قبل از اینکه برای جلسات فروش دلایل خود را تدوین کنید باید مشخص کنید آیا دلیل کسب و کاری قابل قبولی برای این جلسات دارید؟ این کار را با تمرکز روی ۵ معیار انجام خواهید داد. به خاطر داشته باشید هر معیار باید از زاویه برداشت مشتری نگریسته شود. ما این‌ها را به شکل پرسش‌هایی که باید قبل از هر جلسه فروش از خود بپرسید مطرح کرده‌ایم:
- آیا مشتری دلیل من را برای جلسات به منزله تأثیری که بر ذهنیت او یا تصویر ذهنی‌اش دارد قبول خواهد کرد؟ فرض ما بر این است که شما اصول پایه‌ای فروش به ذهنیت را قبول کرده‌اید؛ اما قصد دارید هر جلسه فروش را با انطباق مشخصات کالاها و خدمات خود با نیازهای مشتری و کاری را که مشتری می‌خواهد انجام دهد، مدیریت نمایید؛ اما مشکلات خریدار را مخاطب قرار دادن کافی نیست. آن‌ها باید بدانند که شما می‌خواهید کاری انجام دهید؛ ازاین‌رو در تعیین دلیل تجاری معتبر مطمئن شوید که مشتری از قبل درک کند تصوری که از راه‌حل دارد، اولین موردی است که به آن توجه دارید.
- آیا این دلیل تجاری به مشتری می‌گوید که چرا او باید این جلسات را در اولویت برنامه کاری خود قرار دهد؟ موضوع در اینجا فوریت دارد. هر وقت تلاش می‌کنید قرار جلساتی را تنظیم کنید، با هزاران اولویت دیگر روبه‌رو هستید؛ جلساتی که رقبای شما می‌خواهند برگزار کنند، جلساتی که در سازمان خریدار باید صورت گیرد؛ برنامه‌هایی که باید به آن‌ها رسیدگی کرد؛ قرارهای شخصی و غیره. دلیل تجاری معتبر شما باید مشتری را وا‌دارد که بخواهد شما را اولین نفر یا خیلی زود ببیند. ازاین‌رو دلیل تجاری معتبر –که بیشترین احتمال دریافت قرار جلسات را دارد-روی مشکلات جاری و موضوعاتی که مشکلاتی جدی بر سر راه آن‌ها قرار دارد، متمرکز است.
- آیا دلیل تجاری معتبر برای مشتری روشن می‌کند که این جلسات چه سودی برایش خواهد داشت؟ وقتی تلاش می‌کنید یک قرار جلسه تنظیم کنید، مشتری متوجه می‌شود که برای شما سودی خواهد داشت و سرانجام سفارش کالای شما امضا خواهد شد. آیا هیچ منفعتی برای وی یا شرکتش خواهد داشت؟ و منافعی که در این جلسات به دست خواهد آورد چیست؟ صرف‌نظر از اینکه قرارداد امضا شود یا نشود. اگر مشتری نداند در این جلسه چه به دست خواهد آورد، از او می‌خواهید که بماند و وقتش را هدر دهد. این برای او موفقیت و حتی منطقی هم نیست.
به این معنی نیست که باید زمانی خود را معرفی کنید که دلیل تجاری معتبرتان را طرح می‌کنید. روشن است فروش واقعی فقط زمانی شروع می‌شود که شما چهره به چهره با مشتری نشسته‌اید و برای اینکه بتوانید چهره به چهره بنشینید، باید منافع احتمالی این جلسات را به او نشان دهید.
- آیا روشن است که دلیل تجاری معتبر من باید با فعالیت‌های تجاری مشتری در ارتباط باشد؛ نه فقط با کار خود من؟ که تفاوتی مختصر با مورد قبلی دارد. مشخص است که دلایل شما برای جلسات مشتری افزایش فرصت‌های تجاری است؛ اما در طرح دلیل تجاری معتبر این فعالیت‌های تجاری مشتری است که به‌حساب می‌آید؛ حتی به قیمت هزینه موقت برای شما. وقتی به مشتری کمک می‌کنید تا موفق شود، برای خود اعتبار ایجاد می‌کنید؛ سابقه‌ای از موفقیت مشترک و ایجاد پایه‌ای برای فروش‌های بعدی.
- آیا این دلیل تجاری معتبر آگاهانه تدوین شده است که بتوان آن را روی منشی تلفنی گذاشت؟ با پست الکترونیک فرستاد؟ یا به منشی او اتکا کرد؟ این معیار به منزله عملی ساده است. امروزه اغلب جلسات فروش با تلفن تنظیم می‌شود و در دنیای کامپیوترهای رومیزی و ارتباطات جهانی باید احساس خوشبختی کنید. اگر فقط با دو یا سه تلفن بتوانید جلساتی را تنظیم نمایید، یعنی اولین نشانه‌ای که او دریافت می‌کند از طریق تلفن بوده است. اگر این پیام روشن و واضح نباشد، هم شما و هم دلیل قانع کننده کسب و کاری حذف می‌شوید و حرفه‌ای به نظر نمی‌رسد؛ به همین دلیل به مشتریان خود توصیه می‌کنیم دلایل تجاری خود را روشن و در جمله‌های ساده بیان کنند. اگر نتوانید دلیل تجاری معتبر خود را با ۲۵ لغت یا کمتر بنویسید ممکن است یک دلیل واقعی تجاری یا معتبر نباشد.