. این بدان معنی است که اولین تأثیرگذار انتخابی شما ممکن است قبلاً با یک رقیب مستقیم قرارداد داشته باشد. شراکت با یک تأثیرگذار که در حال حاضر با یک رقیب کار می کند می تواند منجر به درگیری قرارداد شود. همچنین ممکن است به پیام شما به عنوان غیر معتبر تلقی شود، در حالی که اینفلوئنسر حتی می تواند به عنوان یک فروخته شده در نظر گرفته شود. حتماً از قبل بررسی کنید که آیا اینفلوئنسر شما قراردادهای قبلی دارد تا بتوانید تصمیم بگیرید که آیا باید شراکت را دنبال کنید یا به دنبال شخص دیگری باشید.
۸- انتظارات را تعیین کنید
تعیین انتظارات زود هنگام می تواند به تعریف رابطه کمک کند و در عین حال از سوء تفاهم در آینده جلوگیری کند. بهتر است شرایط مشارکت، از جمله نوع محتوایی که به دنبال آن هستید، مهلت‌های زمانی، نحوه برقراری ارتباط، شرایط اضافی، و البته پرداخت، به وضوح مشخص شود.
۹- برنامه‌های اضطراری ایجاد کنید
افراد می‌توانند غیرقابل پیش‌بینی باشند، بنابراین بهتر است در صورت سرکشی یا شکست اینفلوئنسرتان، مجموعه‌ای از موارد احتمالی را برای محافظت از شما در نظر بگیرید. اگر رفتار اینفلوئنسر شما شروع به انعکاس ضعیف در برند شما کرد، می‌توانید قرارداد را فسخ کنید. همچنین ممکن است بخواهید در صورت تبدیل شدن یک اینفلوئنسر به مسئولیت، برنامه هایی را برای به حداقل رساندن آسیب تنظیم کنید. به قول خودشان امن تر از متاسف شدن است.
۱۰- اندازه گیری های خود را برای موفقیت
تعیین کنید ضروری است که KPI های خود را در همان ابتدای مرحله برنامه ریزی تنظیم کنید تا بتوانید موفقیت کمپین خود را اندازه گیری کنید. KPI ها بسته به کانال های بازاریابی و سبک محتوای شما متفاوت خواهد بود، اما اندازه گیری های رایج شامل ترافیک، تعامل و تبدیل است. این می تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید که آیا بازاریابی تأثیرگذار ثابت دائمی در استراتژی بازاریابی شما خواهد بود یا اینکه کانال ها و محتواهای دیگر ROI بهتری ارائه می دهند.
انتهای مطلب/