برای افزایش مهارتتان در ایجاد قراردادهای فروش با چشم‌انداز مطمئن و به سرانجام رساندن این قراردادها، موارد زیر را برای انجام یک فروش هوشمند رعایت نمایید؛
۱. به نیازهای پنهان مشتریانتان بنگرید.
معمولاً مشتریان نمی‌دانند چگونه نیازهایشان را بیان کنند. ممکن است بگویند می‌خواهند هواداران عمومی فیس‌بوکشان را توسعه دهند، ولی در حقیقت بالاترین اولویتشان بهبود دسترسی سازمانی فیس‌بوکشان است.
چگونگی پی بردن به نیازهای پنهان مشتریان را یاد بگیرید و درنتیجه فرصت‌هایی را بیابید که شمارا در شغلتان موفق‌تر می‌کنند. با درک عمیق‌تر از مواردی که واقعاً برای مشتریانتان حائز اهمیت است، می‌توانید حواستان را معطوف بخش‌هایی کنید که موجب فسخ معامله‌تان می‌شوند و آن‌ها را از مذاکراتتان حذف کنید.
۲. نگرانی مشتریان را کاهش دهید.
گاهی اوقات، مشتریان در اندیشه‌ی این‌که چگونه می‌توانند یک فرآیند یا فناوری جدید را وارد کسب‌وکارشان کنند دچار مشکل می‌شوند. اگرچه ارزش پیشنهادتان برای خودتان کاملاً معلوم و بدیهی است، ولی ممکن است مشتری‌تان احساس شک و تردید داشته باشد. درنتیجه، خریداران به‌تدریج بدگمان و مردد می‌شوند.
نَن هرابی از مرکز آموزش فروش HNH می‌گوید: «اگر خودتان هنگام یک خرید مهم دچار شک و نگرانی شوید، با اطمینان می‌توانید شرایط مشابهی را برای برخی از مشتریانتان نیز در نظر بگیرید». برای غلبه بر احتیاط‌های خریداران، می‌توانید چند داستان با شرایط مشابهی را که در آن‌ها، مشتریان دیگرتان توانسته‌اند از مزایای محصول یا خدماتتان بهره‌مند شوند با آن‌ها در میان بگذارید. اگر برای مشتریانتان محرز شود کسب‌وکارهای دیگر هم از پیشنهادهایتان منتفع و بهره‌مند شده‌اند، برای تلطیف نظراتشان نسبت به شما آمادگی بیش‌تری پیدا می‌کنند.
به همین صورت، اگر مشتری‌تان احساس کند همکارانش نیز در این انتخاب با وی همراه هستند، پیشنهادتان را راحت‌تر می‌پذیرد. هرابی می‌گوید: «گاهی اوقات می‌توانید فهرستی از شرکت‌ها یا مشتریانی که در گذشته با شما کار کرده‌اند را به وی نشان دهید تا خیالش راحت‌تر شود».
۳. کم‌تر بفروشید.
وقتی می‌بینید خریدارتان نگران قیمت نهایی است، دنبال راه‌هایی بشد تا شرایط را با بودجه‌ی مشتری‌تان سازگار کنید. در بسیاری از مواقع، یک راه‌حل ساده آن است که حجم پیشنهادی‌تان را کاهش دهید تا هزینه‌ی نهایی مشتری‌تان پایین بیاید.
جیم هِرست، مدیرعامل شرکت پرسپکتیو سِلینگ اینیشِتیو، توصیه می‌کند به نخستین مشتری‌ها حجم کم‌تری از فروش را پیشنهاد دهید تا دریچه‌ای برای فرصت‌های فروش به آن مشتری در آینده به روی‌تان باز شود. هِرست این روش فروش را «قدم اول در فروش» می‌نامد. با ایجاد یک تعهد کوچک‌تر در ابتدای راه و گرفتن ِ پاسخ «بله» از جانب مشتری، امکان زیادی دارد از این به بعد به هر سازی که می‌زنید برقصد.
۴. پیامدهای معامله نکردن با خودتان را توضیح دهید.
برای آن‌که انگیزه‌ی مشتری‌تان را در گرفتن تصمیم نهایی بیش‌تر کنید، باید اول عواقب عدم تصمیم‌گیری مناسب و به‌موقع را برایش توضیح دهید. ازآنجایی‌که آدم‌ها تمایل دارند همیشه خود را در مقابل عواقب منفی بیمه کنند، می‌توانید با جزییات کامل به وی توضیح دهید اگر آخرین توصیه‌تان را نپذیرد ممکن است چه اتفاقاتی بیفتد و درنتیجه، فضای هیجانی خاصی برایش ایجاد کنید.
خطراتی که ممکن است یک شرکت را با تهدید مواجه کنند، عبارت‌اند از: نیروهای رقابتی، از رونق افتادن بازار فروش این محصول در آینده، بیش‌تر شدن شیب منحنی فروش در آینده. صاحبان کسب‌وکار باید بدانند اگر همین حالا پیشنهادتان را نپذیرند، در آینده باید با صرف زمان و پول بیش‌تر تاوان این اشتباه را بدهند.
۵. به مشتریانتان آموزش دهید
بار دیگر مشتری‌تان را در فرآیند فروش نگه دارید. اگر همچنان نمی‌تواند با اطمینان به شما پاسخ «بله» بدهد، وقت بیش‌تری صرف کنید و مثل یک معلم، ارزش پیشنهادتان را به وی آموزش دهید. از روش‌های تهاجمی بپرهیزید و با استفاده از بازاریابیِ رایانامه‌ای و تبلیغاتِ مجدد، اطلاعات و مفاهیمی را به وی ارائه‌ی دهید که بتوانند مشتری را در اتخاذ یک تصمیم مطلوب در مورد همکاری با شما متقاعد کنند. این روش به آن‌ها این امکان را می‌دهد تا بتوانند فرآیند فروش را آن‌گونه که خودشان می‌خواهند بپیمایند.
انتهای مطلب/ بازده